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王浩老师：《政企大客户关系营销》课程方案 【培训对象】 1、营销总经理、销售总监 2、销售经理、大客户销售人员、项目销售人员 3、处理政府、集团型企业、事业单位、军队关系的相关人员 【标准课时】2天=12小时 【课程背景】 一位老总的私房话： 如今做生意，最难的就是处理关系。“国八条”出台后，请客户吧，叫都不出来；不请客户吧，能不能办成事，心里根本没底。真是左右为难！ 另外，业务员在外面，花了好多费用，能不能办成事，我也不清楚效果如何？ 说到底，销售的中心任务都只有两项：维护老客户，开拓新客户。但是，新常态下还要不要做关系？如何发展客户关系？成了企业共同的心病和困惑。 中国的文化，上下五千年，博大精深，从亲友、乡邻、同学……到萍水相逢，处处都离不开关系。做买卖那些事，无论何时何地，关系不可或缺，真正的问题在于因地制宜、操作的策略、把握合适的尺度。 从更高的层面看，做关系≠客户关系管理的全部，系统的客户关系管理包括：客户的分类和分级、销售过程的信息管理、客户数据管理、关系的建立与维护、满意度管理等。解决好这些问题，才是真正提升客户关系，避免客户的丢失，获取更多的市场份额。 【课程收益】 1、在新形势下，重新认识中国式关系营销的意义，调整观念和思路。 2、了解现阶段关系营销的动向和特征，避免政策和法律风险。 3、掌握合法、合情、合理的手段，恰到好处地培养客户关系，突破销售困局。 4、针对当下的社会环境，兼顾原则性和机动性，少花钱，多办事。 5、消除关系营销误区，少走弯路，超越竞争对手，开创关系营销新局面。 6、了解客户关系管理的科学含义和几个常用的模块。 【课程特色：全案例教学】 案例价值高：20多个原创、实战案例，涵盖各种典型的操作现场 案例教学精彩纷呈：生动讲解、分组讨论、角色扮演、学员分享，激发参与热情 案例分析与总结：深度剖析案例的关键环节，总结可操作的技能，学而即用 【课程大纲】 | 第一讲 关系营销策略 案例分析…… 1、新常态下的关系营销认知 关心是中国文化的内核 反腐新政对大客户行为的影响 关系营销是全世界做生意的桥梁 关系是核心竞争力 2、关系营销策略 大客户关系营销的特点 大客户关系的转折点 关系营销策略 3、关系营销的基本路径 大客户筛选供应商的步骤 公关的顺位 关系营销台阶 案例分析…… | 第二讲 培养客户的信任和好感 案例分析…… 1、关系心理学 信任的社会关系基础 信任的心理动因 人际关系偏好 有助于增进好感的渊源心理 2、博取信任和好感的方法 先做人，后做营销 体现专业素养 快速挖掘双方的渊源 投人所好 寻找共同话题 学雷锋 3、不同个性的沟通对策 政府官员的几种典型个性 企业人的几种典型个性 不同个性的沟通对策 案例分析…… | 第三讲 搞掂内线 案例分析…… 1、内线的选择与配合 哪些人可以做内线 选择内线的几个要点 内线的典型信号 照顾内线的多元化诉求 和内线的配合 2、约请的潜规则 如何把客户请出来 饭局潜规则 餐饮地点的选择 座位的安排 点菜规矩 宴请过程中的谈资 宴请的“陷阱” 如何提高宴请的收益 酒桌上的忌讳 3、送礼的学问 送礼的“犯规动作” 送礼的时间点和场合 送礼的时机 送礼的说辞 如何选择合适的礼物 送礼攻略 4、搞掂内线的标准 确立内线的五个标准 确立内线的试探性沟通 桌面下交易 案例分析…… | 第四讲 编织关系网络 案例分析…… 1、大客户关系分析 大客户内部的十大关系 大客户内部关系的潜规则 供需关系层次 2、大客户关系的处理艺术 同科室关系的“拌”法 三角关系的“炒”法 多层网络关系的“调”法 新旧关系的“卤”法 关系链的“蒸”法 多年老关系的“炖”法 3、编织关系网的要点 案例分析…… | 第五讲 大客户关系管理 案例分析…… 1、客户关系管理的内涵 广义的客户 客户关系管理的五大模块 客户关系管理的原则 2、客户基本信息管理 组织客户信息 个人客户信息 3、培养关系的进程管理 关系培养期的四个关键进程 关系进程节点定义 关系进程信息的管理要点 销售漏斗管理 4、满意度管理 什么是客户满意度 满意度指标 满意度调查方式 提升客户满意度的策略 5、客户关系的深度经营 客户关系的层次 提升客户关系的策略 如何提高客户粘度 战略关系管理 案例分析…… |
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