狼性销售与高阶技能提升助力企业销售业绩持续增长 ——以客户成交为中心,基于业务场景,立足解决实际问题的营销策略—— 一.【课程背景,高度融合实战场景】 据调查,企业里75%的员工是不敬业的!尤其是老员工,随着时间的推移,敬业精神逐年在下降!表现为:自由散漫、责任心不强、执行力欠缺、相互推诿、骄傲自满、缺乏创新意识、工作不到位。既不关心企业的发展,又对自我缺乏清晰的目标规划,“混日子”现象相当普遍,严重制约了企业的发展!做好任何工作,都需要有二个前提:意愿、能力。为什么员工总是没有积极的销售心态?如何突破?如何高效制定目标看,如何高效成交?如何建鱼塘并养好养鱼?凭什么转介绍,又该怎么做?数智化时代(比如新媒体营销中的社群-微信营销),如何进行高效的客户开发和客情维系?高度同质化、白热化的阶段,如何让才能提升并凸显关键营销竞争力?为什么员工那么努力,业绩总是无法突破?为什么我说了很多,客户总是拒绝?为什么我努力服务,客户却不以为然?为什么客户不愿意听你讲?为什么你讲的别人听不懂?为什么客户总是不签单?本课程旨在:激发员工的工作意愿,使之既愿意做又能够做、从而增强个人和组织的执行力。 二.【课程收益】 1.掌握增强狼性销售与执行力的3种具体方法 2掌握新增引流的三大方法(个人IP营销力,客户从哪里来) 3.掌握制定狼性目标大具体方法(从小往上,从被动到主动,从给到我要) 4.掌握新顾问式关键营销力 “必杀技” 实战模型和流程(如社群微营销) 5.掌握应用客户信任共识、客户关系到成交谈判、成交客户维护到有效转介绍技能 6.快速掌握并复制应用精英销售场景话术和500强精英销售必学的3套营销工具 三.【课程对象】销售部门 四.【授课风格】风趣幽默、一听就会,深度创新且实战实用 五.【课程特色】实战案例+引导技术+视频教学+情景演练(RP) 六.【培训支持】随机督导+话术指导+线上指导+复盘 七.【培训课时】6小时(6小时/天) Ø 开场:破冰交流(建立轻松、高效的学习氛围) 第一模块:销售心态提升篇 一、你真的了解你自己吗 二、思维定式决定行为结果模型 三、积极主动是事业成功的首要条件 四、工作就意味着自我价值的实现与提升 五、用感恩与贡献的心态实现人生赢家 六、销售执行力之结果思维 七、用心做事才能把事情做好 互动游戏:推手与击掌 案例影片:买车票、反馈 Ø 案例:销冠之路 等等 Ø 收入倒逼狼性目标制定和执行力打造 1.如何制定最贴近自身的狼性目标(变被动为主动) 2.狼性目标制定3个原则和3个方法(切实可行、可效) 执行工具:如何用5个关键字快速提升团队执行力和个人行动力? 一、 “布置工作”要“清” 1、五个步骤说清任务,执行力提升一倍 2、厘清目标避免走偏 二、 “交办了”就“盯” 1. 不做甩手掌柜关键节点及时纠偏 三、 “不会做”就“学” 1. 能力是学来的,任务是锻炼员工的最好时机 2. 执行从How to do 开始 四、 “没办法”就“想” 1. 办法是想出来的 2. 学会GROW模型,做好团队教练赋能员工 五、 “不可能”就“试” 1. 没有试过三种以上方法就不要说不可能 三个维度提升个人行动力:员工的行动力水平决定了团队执行的基础 一、管好自己的工作 做好事前管理,避免忙而无功 练习:目标分解并形成行动计划 二、管事的方法5W3H 1.明确工作要求与标准要清晰 2.明确分配机制 三、充分沟通 1. 披萨式沟通(对比三明治) 2. GROW教练式沟通 3. ORID深度汇谈 四、注重效率 1. 