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王飞:有效的客户开发与管理策略

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有效的客户开发与管理策略
课程对象:分销商老板、销售管理者、核心销售人员
时间:一天(6小时)
课程内容:
导入:态度和商业模式转型
1.喜不喜欢赚钱?
2.全世界有效的赚钱模式
3.视频案例
4.案例启示(要想赚钱必须有四个转变)
1)  转变客户定位:从散客到高价值目标客户
2)  管理好关键节点:时间和成本
3)  找到客户痛点:顾客的担忧和怀疑(抗拒点)
4)  转变心态:真确面对市场环境,不抱怨,唯一能改变的是自己,而不是市场。
5.转变商业模式
1)  互联网冲击到底有多大
2) 商业模式的选择
3) 成功案例分享
培训内容:
•   谁是我们的客户?(客户选择)
•   客户是怎么采购的?(客户采购流程)
•   我们是谁,能给客户带去什么?(销售准备)
•   我的精力有限,该如何维护客户?(客户管理)
•   小公司要不要管理?(中小微销售团队管理)
一:谁是我们的客户?(客户选择与开发)
1、我的准客户的区域分布在哪里?
   行业分布在哪里?
2、我的准客户的年龄、文化、收入水平或
  生产规模、效益状况、经营模式是什么?
3、他们通常如何接受信息?
   信任什么样的资讯来源?
4、他们经常去哪里?关心什么?
   与什么人参加什么样的活动?
5、他们的价值观是什么?
6.目标客户开发
根据自身和市场特点,立足于适合自己个性、教育背景、工作经历等专门市场。如某个区域、某个行业或某个年龄层次等,拥有属于自己的客户源和销售层面。
7.区域客户开发的简单方法(客户开发五步法)
二:客户是怎样采购的?
1.客户以问题为中心的购买循环
2.需要的核心技能
1)  提问技巧现场体验
2)  销售人员都需要问什么
3)  了解需求的核心技能
4)  说服性销售技巧
5)  说服性销售技巧应用模型
三:我们是谁,能给客户带去什么?(销售准备)
1.介绍自己及公司;(演练+模型)
2.讲述成功案例;(演练+模型)
3.有效介绍产品(服务)。(演练+模型)
四:我如何管理客户?(客户管理)
1.  客户关系的境界
2.  客户关系强度
3.  信任关系方程式
4.  客户价值管理八字策略
五:小公司要不要管理?(中小微销售团队管理)
1.销售队伍日常管控的方向和要点
2.销售队伍日常管控
3.四种不同形式及方法
1)  表单管理
2)  销售例会
3)  协同拜访
4)  绩效面谈
四种不同方式的控制要点
1)  工作方向控制
2)  推展进程控制
3)  操作流程控制
4)  工作品质控制
5)  工作状态控制

使用道具

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