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王晓飞:《价值型营销》-- 营销差异化的创新之道

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《价值型营销》--营销差异化的创新之道【培训目标】
²  立足企业与产品特点,应用高效市场分析工具,定制深度营销;
²  理顺营销思路,探索营销方向,寻找适合自身的差异化营销突破体系;
²  结合个人观念和认知,创新营销方法和修炼新的竞争技能;
【培训方式】 背景解读 + 知识讲授 + 小组研讨 + 情境模拟 + 案例分析;
【培训技术】 讲授式教学 + 国际引导技术 + 成果点评与辅导;
【培训对象】 销售总监、区域经理、销售人员;
【场地要求】 封闭式课堂环境、岛屿状课桌作鱼骨型分布、每组安排5-7人;
【设备清单】 投影仪、白板及白板笔、大白纸、各色记号笔每组一套、胶泥等;
【课程大纲】
第一式:兵无常势,因势利导
1、学习与职业价值成长的关联分析;
2、本行业(产品)的发展背景与竞争态势;
3、市场竞争的发展阶段:产品经济、渠道经济、信息经济、体验经济;
4、问题解决的三阶段模型;
5、基于未来的思维工具:经验应用+趋势分析+逻辑推演+合理冒险;
6、学习规则约定与原则界定;
第二式:转换观念、以念促行
1、反思:营销陷入困境的表向行为有哪些?内核原因是什么?
2、探索如何面对体验经济时代的营销竞争?
3、价值型营销的趋势与定义;
4、价格与价值的客观关系到底是怎样的?
5、价值型营销的经典案例解析;
6、价值型营销的前提:积极性销售
   6.1 积极性销售的内核:对产品和组织的高度信任和信心
   6.2 常见问题:负向的选择性对比、抱怨的累积、消极对抗、情绪性冲突
   6.2 内核观念:没有完美的产品、抱怨并不解决问题、
销售我所相信的、信心可以被传递
   6.3 积极性销售的外在表现:
客观自信的自我评价、高度的销售热情、
善于发现客户的“痛点”与“兴奋点”、
永无止境的改善意识、习惯于不断进行行为创新;
7、价值的可能来源:
基于实用功能增加、基于附加的促销、基于性价比提升、基于使用难点下降、
基于使用风险降低、基于远期利益增长、基于服务增加或改善、
基于个人喜好和心理观点、基于合作者的知识或情感等因素
价值型营销的突破途径:服务增值、附加值提升、价值差异化、客户体验极致化;
8、分析宏观与微观环境,列举行业与产品属性特点并完成SWOT分析;
9、群策群力:使用漏斗工作法探寻营销突破的重点方向,确认SWOT应用策略;
10、研讨本企业价值型营销的可能性,并确定战略取向;
第三式:精于其技、落地重术
1、基于未来的营销需求,分析素能需求并完成销售岗位素能模型;
2、销售团队效率的四大保障能力:
    2.1 大数据分析能力:市场数据的调研设计、收集汇总、关联分析与反馈回路
    2.2 沟通力:高效销售沟通(可根据课时情况或组织需求加入商业谈判技能模块)
    2.3 执行力:卓越的执行能力(根据参训学员层级界定个体执行力或团队执行力)
    2.4 创新力:分析创新原理,引导创新思维、掌握创新逻辑;
3、销售技能的具体技巧进阶:
3.1 做好销售准备工作:
3.1.1 对你的产品保持足够的热情
3.1.2 充分了解品牌及产品信息
3.1.3 掌握介绍自己和项目(产品)的艺术
3.1.4 准备好你的销售道具
3.1.5 明确每次沟通的目标
3.1.6 有选择地告诉顾客事实真相
3.2 与目标客户保持良好互动:
3.2.1 专注于探索事实而非表达观点
3.2.2 了解提问的价值,锤炼向客户提问的技巧
3.2.3 向客户展示合作的好处【案例】不断研习合作益处的提炼技巧
3.2.4 掌握更易说服客户的技巧:忘记你说服的目的,以理解的姿态完成说服
使用精确的数据和看似真实的故事
3.2.5 寻找共同话题、关注共同利益、寻求更多更适合的解决方案
3.3 区分销售类别:
小订单营销五大步骤及客户应对策略
大客户营销四步会谈及客户应对策略
3.4 真正掌控销售的过程:
3.4.1 信任关系发展:中国人建立信任路径图
3.4.2 关系两大要素:利益+信任
3.4.3 利益的准确定义:组织利益和个人利益\显性利益与隐性利益
3.4.4 四步工作法明确客户需求:探寻、定位、确认、开发
3.4.5 把握客户的决策心理
3.4.5 准确分析客户的决策过程【案例】客户为什么说好合作突然变卦
3.4.6 对症下药地解决客户疑虑
3.4.7理解、了解并洞悉客户内心的负面因素
第四式:内化于心、外化于形
1、重新认识营销:回顾我们目前的营销行为并再次确认价值型营销的定义;
2、成为产品与政策的专家、成为客户的决策顾问;
3、目标设定和管理:自我管理与自我教练,数字目标与行为计划;
4、完成目标的两大手段:内部激励与外部考核;
5、职业销售经理七大自检问题;

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