《精准销售模式》管理课之: 《销售团队管理的五项核心工具》
什么是《精准销售模式》? 精准销售模式是以企业现有销售团队为基础,通过高层推动,重新梳理企业内部销售相关元素,有针对性的训练、辅导、激励销售人员,促使销售人员改变工作方式,采用更精准的客户开发与优势引导技术,缩短销售周期,实现快速提升销售业绩的一套系统。 《精准销售模式》管理课程《销售团队管理的五项核心工具》旨在促进销售管理者的角色转变,真正从一个高绩效的销售人员转变为一个优秀的销售管理者。然后围绕着销售管理者的核心职责提升管理效能,促进团队发展,实现快速提升销售团队业绩的目标。 【课程目标受益人】 1) 销售总监 2) 销售大区经理、区域经理、销售主管 3) 培训经理 4) 企业内部培训师 【课程主要解决的问题】 1) 销售经理无法掌控销售人员一天都干嘛了?到哪去了?是否真的去拜访客户了?效果怎么样? 2) 销售经理天天忙的两脚不着地,但是销售任务还是相差甚远; 3) 一有机会就给销售人员培训、讲课,但是销售人员的销售技能还是没有提高; 4) 上半月销售人员各个激情万丈,一到月底全部像霜打的茄子; 5) 自己处处小心,只要一批评销售人员,就有人小声念叨:你自己不也这样啊,还让我们……; 6) 培训经理一有机会就组织培训,请了很多大牌专家进行授课,但是销售团队的业绩就是不见提升; 7) 销售经理经常参加大师的培训、经常看经典的管理书籍,最后发现越学越迷茫越矛盾,不知道谁说的才有用; 【课程内容知识框架】 一、 销售管理者的角色认知与自我管理 二、 销售人员培育与督导 三、 销售人员日常行为管控 四、 区域市场策略与客户管理 五、 销售团队目标管理 【课程时间】 2天/12小时 【课程内容】 模块一:销售管理者的角色认知与自我管理 一、 管理是什么? 1) 计划 2) 组织 3) 指挥 4) 协调 5) 控制 二、 从自我管理者到团队管理者的能力要素 1) 工作理念 2) 领导技能 3) 时间管理 三、 销售管理者常犯的十五个错误 1) 过度夸大“实战”,排斥所有“理论”; 2) 销售是龙头,别的部门都要围着我转; 3) 过度对客户和下属承诺; 4) 市场我非常熟,不走访也知道; 5) 过度授权,自己偷懒,放任下属; 6) 不注重整体规划,凭感觉和情绪进行指挥; 7) 一时贪利,不能自拔,自毁前程; 8) 用奖罚替代部署技能辅导; 9) 为讨好上级谎报军情,集体造假,影响团队正能量; 10) 碰到问题不去分析症结,一味要求政策支持; 11) 居功自傲,自由散漫,只讲道理不做表率; 12) 只要业绩好,一切都OK; 13) 过度追求“团结”,用“江湖”形式与下属和经销商“打”成一片; 14) 贬低企业品牌力,夸大个人能力; 15) 喜好邀功,忽视团队贡献; 模块二:销售人员培育与督导 一.销售人才管理理念:成就卓越团队 1) 销售人才管理策略 ü 销售团队成员评估 ü 培养超级员工 ü 保持关键性人才的储备 ü 合理的分配团队资源 现场练习、分享、分析 2)构建卓越组织的四个建议 二.人才乘法:复制高效人才 1) 人才界定 2) 人才增值的4D模型 3) 视频案例分析 三.标准化工作操作手册:人才培养基础 1) 企业工作操作手册常见的三种现象 2) 成立标准化业务操作手册项目小组的四个步骤 3) 编制标准化业务操作手册的十个步骤 四.入职培训:吸引优秀人才 1) 企业销售人员入职培训现状分析 2) 不断优化入职培训对企业发展的四大收益 3) 从六个方面引导新员工快速融入 4) 销售人员成长过程中的九个关键阶段 5) 做好入职培训的四个指导原则 6) 成功策划新销售人员入职培训的11个思维 五.销售技能培训:培养胜任 1) 销售人员学习的三个层级 2) 销售人员学习的三个层级在销售人员培训中的应用 3) 专业化销售人员训练的五个阶段 4) 销售人员培训的核心基础—顾客为什么会购买 5) 高绩效销售人员的六项核心技巧 6) 销售人员技能培训的体系开发 模块三:销售人员日常管控 一. 业务报表管理 1) 销售团队管理的“3E”模型 2) 销售报表设计的依据:业务流程 3) 销售报表设计的要点 4) 计划类报表 5) 销售过程类报表 6) 销售团队业务报表的现状-三多 7) 针对“三多”的管理方法 8) 销售管理的五张关键报表 二. 销售例会管理 1) 不要让销售例会成为形式; 2) 高效销售例会的八项内容; 3) 成功销售例会的六个注意 4) 在销售例会中树信立威,侧漏管理风格; 三. 协同拜访 1) 为什么要协同拜访 2) 协同拜访时的五个注意 3) 拜访后的技能指导谈话模型 四. 绩效面谈 1) 销售人员绩效面谈的作用 2) 销售人员绩效面谈的流程 3) 销售人员绩效面谈需要的准备事项 4) 销售人员绩效面谈的六个步骤 5) 销售人员绩效面谈中不能放过的四类问题 五.销售人员有效管控的核心目标 模块四:区域市场策略与重点客户管理 一. 市场环境分析工具应用 1)SWOT的真实应用 二. 区域市场竞争的四大角色及策略选择 三. 成功区域市场的八个指标 四. 区域市场成功的六个关键 五. 客户渗透的三大途径及策略 现场推演:应用哪些策略能将销售额提升20% 六.提升市场销量的6大策略18个问题 模块五:销售人员销售任务管理 一. 销售人员完不成任务的主要原因 二. 确保销售人员清楚的理解各类指标 三. 销售人员业绩工作表 四.销售目标五轨分解法及进度检查 1) 按时间分 2) 按人员分 3) 按客户类型分 4) 按产品分 5) 按区域分 五. 销售目标辅导与执行 1) 销售目标辅导三化及执行维度 圣神化 可视化 行动化
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