课题:门店精英-基于销售心理学的营销智慧 一、门店销售工作的发展阶段: 产品经济-服务经济-体验经济各个时代的消费者关系与门店销售特点 二、门店人员的工作职责: 门店销售人员的职责范围与角色认知 三、金牌销售与职业化 职业化的内在动因和外在需求 职业化的定义:职业化就是一种工作状态的标准化、规范化、制度化,即在合适的时间、合适的地点,用合适的方式,说合适的话,做合适的事。 四、销售人员的职业心态: 1、阳光的心态; 2、挑战的心态; 3、共赢的心态; 4、空杯的心态; 5、老板的心态 6、感恩的心态 五、体验经济时代门店销售人员的职业能力模型: 1、情商力 2、学习力: 3、分析力; 4、沟通力; 5、谈判力; 5、创新力; 六、口碑营销 1、维护老客户远远比开发新客户来得轻松 2、客户传播的优势远远大于你的推广 3、口碑是如何进行传播的? 4、如何赢得口碑? 5、口碑的基础:整体的职业形象与极致的顾客体验 6、个人——看起来就像职业和专业人士 7、行业职业化形象的要点
适合的衣着与谈吐
填好自己的“配备表” 8、门店——看起来整洁舒适 基础的店面管理内容 七、门店销售人员的职业态度 ——用心对待客户,用心销售 做事情不用心的表现: ◆同样的错误要犯好几次
◆什么事情都不主动地沟通和关心
◆满足现状,缺乏创新
◆没有危机感 培养工作态度的要领
◆千万不要把问题丢在中间和稀泥
◆认错要从自己开始
◆在公司内部搞活“互助文化”
◆随时将自己当做公司的“窗口” 八、客户快速分析及应对策略 哪些心理学效应可以被我们应用 1、快速沟通分析客户购买意向及目的 2、有明确购买目的的顾客 3、有购买目标但不明确的顾客 4、来闲逛的顾客 5、不同性格特点的顾客的判断与应对策略 九、为什么需要顾问式销售 1、什么是真正的顾问式销售 2、顾问式销售的意义 3、如何进行顾问式销售 十、门店营销五步法与销售服务技巧 1、门店销售过程中的经典APPLE五步法 2、熟悉客户的决策心理与决策过程 4、如何处理反对意见 5、如何处理价格问题 6、与客户保持良好互动 十一、如何逼单: 1、 学会思考: 他是否会接受我的“逼单”? 他希望得到什么、期待什么? 我要说服谁? 我有哪些资源和素材可以应用? 逼单的成功率是多大? 2、 不同的客户类型,把握逼单的节奏与程度 3、 逼单的几个原则: 逼单的基础是心态的博弈 逼单不是为了对立,更不能形成对立 逼单的前提是客户对你建立了一定的信任 抓住客户心理,想其所想急其所急 4、哪些信号出现表示可以进行逼单动作? 5、假设成交法、半推半就法、瞬间促销法、组团忽悠法、领导配合法、
|