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王浩《大客户︱项目销售路线图和关键节点控制》

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王浩老师:《大客户︱项目销售路线图和关键节点控制》课程方案
大客户销售路线图和关键节点控制
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项目销售路线图和关键节点控制
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第一讲  精益营销
  
案例分析……
  
1、销售业绩超水平增长的密码
  
销售业绩的三种计算方式
  
销售业绩超水平增长的两件“量子武器”
  
2、精益营销思想
  
竞争导向
  
客户导向
  
成果导向
  
3、精益营销的行动方针
  
在正确的时间主动出击
  
超越竞争对手和客户的期望
  
积累每一个节点成果
  
案例分析……
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第一讲  精益营销
  
案例分析……
  
1、销售业绩超水平增长的密码
  
销售业绩的三种计算方式
  
销售业绩超水平增长的两件“量子武器”
  
2、精益营销理念
  
竞争导向
  
客户导向
  
成果导向
  
3、精益营销的行动方针
  
在正确的时间主动出击
  
超越竞争对手和客户的期望
  
积累每一个节点成果
  
案例分析……
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第二讲  大客户采取流程分析
  
案例分析……
  
1、大客户采购的五个典型步骤
  
2、大客户采购的报批作业
  
采购的发起
  
采购的三种报批模式
  
3、采购漏斗
  
供应商筛选的五个环节
  
    采购漏斗
  
4、大客户采购的里程碑
  
大客户的需求窗口期
  
大客户采购的流程节点、内部结论
  
大客户采购的五大里程碑
  
案例分析……
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第二讲  项目型大客户采取流程分析
  
案例分析……
  
1、项目型采购流程分析的基本方法
  
项目采购的基本流程
  
项目采购因素
  
项目采购流程节点
  
2、项目组织及内部角色
  
项目组织的科层结构
  
采购的发起人
  
影响采购的其他角色
  
3、项目采购的报批作业
  
两种报批模式
  
采购报批作业的基本规则
  
采购流程的里程碑
  
4、政府(类政府)项目的运作
  
政府项目计划的制定
  
政府项目实施
  
5、项目采购的动因与时间
  
采购动因
  
采购的时间点
  
需求窗口期
  
6、供应商筛选漏斗
  
供应商筛选的五个环节
  
供应商筛选的规则
  
案例分析……
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[tr]  [td=284]
第三讲  大客户销售路线图
  
案例分析……
  
1、大客户销售进程节点
  
大客户销售共振模型
  
大客户销售进程节点
  
2、大客户销售成果
  
客户内部结论、外部结论
  
什么是销售成果
  
客户外部结论与销售成果的关系
  
3、大客户销售的关系转折点
  
客户关系曲线
  
客户关系转折点
  
如何快速形成关系的转折
  
4、大客户销售的时机
  
大客户销售的时机
  
如何在正确的时机采取销售行动
  
5、大客户销售路线图(配套工具)
  
大客户销售的五大里程碑
  
大客户销售路线图
  
案例分析……
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第三讲  项目销售路线图
  
案例分析……
  
1、项目销售进程节点
  
项目销售共振模型
  
项目销售进程节点
  
2、项目销售成果
  
客户内部结论、外部结论
  
什么是销售成果
  
客户外部结论与销售成果的关系
  
3、项目销售的关系转折点
  
客户关系曲线
  
客户关系转折点
  
如何快速形成关系的转折
  
4、项目销售的时机
  
项目销售的时机
  
如何在正确的时机采取销售行动
  
5、项目销售路线图(配套工具)
  
项目销售的五大里程碑
  
项目销售路线图
  
案例分析……
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第四讲  大客户销售的节点控制和管理
  
案例分析……
  
1、大客户销售的进程节点控制
  
销售进程节点控制
  
成果控制
  
2、大客户销售的精益管理
  
营销行为管理
  
营销进程的管理规则
  
订单预测
  
客户的分级管理
  
案例分析……
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第四讲  项目销售的节点控制和管理
  
案例分析……
  
1、项目销售的进程节点控制
  
销售进程节点控制
  
成果控制
  
2、项目销售的精益管理
  
营销行为管理
  
营销进程的管理规则
  
立项管理
  
订单预测
  
客户的分级管理
  
案例分析……
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[/table]

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