王浩老师:《大客户︱项目销售路线图和关键节点控制》课程方案大客户销售路线图和关键节点控制 [/td] [td=284][/td] [/tr]
[tr] [td=284]第一讲 精益营销 案例分析…… 1、销售业绩超水平增长的密码 销售业绩的三种计算方式 销售业绩超水平增长的两件“量子武器” 2、精益营销思想 竞争导向 客户导向 成果导向 3、精益营销的行动方针 在正确的时间主动出击 超越竞争对手和客户的期望 积累每一个节点成果 案例分析…… [/td] [td=284]第一讲 精益营销 案例分析…… 1、销售业绩超水平增长的密码 销售业绩的三种计算方式 销售业绩超水平增长的两件“量子武器” 2、精益营销理念 竞争导向 客户导向 成果导向 3、精益营销的行动方针 在正确的时间主动出击 超越竞争对手和客户的期望 积累每一个节点成果 案例分析…… [/td] [/tr]
[tr] [td=284]第二讲 大客户采取流程分析 案例分析…… 1、大客户采购的五个典型步骤 2、大客户采购的报批作业 采购的发起 采购的三种报批模式 3、采购漏斗 供应商筛选的五个环节 采购漏斗 4、大客户采购的里程碑 大客户的需求窗口期 大客户采购的流程节点、内部结论 大客户采购的五大里程碑 案例分析…… [/td] [td=284]第二讲 项目型大客户采取流程分析 案例分析…… 1、项目型采购流程分析的基本方法 项目采购的基本流程 项目采购因素 项目采购流程节点 2、项目组织及内部角色 项目组织的科层结构 采购的发起人 影响采购的其他角色 3、项目采购的报批作业 两种报批模式 采购报批作业的基本规则 采购流程的里程碑 4、政府(类政府)项目的运作 政府项目计划的制定 政府项目实施 5、项目采购的动因与时间 采购动因 采购的时间点 需求窗口期 6、供应商筛选漏斗 供应商筛选的五个环节 供应商筛选的规则 案例分析…… [/td] [/tr]
[tr] [td=284]第三讲 大客户销售路线图 案例分析…… 1、大客户销售进程节点 大客户销售共振模型 大客户销售进程节点 2、大客户销售成果 客户内部结论、外部结论 什么是销售成果 客户外部结论与销售成果的关系 3、大客户销售的关系转折点 客户关系曲线 客户关系转折点 如何快速形成关系的转折 4、大客户销售的时机 大客户销售的时机 如何在正确的时机采取销售行动 5、大客户销售路线图(配套工具) 大客户销售的五大里程碑 大客户销售路线图 案例分析…… [/td] [td=284]第三讲 项目销售路线图 案例分析…… 1、项目销售进程节点 项目销售共振模型 项目销售进程节点 2、项目销售成果 客户内部结论、外部结论 什么是销售成果 客户外部结论与销售成果的关系 3、项目销售的关系转折点 客户关系曲线 客户关系转折点 如何快速形成关系的转折 4、项目销售的时机 项目销售的时机 如何在正确的时机采取销售行动 5、项目销售路线图(配套工具) 项目销售的五大里程碑 项目销售路线图 案例分析…… [/td] [/tr]
[tr] [td=284]第四讲 大客户销售的节点控制和管理 案例分析…… 1、大客户销售的进程节点控制 销售进程节点控制 成果控制 2、大客户销售的精益管理 营销行为管理 营销进程的管理规则 订单预测 客户的分级管理 案例分析…… [/td] [td=284]第四讲 项目销售的节点控制和管理 案例分析…… 1、项目销售的进程节点控制 销售进程节点控制 成果控制 2、项目销售的精益管理 营销行为管理 营销进程的管理规则 立项管理 订单预测 客户的分级管理 案例分析…… [/td] [/tr]
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