课题:门店营销实战与管理提升 授课对象:门店投资管理者 授课纲要: 一、门店经营理念篇 1、本课题学习的价值与障碍 2、中国经济发展的四大阶段及其特点 3、门店管理者必须知道的四大发展趋势 6.1大型耐用消费品产业销售方式不会被彻底互联网化,但是冲击很大 6.2门店必须与大型商业综合体与专业行业运营商抱团抗冲击,协同作战 6.3消费逐渐分流,精准定位品牌目标消费群体,硬件与软件平衡发展才有机会 6.4强化店面管理,提高员工职业化水平,并着重提升终端拦截能力是最重要的工作 二、门店经营管理篇 1、各类型消费品的客户决策模型 2、互联网时代带来的客户思维变化 3、门店经营的突破途径:开源节流 4、如何开源: 4.1进行有效的销售组织 4.1.1销售组织的要素:人、资源、信息 4.1.2销售组织的设计原则 顾客导向原则\精简与高效原则\管理幅度合理原则\稳定而有弹性原则 4.2提升门店营销沟通效率 4.2.1 客户是如何流失的 4.2.2 问题到底出在哪里 4.2.3 我们需要做些什么 4.3门店的精益管理 4.3.1门店形象与品牌的匹配 4.3.2门店人员的基本行为管理 4.3.3门店人员与客户互动的要求:基本态度、交流原则、空间距离等 5、节流 5.1全面理解成本概念 5.2向管理要成本: 了解员工的工作动力层次、分析工作低效的原因并应对 设计内部学习与竞争的机制与氛围、提升员工执行力体系 5.3用协作降成本:这不是个体作战的时代、协作带来的益处、如何继续协作互动 5.4用绩效稳成本:不同层面的考核、不同的考核策略、怎么考核才有效 三、门店实战营销篇 1、门店实战的难点在哪里? 2、什么是销售心理学:销售的过程就是一场心理博弈 3、营销人员的心理因素与谈判对象的心理因素的对比 4、如何理解心理防卫机制 5、客户的决策心理包含了哪些因素 (1). 面子心理 (2). 从众心理 (3). 推崇权威 (4). 爱占便宜 (5). 受到尊重 (6). 自我决定 6、需求层次理论对于谈判对象的分析 7、提问式销售法对客户的心理影响 8、思维引导的应用与心理暗示的使用 9、销售的陷阱:从观点到立场,在对立中销售 四、销售服务技巧篇 1、销售服务的基本观念和态度 2、创造亲切热情的开始 3、激发客户需求的技巧 4、高效处理反对意见 5、如何处理价格异议 6、与客户保持良好的情感互动 如何逼单: 1、学会思考:他是否会接受我的“逼单”?他希望得到什么、期待什么?我要说服谁? 我有哪些资源和素材可以应用?逼单的成功率是多大? 2、不同的客户类型,把握逼单的节奏与程度 3、逼单的几个原则:逼单的基础是心态的博弈,逼单不是为了对立,更不能形成对立 逼单的前提是客户对你建立了一定的信任,抓住客户心理,想其所想急其所急 4、哪些信号出现表示可以进行逼单动作? 5、假设成交法、半推半就法、瞬间促销法、组团忽悠法、领导配合法、
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