唯“快”不破-决不拖延 2. 做好事时间管理搞定工作 3. 与无用信息“断舍离” 六、加强协调,促进协作 平行思维与发散思维 团队问题解决:六顶思考帽与头脑风暴的应用练习 二.支持梦想实现的三个路径(如何干更有效) 1.客户的信任共识 ü 如何让客户快速对你产生好感?(如首印印象) ü 如何增加与客户之间的链接感?(如话题制造) 2.客户关系到成交谈判 ü 客户关系维护的三大招(如粘性-沉默成本/心理账户) ü 精英营销顾问的五力模型(如专业力、洞察力、沟通力) 3.成交客户维护到有效转介 ü 快速分析客户特质的3种常用方法(知己知彼才可能百战不殆) ü 成交信号分析,逼单推动的3种必杀技(利益“诱导”/“强迫成交法”) l 新顾问式关键营销力 “必杀技” 实战模型和流程(如社群微营销) 1.数智时代建立自己局部IP影响力中心的3大方法 2.微信营销在日常客户维护3大高效秘诀 3.新媒体营销(微信为例)助力引流成交的3大方法 l 销售技巧强化提升篇 一、灵性—提升情商、深入人心 1、灵性提升关键词 2、销售状态打造 案例:世界上最牛的销售人员 二、观察—甄别实力、判断意向 1、观察的内容与方法 2、客户微表情解读 案例:3个案例 课堂练习:细节观察 三、表达—拉近距离、价值传递 1、专业度的表达/方法 2、开场寒暄/内容、类型、话术、原则 3、赞美/模式、技巧、模板、问答赞 4、销售谈资/同频率+9大沟通主题 5、因人而异的沟通法则/8种不同特质+8种沟通对策 6、产品及服务价值的传递技巧之:具体化解说法、唯一性例举法、稀缺性诱导法、借环境衬托法、结构化呈现法、双向性对比法 7、有效电话预约/模板、话术、注意事项 案例:20个案例 课堂练习:赞美技巧、专业的公司介绍、六种价值传递技巧 四、提问—了解情况、挖掘需求 1、三种提问类型与价值 2、提问与需求的逻辑关系 3、不同层次的人的心理需求差异 4、个人需求的挖掘/52套话术 5、客户情况了解方法之6W2H的应用与实践 6、客户需求挖掘技巧之4P的应用与实践 案例:10个案例 课堂练习:需求挖掘、6W2H、4P 五、聆听—建立信任、发现问题 1、聆听的价值 2、聆听的五个层次 3、聆听的五步心法 4、聆听的五个方法 案例:3个案例 课堂练习:无法回答客户的话术 六、成交—突破僵局、临门一脚 1、客户异议处理/同理心沟通法则 2、价格谈判技巧/守住底线+改变路线 3、成交的四个信号 4、成交的九种技巧与话术 案例:8个案例 课堂练习:同理心沟通法则、9种成交话术 三.强化话术和工具在精英销售中的融合应用 l 复制并掌握应用7套精英销售场景话术(定制与共创) l 富兰克林T字法 、顶尖说服销售5步法(五百强顶尖说服力工具) Ø 销售话术支持应用原则(切勿东施效颦): 1、销售话术强调针对需求、重点突出原则,并非是把所有的话术都给客户讲一遍,而是要求销售人员能够在建立基础信任、达成良好沟通的情况下,根据客户表达的关注点以及对客户需求的深度分析,进行灵活组合及合理应用。 2、只会固定的背诵销售话术的一定不是优秀的销售人员,因此需要你了解每段话术背后的价值与深层的逻辑,并结合自己的沟通经验与应用心得,实现融会贯通。 3、除了话术内容的传达,当客户表现出购买意向的时候,随时能够举出与客户决策类型一致或相似的“实际”案例,是非常重要的。
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