营销战略创新
营销战略的基本框架 STP研究框架 市场细分 目标与定位 营销战略组合 组织保证 实施 营销战略过程四阶段 制定目标并列举制约条件 初识分析与诊断 拟订备选方案 评估与选择 市场机会分析 宏观环境分析(PEST分析) 行业分析(Porter模型) 5Cs分析 企业的愿景 相关要素分析 成功要素分析 差距要素分析 确定战略方向 营销战略规划路径 设定目标:你应该与谁交谈 发现:你应该与客户谈什么 确定地点:你怎样找到他们 制定预算:我们应该花多少钱 测量指标:你怎样测量哪些有用、哪些无用 优化选择:怎样多做有用之事,少做无用功 初识数据库营销 一、营销方法面面观 1.传统营销 2.网络营销 3.数据库营销 二、各种营销的目的——占领客户份额 1.什么叫客户份额 2.如何计算某一城市的客户份额 3.如何占领“客户份额” 4.占领客户份额等于真正占领市场份额 5.营销地图之鱼塘理论 三、数据库营销的定义 四、数据库是工具,营销是核心 五、数据库营销四部曲 1.建立数据库 2.锁定目标消费群 3.整合多种营销手段 4.从被动到主动,实现精准营销 六、数据库是各种营销模式的基础24 数据库营销利器CRM 一、什么是CRM 1.CRM源于生活 2.管理思想+管理模式+管理工具=系统 二、建立强大CRM的好处 1.传递优秀经验,规范企业流程 2.提升销售项目管理能力和销售率 3.减少培训工作 4.防止出错 5.积累客户经验于企业自身 6.产生更多的生意机会 7.理清员工与客户之间混乱的关系 8.系统解决交叉销售的难题第 服务赢天下 一、产销大逆转——“以产品为中心”转向“以客户为中心” 二、客户管理八大通病 通病一:重销轻服务 通病二:把客户当作上帝 通病三:误把名单当关系 通病四:客户归属不清不楚 通病五:客户不聚焦 通病六:服务成本居高不下 通病七:客户服务贪大求全 通病八:缺乏核心客户 三、服务已成为产品竞争的关键要素 四、如何才能让客户心甘情愿地转介绍更多新客户 1.产品质量好,体验值高 2.给客户转介绍的工具(宣传品、故事) 3.转介绍要给好处 五、如何实现从广告到点告 评估过程 营销目的的达成 回顾过程 标杆学习法 如何形成营销能力 营销能力构成 营销风险 打造营销核心能力
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