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王飞《销售团队管理的五项核心工具》

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  《精准销售模式》管理课之:
《销售团队管理的五项核心工具》
   

什么是《精准销售模式》?
精准销售模式是以企业现有销售团队为基础,通过高层推动,重新梳理企业内部销售相关元素,有针对性的训练、辅导、激励销售人员,促使销售人员改变工作方式,采用更精准的客户开发与优势引导技术,缩短销售周期,实现快速提升销售业绩的一套系统。
《精准销售模式》管理课程《销售团队管理的五项核心工具》旨在促进销售管理者的角色转变,真正从一个高绩效的销售人员转变为一个优秀的销售管理者。然后围绕着销售管理者的核心职责提升管理效能,促进团队发展,实现快速提升销售团队业绩的目标。
【课程目标受益人】
1)  销售总监
2)  销售大区经理、区域经理、销售主管
3)  培训经理
4)  企业内部培训师
【课程主要解决的问题】
1)  销售经理无法掌控销售人员一天都干嘛了?到哪去了?是否真的去拜访客户了?效果怎么样?
2)  销售经理天天忙的两脚不着地,但是销售任务还是相差甚远;
3)  一有机会就给销售人员培训、讲课,但是销售人员的销售技能还是没有提高;
4)  上半月销售人员各个激情万丈,一到月底全部像霜打的茄子;
5)  自己处处小心,只要一批评销售人员,就有人小声念叨:你自己不也这样啊,还让我们……;
6)  培训经理一有机会就组织培训,请了很多大牌专家进行授课,但是销售团队的业绩就是不见提升;
7)  销售经理经常参加大师的培训、经常看经典的管理书籍,最后发现越学越迷茫越矛盾,不知道谁说的才有用;
【课程内容知识框架】
一、  销售管理者的角色认知与自我管理
二、  销售人员培育与督导
三、  销售人员日常行为管控
四、  区域市场策略与客户管理
五、  销售团队目标管理
【课程时间】 2天/12小时
【课程内容】
模块一:销售管理者的角色认知与自我管理
一、 管理是什么?
1) 计划
2) 组织
3) 指挥
4) 协调
5) 控制
二、 从自我管理者到团队管理者的能力要素
1) 工作理念
2) 领导技能
3) 时间管理
三、 销售管理者常犯的十五个错误
1) 过度夸大“实战”,排斥所有“理论”;
2) 销售是龙头,别的部门都要围着我转;
3) 过度对客户和下属承诺;
4) 市场我非常熟,不走访也知道;
5) 过度授权,自己偷懒,放任下属;
6) 不注重整体规划,凭感觉和情绪进行指挥;
7) 一时贪利,不能自拔,自毁前程;
8)   用奖罚替代部署技能辅导;
9) 为讨好上级谎报军情,集体造假,影响团队正能量;
10)  碰到问题不去分析症结,一味要求政策支持;
11) 居功自傲,自由散漫,只讲道理不做表率;
12) 只要业绩好,一切都OK;
13) 过度追求“团结”,用“江湖”形式与下属和经销商“打”成一片;
14) 贬低企业品牌力,夸大个人能力;
15) 喜好邀功,忽视团队贡献;
模块二:销售人员培育与督导
一.销售人才管理理念:成就卓越团队
1)   销售人才管理策略
ü  销售团队成员评估
ü  培养超级员工
ü  保持关键性人才的储备
ü  合理的分配团队资源
现场练习、分享、分析
2)构建卓越组织的四个建议
二.人才乘法:复制高效人才
1)  人才界定
2)  人才增值的4D模型
3)  视频案例分析
三.标准化工作操作手册:人才培养基础
1)  企业工作操作手册常见的三种现象
2)  成立标准化业务操作手册项目小组的四个步骤
3)  编制标准化业务操作手册的十个步骤
四.入职培训:吸引优秀人才
1)  企业销售人员入职培训现状分析
2)  不断优化入职培训对企业发展的四大收益
3)  从六个方面引导新员工快速融入
4)  销售人员成长过程中的九个关键阶段
5)  做好入职培训的四个指导原则
6)  成功策划新销售人员入职培训的11个思维
五.销售技能培训:培养胜任
1)  销售人员学习的三个层级
2)  销售人员学习的三个层级在销售人员培训中的应用
3)  专业化销售人员训练的五个阶段
4)  销售人员培训的核心基础—顾客为什么会购买
5)  高绩效销售人员的六项核心技巧
6)  销售人员技能培训的体系开发
模块三:销售人员日常管控
一.   业务报表管理
1)  销售团队管理的“3E”模型
2)  销售报表设计的依据:业务流程
3)  销售报表设计的要点
4)  计划类报表
5)  销售过程类报表
6)  销售团队业务报表的现状-三多
7)  针对“三多”的管理方法
8)  销售管理的五张关键报表
二.   销售例会管理
1)  不要让销售例会成为形式;
2)  高效销售例会的八项内容;
3)  成功销售例会的六个注意
4)  在销售例会中树信立威,侧漏管理风格;
三.   协同拜访
1)  为什么要协同拜访
2)  协同拜访时的五个注意
3)  拜访后的技能指导谈话模型
四.   绩效面谈
1)  销售人员绩效面谈的作用
2)  销售人员绩效面谈的流程
3)  销售人员绩效面谈需要的准备事项
4)  销售人员绩效面谈的六个步骤
5)  销售人员绩效面谈中不能放过的四类问题
五.销售人员有效管控的核心目标
模块四:区域市场策略与重点客户管理
一.      市场环境分析工具应用
1)SWOT的真实应用
二.      区域市场竞争的四大角色及策略选择
三.      成功区域市场的八个指标
四.      区域市场成功的六个关键
五.      客户渗透的三大途径及策略
现场推演:应用哪些策略能将销售额提升20%
六.提升市场销量的6大策略18个问题
模块五:销售人员销售任务管理
一.  销售人员完不成任务的主要原因
二.  确保销售人员清楚的理解各类指标
三.  销售人员业绩工作表
四.销售目标五轨分解法及进度检查
1)  按时间分
2)  按人员分
3)  按客户类型分
4)  按产品分
5)  按区域分
五.  销售目标辅导与执行
1)  销售目标辅导三化及执行维度
圣神化
可视化
行动化

使用道具

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