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王浩老师：《大客户顾问式销售》课程方案 【培训对象】 大客户销售、项目销售、电话销售、渠道销售…… 销售总经理、销售总监、销售经理、销售代表、销售工程师、客服人员…… 【标准课时】1天=6小时 【课程背景】 把握购买行为和心理，挖掘大客户需求，对症下药，是大客户顾问式销售的核心，是大客户销售人员的必备武器。 市场营销好比玩象棋，变化无常，但万变不离其宗，其宗乃是客户的购买行为与心理。如果不清楚客户购买行为与心理，那么，再高明的技巧也只能是隔靴搔痒。本课程围绕大客户行为与心理、需求挖掘、分析和判断需求、引导购买等关键词，结合案例分享与讨论，为您解决如下问题： 1、顾问式销售应该掌握哪些基本知识？ 2、大客户的购买行为遵循什么逻辑？ 3、在购买过程中，大客户有哪些心理反应？大客户如何进行购买决策？ 4、如何与大客户建立关系，以便进入顾问式销售的状态？ 5、所谓的需求有哪些含义？如何才能准确、高效地弄明白需求？ 6、对大客户发出的各种信息，如何做出正确的判断？ 7、在了解大客户的需求后，如何有的放矢引导大客户购买？ 【课程收益】 1、了解顾问式销售概念，建立需求导向的销售思维 2、理解大客户购买行为特征，把握大客户的决策心理过程和规律 3、掌握与大客户培养关系的关键技能 4、掌握挖掘客户需求的提问技巧，及时、准确地了解客户的需求关注点 5、掌握分析、诊断客户需求的基本方法，有的放矢促成订单 【课程特色：全案例教学】 案例价值高：20多个原创、实战案例，涵盖各种典型的操作现场 案例教学精彩纷呈：生动讲解、分组讨论、角色扮演、学员分享，激发参与热情 案例分析与总结：深度剖析案例的关键环节，总结可操作的技能，学而即用 【课程大纲】 | 第一讲 顾问式销售的基本概念 案例分析…… 1、顾问式销售的内涵 什么是顾问式销售 顾问式销售与推销的区别 顾问式销售的实战价值 2、顾问式销售的工作目标 顾问式销售的四大客户因素 顾问式销售的工作目标 3、顾问式销售流程与关键技能 顾问式销售流程 顾问式销售的关键技能 案例分析…… | 第二讲 大客户购买行为与心理分析 案例分析…… 1、大客户购买行为 大客户内部角色分析 大客户购买行为分类及心理倾向 大客户购买的报批作业 大客户购买行为的相关因素 2、大客户购买的过程心理 关系心理 体验心理 价格心理 决策心理 大客户购买的几种角色心理 3、大客户购买信号 什么是购买信号 大客户的购买信号 大客户发出购买信号的规律 疑似购买信号的分析 案例分析…… | 第三讲 大客户需求分析 案例分析…… 1、大客户需求是什么 需求的定义 大客户的需求因素 大客户需求诱因 大客户需求的表现形式 大客户需求信息点 2、需求分析 显性需求与隐性需求 需求强度及动态 大客户需求的三个层面 需求的真实性判断 需求分析的基本思路 案例分析…… | 第四讲 培养客户的信任和好感 案例分析…… 1、关系心理学 信任的社会关系基础 信任的心理动因 人际关系偏好 有助于增进好感的渊源心理 2、博取信任和好感的方法 先做人，后做营销 体现专业素养 快速挖掘双方的渊源 投人所好 寻找共同话题 学雷锋 案例分析…… | 第五讲 挖掘和引导大客户需求 案例分析…… 1、询问需求的三个基点 在正确的时机提问 问正确的人 了解正确的信息 2、挖掘需求的策略 在什么情况下套取内情 挖掘需求的沟通方法 3、提问技巧 八种提问模式 提问模式的运用情景 辨识客户的需求 4、需求的引导 什么样的需求能引导 如何引导需求 案例分析…… | 第六讲 大客户购买的促成 案例分析…… 1、促成的行动守则 2、争取合作切入点 什么是合作切入点 如何提议 3、阻击竞争对手 需求窗口期的竞争 侦察敌情的手段 阻击竞争对手的方法 4、处理客户内部异议 客户产生异议的根源 处理客户异议的步骤 处理客户异议的常用对策 处理客户异议的沟通技巧 5、促成交易的五大里程碑 案例分析…… |
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