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王浩老师：《大客户销售︱项目销售路线图和关键节点控制》课程方案 【培训对象】 1、大客户销售：总经理、销售总监、部门经理、销售人员 2、项目销售： 总经理、销售总监、部门经理、销售人员、售前工程师 3、其他相关的：商务人员、市场营销人员 【标准课时】1天=6小时 【课程背景】 “大客户︱项目销售路线图”的开发过程：历时五年，十多次移稿。 “大客户︱项目销售路线图”好比一条高铁，帮助相关的销售人员快速、高效地到达目的地——搞掂订单。这项研究，为国内独创。 “大客户︱项目销售路线图”解决了六大难题： 1、大客户︱项目的采购进程节点是什么？ 2、怎样运用客户的“采购时机” 3、大客户︱项目的销售进程节点如何界定？ 4、在各个节点上，什么样的销售行为才算真正有效的？ 5、为确保取得订单，销售人员应该积累哪些阶段性成果？ 6、如何对大客户︱项目的销售过程进行精准管理、量化管理？ “大客户︱项目销售路线图”配套完整的销售路标、节点成果的验证方法和管理工具，既可以作为一门课程，也可以作为咨询的方案蓝本。 【课程收益】 1、梳理组织客户的采购决策流程，了解组织客户的购买行为和心理特征 2、明确大客户销售︱项目销售的路线图、销售进程节点 3、掌握大客户销售︱项目销售的整合销售策略，大幅度提高销售效率，降低各种隐性损失和浪费。 【课程特色：全案例教学】 案例价值高：20多个原创、实战案例，涵盖各种典型的操作现场 案例教学精彩纷呈：生动讲解、分组讨论、角色扮演、学员分享，激发参与热情 案例分析与总结：深度剖析案例的关键环节，总结可操作的技能，学而即用 【课程大纲】 | 大客户销售路线图和关键节点控制 | | 第一讲 精益营销 1、精益营销思想 竞争导向：销售的本质是竞争 客户导向：客户行为是销售的路标 成果导向：节点成果是取得订单的台阶 2、精益营销的行动方针 在正确的时间 主动出击 超越竞争对手和客户的期望 积累每一个节点成果 3、精益营销共振模型 采购流程节点 客户的内部结论、外部结论、购买信号 营销进程节点、节点成果 4、营销必须关注的六个客户要素 客户时间 客户流程 客户关系 客户体验 客户需求 价格谈判 | 第一讲 精益营销 1、精益营销思想 竞争导向：销售的本质是竞争 客户导向：客户行为是销售的路标 成果导向：节点成果是取得订单的台阶 2、精益营销的行动方针 在正确的时间 主动出击 超越竞争对手和客户的期望 积累每一个节点成果 3、精益营销共振模型 采购流程节点 客户的内部结论、外部结论、购买信号 营销进程节点、节点成果 4、营销必须关注的六个客户要素 客户时间 客户流程 客户关系 客户体验 客户需求 价格谈判 | 第二讲 产品型大客户采取流程分析 案例分析…… 1、大客户销售的分类 产品型大客户销售 项目型大客户销售 技术型大客户销售 服务型大客户销售 渠道型大客户销售 2、大客户采购流程分析的基本方法 大客户采购的基本流程 大客户采购因素 大客户采购流程节点 3、大客户组织及内部角色 大客户组织的科层结构 采购的发起人 影响采购的其他角色 4、大客户采购的报批作业 二级报批模式 三级报批模式 跨部门报批模式 采购报批作业的基本规则 采购流程的里程碑 5、大客户采购的动因与时间 采购动因 采购的时间节点 需求窗口期 6、供应商筛选漏斗 供应商筛选的五个环节 供应商筛选的规则 案例分析…… | 第二讲 项目型大客户采取流程分析 案例分析…… 1、大客户销售的分类 产品型大客户销售 项目型大客户销售 技术型大客户销售 服务型大客户销售 渠道型大客户销售 2、项目型采购流程分析的基本方法 项目采购的基本流程 项目采购因素 项目采购流程节点 3、项目组织及内部角色 项目组织的科层结构 采购的发起人 影响采购的其他角色 4、项目采购的报批作业 垂直报批模式 跨部门报批模式 采购报批作业的基本规则 采购流程的里程碑 5、政府（类政府）项目的运作 政府项目计划的制定 政府项目实施 6、项目采购的动因与时间 采购动因 采购的时间点 需求窗口期 7、供应商筛选漏斗 供应商筛选的五个环节 供应商筛选的规则 案例分析…… | 第三讲 大客户销售路线图 案例分析…… 1、大客户销售进程节点 大客户销售共振模型 大客户销售进程节点 2、大客户销售成果 客户内部结论、外部结论 什么是销售成果 客户外部结论与销售成果的关系 3、大客户销售的关系转折点 客户关系曲线 客户关系转折点 如何快速形成关系的转折 4、大客户销售的时机 大客户销售的时机 如何在正确的时机采取销售行动 5、大客户销售路线图（配套工具） 大客户销售的五大里程碑 大客户销售路线图 案例分析…… | 第三讲 项目销售路线图 案例分析…… 1、项目销售进程节点 项目销售共振模型 项目销售进程节点 2、项目销售成果 客户内部结论、外部结论 什么是销售成果 客户外部结论与销售成果的关系 3、项目销售的关系转折点 客户关系曲线 客户关系转折点 如何快速形成关系的转折 4、项目销售的时机 项目销售的时机 如何在正确的时机采取销售行动 5、项目销售路线图（配套工具） 项目销售的五大里程碑 项目销售路线图 案例分析…… | 第四讲 大客户销售的节点控制和管理 案例分析…… 1、大客户销售的进程节点控制 销售进程节点控制 成果控制 2、大客户销售的精益管理 营销行为管理 营销进程的管理规则 订单预测 客户的分级管理 案例分析…… | 第四讲 项目销售的节点控制和管理 案例分析…… 1、项目销售的进程节点控制 销售进程节点控制 成果控制 2、项目销售的精益管理 营销行为管理 营销进程的管理规则 立项管理 订单预测 客户的分级管理 案例分析…… |
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