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王浩老师：《电话销售心态和技能提升》课程方案【培训对象】 电话销售人员、电话销售部门主管、涉及电话销售的其他人员。 【培训收益】 1．树立积极、乐观的工作心态； 2．获得多种方法，以缓解电话销售中的压力，消除负面情绪； 3、规范电话销售的礼仪，体现品牌和职业素养； 4．把握客户购买心理，能以客户化思维构建销售流程； 4．掌握实用、高效的电销话术和技能，提高电话沟通效率； 6．理解并能够运用销售管理工具，以检验工作成果； 7．全面提升电销团队的职业素养和竞争力，突破业绩增长的瓶颈。 【课程大纲】 | 第一讲 让你的电话保持好心情 1、电话机就是你的印钞机 2、向电话的那一头传递快乐 3、你的“贵人”在接听你的电话 4、机会永远在下一通电话 5、没有交易，只有朋友 | 第二讲 电话销售流程 1、电话销售的阶段性目标 2、寻找并归整客户信息 3、给自己定下目标 4、全副武装，然后再拨打电话 5、开场白的基本套路 6、了解客户的基本情况 7、完善客户资料 8、跟踪客户并促成订单 | 第三讲 电话沟通的12个要领 1、每一个电话都有准备 2、随时平衡心理状况 3、掌握拨打电话的时间点 4、控制语音和语速 5、传达关键信息 6、用儿童的心态向客户提问 7、聆听客户 8、分析客户的状况和语义 9、确认不清晰的要点 10、引导客户的互动 11、马上记录关键信息 12、比上一通电话有进步 | 第四讲 高效电话语言模式 1、介绍产品的FABE话术 2、吸引客户沟通的基本套路 3、AIDA销售话术 4、挖掘需求的提问模式 5、敲定结果的约束式语句 | 第五讲 如何快速抓住关键人物 1、识别客户内部角色 2、形成销售障碍的内部角色 3、如何绕过前台 4、突破障碍的攻心术 5、拉网式锁定关键人物 6、与关键人物沟通的信息要素 7、满足客户个人需求与组织需求 | 第六讲 接听电话的注意事项 1、接听电话的职业化表现 2、如何利用接听优势 3、接听电话中机会信息的获取 4、接听转折处理 5、接听过程中的内部协作 | 第七讲 电话的配套动作 1、如何有效地发传真 2、发送邮件的三个细节 3、电话回访提示 4、约见客户的技巧 5、如何现实拜访目的 | 第八讲 推动成交的“无敌战法” 1、不成交的N个原因 2、促进成交的基本策略 3、客户异议的分类 4、LSCPA异议处理技巧 | 第九讲 电话销售的管理工具 1、接通时间区间分析 2、沟通时间统计与分析 3、漏斗测量法 | |
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