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销售谈判技巧 主讲：王晓 Ø 课程背景 与客户谈判时，如果客户希望体格再降价20%，否则他将从其它供应商采购货品，这个时候你应该如何与客户谈条件，是否要继续降价？ 你是否能够自如控制整个谈判的局面？ 如果谈判陷入僵局，如何打破，用什么方法打破？ 与不同性格决策人的谈判有什么技巧？ 谈判中采用哪些沟通技巧能取得客户的信任？ 明智、有效、友善是衡量谈判好坏的三个标准 没有人愿意为一个不明智的结果耗费时间和精力去交流、沟通，甚至讨价还价。 时间越长，谈判的成功率越低，双方耗费的人力、物力和财力越多。 谈判不是在损害对方利益的前提下满足自己的私利，而是要增进双方的利益，通过谈判使双方达到双赢。 谈判的三个层次 竞争型谈判：旨在削弱对方评估谈判实力的信心 合作型谈判：为共同的目标探讨相应的解决方案 双赢谈判：不仅是要找到最好的方案去满足双方的需要，而是要解决责任和任务的 Ø 课程收益 1、 了解双赢谈判的基本要领 2、 把握谈判策略制定的要领 3、 掌握设定谈判底线的技巧 4、 了解应对谈判对手的战术 5、 把握建立谈判优势的方法 6、 掌握成功谈判的技巧 Ø 授课对象 企业营销团队所有成员 Ø 课程时长 2天（12小时） Ø 授课方式 体验式教学、理论结合实务 Ø 课程大纲 一、掌握产品有哪些信息可以为销售谈判加分 1、 我们卖的是什么产品？ 2、 我们卖的产品有什么卖点？ 3、 你所找出的卖点是不是客户所需要的呢？ 二、销售谈判前必做的准备工作 1、 确定谈判的目标 1) 明确谈判的目的 2) 理解为何需要这么做 3) 如果没有实现自己的目标怎么办 4) 知道自己首要考虑的事 5) 明确自己不能接受的事 6) 明确自己的谈判界线 7) 为自己设定谈判的顶线目标、现实目标、底线目标 2、 做换位思考 三、双赢谈判的实用技巧 1、 如何有效沟通 1) 你说我做(游戏) 2) 如何表达自己 2、 销售拜访客户的基本流程及技巧 1) 第1步：建立关系 2) 第2步：诊断分析 3) 第3步：摘要指示 4) 第4步：掌握态度 5) 第5步：缔结 3、 了解客户如何才会买 1) 客户使用产品时普遍会提的问题 2) 客户可能会有的反对意见、推脱、猜忌 3) 结束拜访时对方会采取的行动 4、 双赢谈判的实战技巧 1) 如何开场 2) 客户需求和探索的关系 3) 如何需求培养 4) 买方和卖方 5) 如何报价 6) 如何让步 7) 锁住自己的技巧 8) 如何处理异议 9) 如何促成成交 四、销售人员如何提升能力 1、 价值百万的能力提升16大方法 2、 心态管理的5大手段
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