有效的客户开发与管理策略 课程对象:分销商老板、销售管理者、核心销售人员 时间:一天(6小时) 课程内容: 导入:态度和商业模式转型 1.喜不喜欢赚钱? 2.全世界有效的赚钱模式 3.视频案例 4.案例启示(要想赚钱必须有四个转变) 1) 转变客户定位:从散客到高价值目标客户 2) 管理好关键节点:时间和成本 3) 找到客户痛点:顾客的担忧和怀疑(抗拒点) 4) 转变心态:真确面对市场环境,不抱怨,唯一能改变的是自己,而不是市场。 5.转变商业模式 1) 互联网冲击到底有多大 2) 商业模式的选择 3) 成功案例分享 培训内容: • 谁是我们的客户?(客户选择) • 客户是怎么采购的?(客户采购流程) • 我们是谁,能给客户带去什么?(销售准备) • 我的精力有限,该如何维护客户?(客户管理) • 小公司要不要管理?(中小微销售团队管理) 一:谁是我们的客户?(客户选择与开发) 1、我的准客户的区域分布在哪里? 行业分布在哪里? 2、我的准客户的年龄、文化、收入水平或 生产规模、效益状况、经营模式是什么? 3、他们通常如何接受信息? 信任什么样的资讯来源? 4、他们经常去哪里?关心什么? 与什么人参加什么样的活动? 5、他们的价值观是什么? 6.目标客户开发 根据自身和市场特点,立足于适合自己个性、教育背景、工作经历等专门市场。如某个区域、某个行业或某个年龄层次等,拥有属于自己的客户源和销售层面。 7.区域客户开发的简单方法(客户开发五步法) 二:客户是怎样采购的? 1.客户以问题为中心的购买循环 2.需要的核心技能 1) 提问技巧现场体验 2) 销售人员都需要问什么 3) 了解需求的核心技能 4) 说服性销售技巧 5) 说服性销售技巧应用模型 三:我们是谁,能给客户带去什么?(销售准备) 1.介绍自己及公司;(演练+模型) 2.讲述成功案例;(演练+模型) 3.有效介绍产品(服务)。(演练+模型) 四:我如何管理客户?(客户管理) 1. 客户关系的境界 2. 客户关系强度 3. 信任关系方程式 4. 客户价值管理八字策略 五:小公司要不要管理?(中小微销售团队管理) 1.销售队伍日常管控的方向和要点 2.销售队伍日常管控
3.四种不同形式及方法 1) 表单管理 2) 销售例会 3) 协同拜访 4) 绩效面谈 四种不同方式的控制要点 1) 工作方向控制 2) 推展进程控制 3) 操作流程控制 4) 工作品质控制 5) 工作状态控制
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