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狼性营销 主讲：王晓 Ø 课程背景 费用增长，业绩下滑；销售人员工资上涨，销售费用超出预算，可业绩却直线下滑，团队丧失信心，导致恶性循环。 产品升级了，客户却流失了；由于销售人员销售技巧和沟通能力薄弱，服务意识差，导致客户选择团队专业度更高的竞争对手合作，造成了客户流失。 利润下降，人员流失；俗话说“业绩治百病”，一个没有收入保障和发展前景的公司，谁也不想待，伴随员工流失的还有优质客户群体的流失，因为销售人员和客户的感情比老板和客户的感情深。 企业利润目标达成连续失利，导致企业亏损倒闭。 Ø 课程目标 1、 学习狼道精神，销售工作中迅速调整心态，达到巅峰状态 2、 掌握狼性实战营销的核心理念和相关实用技巧 3、 学会在销售中拓宽视角，转换角度，应需制定解决方案 4、 学会引导驾驭客户需求，完成从产品介绍高手到客户顾问的转变 5、 掌握良好的谈判/议价能力，运用各种谈判技巧以获取己方更大的利益 6、 掌握组织客户销售策略的具体行动步骤，完成由理论到实践的出色转换 Ø 授课对象 企业销售人员 Ø 课程时长 2天（12小时） Ø 授课方式 讲师授课+案例分析+自身盘点+方案起草+实操交流 Ø 课程大纲 一、狼道精神，状态决定成败 前言：市场的不景气,客户难缠,任务的压力……等等这些是否已经让你疲惫不堪？如何能迅速调整状态，解决厌烦工作的心态、永久保持激情状态、养成积极行动，全力以赴的习惯、不断提升自己、成长自己这对于每一位销售人员都是需要去思考的问题，要知道状态决定成败！ 1、 清晰梦想、坚持目标 2、 强烈欲望、坚定决心 3、 危机意识、永不满足 4、 坚定信念、超凡自信 5、 全力以赴、大量行动 6、 坚持不懈、绝不放弃 二、换个角度，学卖先学买 前言：我们无数次的期望客户买我们的产品或者服务，买和卖其实很多内在的很有趣的规律，而我们却经常只是站在销售的角度考虑如何卖，为什么不换个方向，站在客户的角度去想想客户是怎么做出购买决策的？当我们知道了客户为什么买的时候，我们就针对性的卖，如果我们掌握好了，销售做起来必定会事半功倍！ 1、 新形势下的销售人员价值主张 2、 以客户为中心，学卖先学买 3、 消费者心理分析 4、 购买的五大条件是什么 5、 客户购买的心路历程是怎样的 6、 榜样模式解析 三、中国式营销的核心关键——信任 前言：40%的销售来自客户信任，如果你没有与潜在客户建立信任，那你将失去80%的市场。信任是购买环节里最稀缺的资源，在当前社会，我们都要直面信任度的挑战，信任不是一朝一夕建立的，你要像保护自己的眼睛一样去维护别人对你的信任。 1、 客户为什么不信任我们 2、 不信任的“动机”危机 3、 客户关系如何有效推进 4、 视频分析 四、需求的探寻与引导 前言：在销售工作中，任何一个销售人员都会碰到形形色色的客户。那么，我们销售人员面对不同的客户是否认真地将这些客户进行分类？是否有意识地寻找他们之间潜藏的内在关系及规律？是否想过用最简单的方法将这些客户进行合理化整合？ 1、 我们的客户哪些不一样 2、 不同类型客户需求要如何挖掘 3、 怎样轻松帮客户建立采购标准 4、 如何让客户更快决策 5、 视频分析 6、 实战模拟 五、价值塑造的黄金法则 前言：“需求推着我们去找，价值拉着我们去买”，客户感觉贵，是因为你没有把产品的价值塑造出来。只有当产品的价值大于价格时，客户才会迫不及待购买你的产品。那么，如何正确塑造产品的价值呢？ 1、 紧扣需求 2、 展示优势 3、 导向利益 4、 案例证明 5、 实战演习 6、 演练：现场竞卖 六、问题的处理与成交 前言：客户通常不会立即说：“好，我就买你的了！”可能会因为顾虑、争论而对计划、意见或产品提出反对的言行。在销售过程中，谁都无法避免各种问题的发生。面对各种让人费解的难题，有些销售人员开始“知难而退”，但成功的销售者往往能够及时抓住问题的源头迎刃而解。 1、 问题的源头 2、 有效解决问题的步骤 3、 习惯性问题分析与处理 4、 缔结问题的关键 做谈判高手 谈判模式 洽谈策略 销售黄金法则 5、 实战演习 七、销售风险与应对 前言：在销售的过程中，很多地方很可能蕴藏着风险。销售人员只有主动规避与回应这些风险，才能尽量减少障碍，确保成交。盲目乐观、步入雷区而不自知，是销售中最危险的倾向。 1、 销售人员不懂营销 2、 一开始就见决策者 3、 以为对方在货三家 4、 不考虑多方受益 5、 不进行问题的推演 6、 “变脸”太快 八、客户至上的服务理念 前言：失败的销售人员往往在这个阶段容易忽略，他们会觉得一切尘埃落定而忽视后续的维护，事实上，一个好的营销人员在一个部分做的工作并不低于前面的工作量，这也就是为什么有些人持续能成交，而多数一线营销人员只能偶尔成交？这个部分起到非常大的决定作用。 1、 服务最高境界：感动客户 2、 客户至上的理解 3、 案例分享
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