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王琛:营销战略创新

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营销战略创新


营销战略的基本框架
STP研究框架
市场细分
目标与定位
营销战略组合
组织保证
实施
营销战略过程四阶段
制定目标并列举制约条件
初识分析与诊断
拟订备选方案
评估与选择
市场机会分析
宏观环境分析(PEST分析)
行业分析(Porter模型)
5Cs分析
企业的愿景
相关要素分析
成功要素分析
差距要素分析
确定战略方向
营销战略规划路径
设定目标:你应该与谁交谈
发现:你应该与客户谈什么
确定地点:你怎样找到他们
制定预算:我们应该花多少钱
测量指标:你怎样测量哪些有用、哪些无用
优化选择:怎样多做有用之事,少做无用功
初识数据库营销
一、营销方法面面观
1.传统营销
2.网络营销
3.数据库营销
二、各种营销的目的——占领客户份额
1.什么叫客户份额
2.如何计算某一城市的客户份额
3.如何占领“客户份额”
4.占领客户份额等于真正占领市场份额
5.营销地图之鱼塘理论
三、数据库营销的定义
四、数据库是工具,营销是核心
五、数据库营销四部曲
1.建立数据库
2.锁定目标消费群
3.整合多种营销手段
4.从被动到主动,实现精准营销
六、数据库是各种营销模式的基础24
数据库营销利器CRM
一、什么是CRM
1.CRM源于生活
2.管理思想+管理模式+管理工具=系统
二、建立强大CRM的好处
1.传递优秀经验,规范企业流程
2.提升销售项目管理能力和销售率
3.减少培训工作
4.防止出错
5.积累客户经验于企业自身
6.产生更多的生意机会
7.理清员工与客户之间混乱的关系
8.系统解决交叉销售的难题第
服务赢天下
一、产销大逆转——“以产品为中心转向以客户为中心
二、客户管理八大通病
通病一:重销轻服务
通病二:把客户当作上帝
通病三:误把名单当关系
通病四:客户归属不清不楚
通病五:客户不聚焦
通病六:服务成本居高不下
通病七:客户服务贪大求全
通病八:缺乏核心客户
三、服务已成为产品竞争的关键要素
四、如何才能让客户心甘情愿地转介绍更多新客户
1.产品质量好,体验值高
2.给客户转介绍的工具(宣传品、故事)
3.转介绍要给好处
五、如何实现从广告到点告
评估过程
营销目的的达成
回顾过程
标杆学习法
如何形成营销能力
营销能力构成
营销风险
打造营销核心能力

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