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王浩老师：《谈判策略与技巧》课程方案| 顶级销售套路 → 王浩老师独创的销售“成果屋”，使订单成功率提高50%以上 增长绩效见证 → 王浩老师“辅导”过的企业，销售业绩“额外增长”达12%-209% 原创理论专著 → 《大客户销售关键节点控制和流程化管理》即将付梓 |
【培训对象】 1、管理人员：总经理、部门经理 2、销售部门：销售总监、销售经理、各类销售人员 3、采购部门：采购总监、采购经理、采购专员 4、相关人员：希望提升谈判能力、沟通水平和职业素养的人员 【标准课时】2天=12小时 【课程背景】 博弈之复杂，变化多端，其妙无穷，更让许多人进退失据。 无论是做销售，还是做采购，谈判能力是最高等级的“武功”，其精妙之处在于窥视对手的心理，厘清双方的牌与筹码，掌握谈判主导权，步步为营，争取更多的利益。 本课程为您解决以下问题： 1、在谈判实战操作中，如何分析对手的“语言信号”？ 2、如何了解谈判对手的真实意图？ 3、如何评估双方手中的“底牌”和“筹码”？ 4、在谈判的拉锯战中，如何有理有节的沟通？ 5、如何在价格谈判中攻守自如？ 6、如何利用有效的策略调动客户？ 7、如何在谈判的过程中，强化自身的心态，争取更多心理优势？ 【课程收益】 1、了解谈判的沟通规则，建立清晰、正确的博弈概念 2、了解谈判过程中对手的心理和情绪变化，更好地把握谈判局面 3、懂得分析对手底牌，能够灵活运用谈判资源 4、掌握各种谈判策略和价格谈判技巧，取得谈判的控制权 5、掌握合同谈判的必要手段，争取更大的利益 【课程特色：全案例教学】 案例价值高：20多个原创、实战案例，涵盖各种典型的操作现场 案例教学精彩纷呈：生动讲解、分组讨论、角色扮演、学员分享，激发参与热情 案例分析与总结：深度剖析案例的关键环节，总结可操作的技能，学而即用 【课程大纲】 | 第一讲 谈判基本功 案例分析…… 1、谈判的几个重要概念 谈判是什么 博弈模式的分类 谈判理念 与谈判相关的五大因素 2、谈判的基本因素 影响谈判的环境因素 谈判对手的职权 谈判的时机 谈判目标策略 3、谈判沟通要领 信任是谈判的门槛 保持口径一致 说服客户的套路 攻防迂回 如何坚持谈判立场 以承诺换承诺 必要的时候果断暂停 4、谈判策略的构建 案例分析…… | 第二讲 谈判心理分析与控制 案例分析…… 1、谈判者人格 谈判的人格结构分析 谈判人格的修炼 几种典型人格的心理弱点 2、谈判的预期心理 谈判者的预期心理 如何运用谈判的心理预期 3、谈判过程心理 谈判的关注焦点 购买者的心理冰山 谈判过程的压力心理曲线 谈判心理惯势 谈判的情感与理性变化 4、谈判结果的心理反应 决策前后的心理逆转 谈判满足感与博弈难度的关系 5、谈判心理分析与控制 如何进行谈判心理分析 谈判的心理陷阱 如何在谈判中控制心态 案例分析…… |
| 第三讲 博弈局势评估与赌局设计 案例分析…… 1、谈判中的“牌” 什么是谈判中的“牌” 谈判中常用的九张“牌” “牌”的形式 如何掀开对手的“底牌” “牌”的创新思路 2、谈判筹码 什么是谈判筹码 谈判筹码的创新思路 3、博弈局势的评估 什么是博弈局势 如何评估博弈局势 4、赌局的设计 销售竞赛赌局 采购竞赛赌局 谈判赌局的创新 案例分析…… | 第四讲 谈判36计 案例分析…… 因地制宜、择机而动 就地取材、诱敌深入 若即若离、欲擒故纵 哀兵计、车轮战 红脸白脸、虚张声势 坐山观虎斗、预设战场 各个击破、擒贼先擒王 回马枪、最后通碟 切香肠、且战且退 步步为营、礼尚往来 顺水推舟、分兵合击 笑里藏刀、趁火打劫 声东击西 案例分析…… | | 第六讲 合同谈判与签约 案例分析…… 1、合同的法律意义 什么是合同 合同的几种形式 合同条款的法律含义 合同生效程序 2、合同谈判中的两项关键权力 提议权 控制权 3、合同谈判的沟通规则 合同试探 谈判过程形成会谈纪要 先易后难，逐条巩固 底线条款的坚持 优惠的表述技巧 4、签约技巧 如何鼓励对方签字 合同的交换规则 合同的确认 5、合同文件管理 合同管理的原则 合同管理程序 合同的调用及归档 案例分析…… | | 第五讲 价格谈判技巧 案例分析…… 1、采购预算和比价模式 采购预算是怎么来的 采购比价模式 询价的方式 2、报价技巧 报价前的“三问” 报价套路 报价的六大注意事项 价格表达方式 项目的报价策略 服务类产品的报价技巧 3、试探对方的底价和预算 如何试探对方底价 试探对方预算的方法 4、价格攻防战 价格防御点 价格进攻的诈术 发盘技巧 价格攻防之销售策略 价格攻防之采购策略 让价策略 案例分析…… |
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