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王晓飞:高端私人银行客户开发及营销维护的精细化管理

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高端私人银行客户开发及营销维护的精细化管理
课程背景:
高端私人银行客户开发及营销维护是私人银行业务两大重点。服务是核心竟争力。客户服务的精细化管理就是重中之重。客户开发及营销维护又是核心业务,精细化管理是必须的 精细化管理不是口号,她是一种企业管理理念,金融业就是以服务质量精细化作为核心竟争力。
看看百年经验的外资银行,及改革开放后我国金融服务业的服务质量提升,精细化的管理渗入每个企业领域之中。对企业而言,精细化的管理,不仅仅是企业理念,也是将产品,服务及运营落地到位的过程。回到以客户服务(产品)的高端私人银行业,一样能100% 执行到位。
课程收益:
● 让学员了解客户开发及营销的精细化管理的实用性;让前台,中台,后台在精细化管理下协同作战,作好客户服务;
● 提出成本管理,目标管理,人力管理的精细化管理理念,让学员深刻认识精细化管理就是落实到底的执行力作法;
● 深刻了解精细化管理是企业各个层面的同步化,没有死角;了解金融业的产品就是客户服务,客户服务的精细化管理是必须的。
课程时间:1天,6小时/天
课程对象:私人银行客户经理、支行长、理财经理、保险理财顾问、投资顾问等
课程方式:讲授50%、案例20%、互动讨论30%
课程大纲
第一讲:了解根源——精细化管理的起源及常见应用
一、精细化管理是一种理念,一种文化.起源于发达国家
起源:1911年,第一本精细化管理著作,美国工程师泰勒的“科学管理原理”
代表:1950年代的日本企业,丰田为代表
要点:精细化管理注重人的作用
二、精细化常见应用:人力资源管理精细化
1. 梳理内部管理流程
2. 细化人力资源规划
3. 完善培训发展机制
4. 构建全面绩效考核体系
三、精细化营销误区
导入:精细化营销最早以邮购及目录销售为起源
误区一:精细化营销=细节营销
误区二:精细化营销=细分市场营销
误区三:精细化营销是战术而非战略
误区四:精细化营销是一种“时尚”
第二讲:了解部门合作——从公司内部进行高端私人银行客户开发的精细化管理
目的:让前线的私行团队对前中后台的整体服务流水线有清楚认知
一、后台服务(6大流程提供精细化管理)
1. KYC流程
2. 法务合约流程
3. IT支持流程
4. 交易监管流程
5. 资金转动流程
6. 客户服务流程
二、中台服务(三大主要部门提供服务)
1. 产品设计研发部门
2. IC 投资顾问(投资分析)部门
3. 营销市场部门
三、前台部门(对接客户的主要人群)
1. 私人银行团队
2. 公关部门
四、客户(注意服务的两大要点)
要点1:开立账户的量与质
要点2:交易结果的量与质
第三讲:了解公司资源支持——从公司层面进行高端私人银行客户开发的精细化管理
一、人力管理
1. 团队规模人数(明确雇佣多少私人银行团队,规模)
2. 人员素质管理
3. 上岗培训及持续培训
二.、成本管理
1. 对客户的营销成本
2. 对员工营销刺激的成本
3. 固定营销成本(公司印刷品)
二、目标管理
1. 开立账户的客户数
2. 客户的平均库存资产
3. 客户的平均交易量
第四讲:了解实际业务进展中的客户分类——精细化管理下,高端私人银行客户的量与质
类型一:潜在客户(pipeline)
1. 自身关系户:山西煤二代、广东潮州帮、福建莆田系、浙江温州帮
2. 公众有名的客户:演艺圈、运动员、书法家、作家、网红IP
3. 高端专业人士:律师、会计师、世界500强企业CEO,CFO、投行家
4. 商会,同乡会,宗亲会……
类型二:已开立账户的客户
1. 刚开立
2. 交易量不大
互动思考:交易量不大的原因是什么?
3. 长时间没交易
类型三:VIP客户
1. 库存资产多
2. 交易量大
3. 交易产品组合多
类型四:客户转介绍客户
——重中之重,有口碑
行动:每周总结及复盘——自我寻找优化方案(开会准备)
第五讲:了解实际业务进展中借助公司资源辅助——精细化管理下的营销维护
一、公司固定的文宣及营销
1. 公司介绍:PDF,PPT,公众号,APP,纸质版等形式
2. 产品介绍:PDF,PPT,公众号,APP,纸质版等形式
3. 私人银行团队介绍:照片,微信,视频等形式
二、针对性营销活动
1. 论谈
2. 感性话题沙龙
3. 体育户外活动
4. 团体旅游邀请活动
5. 线上活动
6. 客户投资组合建议的产品说明会(IC加入)
三、个别客户的营销活动
行动:根据客户爱好,在节假日等时间制定激励产品销售的营销计划
行动:每周总结及复盘
总结:高端私人银行客户开发及营销维护的精细化管理
1)精细化管理期限以每年,每季,每月,每周
2)精细化管理以最后数字结果为导向,过程以逻辑程续为依归
3)精细化管理是专业的工作模式

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