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战略性营销管理 主讲：王晓 Ø 课程背景 金融危机以后，营商环境日趋恶劣。固步自封，不创新的企业在大浪淘沙中面临被淘汰；而那种对客户价值高度关注，对客户需求快速反应的企业却逆流而上。 产品的同质化时代，靠传统的营销策略已经无法赢得客户。 Ø 课程收益 使企业高中层领导者和管理者进一步树立战略制定和战略管理的理念，提高战略管理尤其是组织战略管理的能力和素质 Ø 授课对象 企业高、中层领导 Ø 课程时长 2天（12小时） Ø 授课方式 知识讲授、互动讨论、发言点评、案例分析 Ø 课程大纲 一、企业战略性营销模式 1、 从中国社会消费品零售总额变化看企业发展 2、 核心营销观念 1) 目标市场细分 2) 需求 3) 价值 4) 定价 5) 分销渠道 6) 营销组合 3、 企业营销的重要指标 1) 现金流 2) 周转率 3) 利润 4) 销售额 4、 企业生长元素 1) 客户 2) 产品 3) 人 4) 资金 5) 环境 二、产品策略 1、 为什么要策划推新品？ 2、 产品的生命周期（使命定位） 3、 企业的推新能力决定其市场地位（目标定位） 4、 市场推广中的新产品概念（产品定位） 5、 品类生命周期与相关消费群体群体（消费者定位） 6、 产品生命周期不同阶段的客户特点（消费者切入定位） 7、 产品不同生命阶段的渠道策略规划 8、 不同生命阶段的促销策略规划 9、 不同类型新品的4P推广规划 10、新产品切入市场时机的规划 11、产品的定价与销售渠道规划 三、渠道策略 1、 渠道模式的选择 2、 渠道布局 1) 渠道布局方法 2) 有突破还要可复制 3、 渠道下沉 1) 渠道下沉的准备工作 2) 博弈 3) 经销商利益维护 4) 下沉后的渠道运行 4、 分销 1) 分销的重要性 2) 分销平台建设的关键点 5、 分渠道运作 1) 渠道细分 2) 分渠道开发经销商 3) 分渠道操作的关键点 四、深度分销与终端管理 1、 深度分销 1) 同级市场如何拓宽渠道 2) 如何提高终端覆盖率 2、 掌控终端的五要素 1) 人员管理 2) 环境管理 3) 产品管理 4) 资金管理 5) 客户管理 3、 提升门店销量的3要素 五、客户管理与数据库营销 1、 极化客户的终身价值 2、 数据库营销与传统营销的区别 3、 数据库营销的八大作用 4、 数据库营销的4-3-3定律 5、 客户分类管理 六、品牌策略与形象推广 1、 品牌定位 1) 品牌定位的要点 2) 品牌的构成要素 2、 品牌元素 1) 品牌的识别分析 2) 品牌元素 3) 品牌识别差距 3、 品牌传播 1) 文化推广 2) 公共关系推广 3) 广告推广 4) 代言人推广 5) 体验推广 6) 病毒式营销 4、 分品牌战略 1) 分品牌运作的适用性 2) 分品牌运作的成功案例 七、国际化策略 1、 企业规模与创新的矛盾 1) 一个巨型企业进入成熟期，往往创新能力下降 2) 巨型企业的资本属性决定其发展方式 3) 企业间的并购 4) 并购的优点及风险 2、 国际化的实质 1) 国内市场已经趋于饱和 2) 品类的生命周期步行在成熟期 3) 销售渠道向境外开发“蓝海”可带来新的增长 八、电商时代的渠道趋势 1、 从“C2C”到“B2C” 1) 电商的渠道特点 2) 电商的发展速度 3) 网店与实体店的异同之处 4) 从“C2C”到“B2C”中的败笔 2、 移动互联网时代的购物 3、 网络购物的阿喀琉斯之蹱 1) 电子商务将遇到的最大挑战与瓶颈 2) 供应链的整合方向 3) 经销商物流的发展方向
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