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《系统营销的量化管理》 课程开发及主讲：王瀚骏 n 课程对象 l 营销管理人员/市场部人员 l 市场策划组织者/决策者 不适合人员：企业执行层面员工 n 课程时间（课时） 建议企业可利用1--2天（6-12小时）的时间进行此课程培训 n 授课方式 研讨课，小组讨论式，案例教学，模拟实战演练； n 课程说明 一. 为什么学习本课程 营销方法看似扑朔迷离然而所有经典的营销创意无不暗含一条潜在的规律，这条规律就来自于消费者行为学；市场调研两门营销基础，因此说消费者行为学与专业市场研究也是所有营销管理的公理假设基础。当你了解了客户的思维模式和消费习惯时，你可以轻易的找到有效的营销手段，创造性的使用你的资源与智慧，灵活的运用各种营销手段,进而使你找到成功营销方法的金钥匙。本课程通过大量营销实际案例与营销行为学原理的对比分析,为你解析经典营销案例生成的理论支撑。使你掌握如何了解消费者思维模式、习惯的方法和工具；解析国际著名企业对消费者行为分析的方法，为您的企业开启新的营销思路 在了解消费者行为的基础上掌握如何将营销手段的使用与消费者的接受模式相对应，从而让你的营销工作真正得心应手为您的企业开创营销佳绩. 二.通过本课程您将学习到 (学习目标) 1. 了解以往众多营销手段的理论源泉来自哪里 2. 从全新的角度解读营销手段,让您重新认识以往的营销工作 3. 了解市场营销的基本原理与概念 4. 学会如何探寻消费者的行为动机与行为习惯 5. 学会如何科学的将市场研究手段与营销决策紧密联系在一起 6. 学会如何将营销手段与自身产品及区域营销实践有机的联系起来 n 课程大纲 第一讲 营销并不神秘 1. 营销与行为学 1）．营销的全过程 2）．行为学与营销全过程（课程总体脉络介绍） 2. 行为学与市场营销的基础 1）．困扰我们营销的主要问题 2）．营销透视（案例） 3）．行为的透视（案例） 4). 行为心理与营销总图 第二讲 如何让营销工作不断成功复制 1.营销公理模型对营销目标制定的指导 1）销量并非是简单的加和 2）A.D.P模型指导下的营销工作 3）市场营销的七步标准工作流程简述 4）市场调研在营销决策中的使用 2. 驱动力分析与营销策略的选择 1）．消费者行为驱动原理与营销方向（案例） 2）．营销行为学中的消费者参与度阐述 3）．经济学中的产品知识度阐述 3. 目标人群的差异化是营销者的追求 1）．通常的市场细分不能带来市场的区隔（案例） 2）．系统营销实践中的六种细分人群方法 第三讲 经营者都希望不要竞争要垄断 1．宝洁公司洗发水在中国的历程（案例） 1．产品的多元化是消费行为的必然结果 2．态度得分化也要求进行产品的多元 3 。行为学中对需求与产品关系的解读 2．品牌营销与消费行为认知的联系 （案例比对） 1．品牌的结构是行为认知规律的要求 2．品牌的价值是的体现与行为的对应 3．品牌建设与行为规律的匹配 第四讲 消费者购买产品的理由 （品牌与营销概念） 1. 营销的概念是什么 （案例比对） 1）．概念的定义 2）．通常的概念生成 2. 行为 动机的挖掘与营销概念生成 1）．什么是消费者动机 2）．独特卖点与产品概念（案例） 3）．动机----概念法 3. 概念的完整是考量营销人员的重要标准 1）三段论式概念表述 2）概念的基本四个要素 3) 概念与所有营销手段的匹配测试 第五讲 你的优势要让客户知道与相信（案例） 1. 营销中的市场宣传与消费者态度的改变 1）． 态度决定行为 2）．态度如何形成 3）． 态度如何测量（贝尔态度指数模型） 2. 知觉理论与消费者的接受逻辑 1）．如何让消费者感知品牌的优势 (阕限) 2）．如何让消费者把感觉转化为行动 3. 信息的记忆与传播及媒体的选择 （研究结论） 1）．记忆的过程与特点 2）．这样才能让你记牢 3）．传播的效果是可以测量的 4. 营销中 公关促销与消费行为习惯之间的联系 第六讲 渠道的选择与产品性价比的提高 1) 渠道的管理的基本公理 2）C.T.R模型对销售渠道管理的指导 3）标准化渠道评价体系在企业中的应用 4）日常销售部门管理的基本内容与量化评价标准 讨论与其它 n 备注 以上课程内容还需结合培训人员实际需求进行课前调查，电话沟通及填写相应的课程问卷，调整此课程中内容，使培训达到最佳效果，听课人员和企业获得最大收益。
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