让天下没有难找的讲师,职业讲师,商业讲师,培训师,讲师库-北京昭智教育

王琛:顾问式销售

[复制链接]
顾问式销售
).以客户为中心的销售理念
Ø  传统推销方式最大的缺点
Ø  推销演说式销售最致命的问题
Ø  顾客愿意购买不愿意被推销
Ø  销售人员角色的重大转变
).顾问式销售的特点及基本流程
Ø  销售成功的关键是什么
Ø  帮助客户解决问题
Ø  帮助客户决策
Ø  为客户提供解决方案
Ø  顾问式销售的最终目标是实现双赢
Ø  顾问式销售必须具备知识技能
Ø  顾问式销售基本流程
).如何建立客户的信任度
Ø  因为信任销售人员才相信你的产品与公司
Ø  客户建立信任是一切交易开始的基础
Ø  认识人际关系紧张度与工作压力曲线
Ø  确定客户为什么不信任
Ø  如何化解客户的怀疑与观望
).如何识别客户的需求
1、  识别客户需求的重要性
Ø  讲一万个理由,不如一个最有攻击力的理由
Ø  客户关注什么
2.客户的购买心理与采购过程
Ø  客户的购买组织
Ø  客户购买过程
3.了解客户需求的基本流程:
Ø  了解客户过去的购买经历
Ø  发现客户的问题与不满
Ø  确认客户的期望
Ø  识别客户购买习惯的关键事件法:记者警察常用的手段
4.了解客户需求的最基本方法
Ø  观察
Ø  询问
Ø  倾听
Ø  模拟训练:推销员如何向讲师销售产品:
Ø  石头,钢笔,板笔
).针对客户需求的解决方案推荐技巧
1.最基本的推荐技巧
Ø  我们销售给客户什么
Ø  客户的利益是什么
Ø  介绍产品的专业技巧-FABE公式
-特点
-优点
-利益
练习:制定一个自己产品的FABE
2.如何建立具有竞争力的产品介绍
Ø  客户关注点
Ø  竞争对手的长处
Ø  我的优劣势
Ø  如何制定进攻策略
3.如何制定销售建议书
Ø  一个销售建议方案胜过十次销售洽谈
Ø  如何编制销售建议书
Ø  销售建议书模板
).如何化解客户的拒绝
Ø  客户为什么拒绝
Ø  客户购买的愿望障碍
Ø  我们如何对待拒绝
Ø  把拒绝视为通向交易的路标
Ø  处理客户拒绝的流程
Ø  客户常见的拒绝与处理技巧
练习:客户拒绝处理实战演练
模拟场景训练
).临门一脚见工夫-促成技巧
Ø  优秀销售人员的最后一招:关键是进球
Ø  客户为什么购买
Ø  如何识别客户购买信号
Ø  从一开始就要准备促成交易
Ø  促销交易的技巧
八)售后的分析和总结
Ø  售后的客户分析
Ø  售后的自我总结
Ø  售后的追踪落实
Ø  新机会的发现
Q&A(问题讨论与答疑)

王琛老师的相关内容

使用道具

管理技能讲师|企业战略讲师|网络媒体讲师|营销服务讲师|职场技能讲师|人力资源讲师|党政爱国讲师|财税金融讲师|生产管理讲师|其他类讲师|内训课程|讲师列表|手机版|

讲师库 | 讲师列表 | 账号登录 | 立即注册 | 网站地图 | 京公网安备11010702002698 | 京ICP备2024062795号-1

返回顶部 返回列表