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王晓飞:门店营销实战与管理提升

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课题:门店营销实战与管理提升
授课对象:门店投资管理者
授课纲要:
一、门店经营理念篇
1、本课题学习的价值与障碍
2、中国经济发展的四大阶段及其特点
3、门店管理者必须知道的四大发展趋势
6.1大型耐用消费品产业销售方式不会被彻底互联网化,但是冲击很大
6.2门店必须与大型商业综合体与专业行业运营商抱团抗冲击,协同作战
6.3消费逐渐分流,精准定位品牌目标消费群体,硬件与软件平衡发展才有机会
6.4强化店面管理,提高员工职业化水平,并着重提升终端拦截能力是最重要的工作
二、门店经营管理篇
1、各类型消费品的客户决策模型
2、互联网时代带来的客户思维变化
3、门店经营的突破途径:开源节流
4、如何开源:
4.1进行有效的销售组织
4.1.1销售组织的要素:人、资源、信息
4.1.2销售组织的设计原则
顾客导向原则\精简与高效原则\管理幅度合理原则\稳定而有弹性原则
4.2提升门店营销沟通效率
4.2.1 客户是如何流失的
4.2.2 问题到底出在哪里
4.2.3 我们需要做些什么
4.3门店的精益管理
4.3.1门店形象与品牌的匹配
4.3.2门店人员的基本行为管理
4.3.3门店人员与客户互动的要求:基本态度、交流原则、空间距离等
5、节流
5.1全面理解成本概念
5.2向管理要成本:
了解员工的工作动力层次、分析工作低效的原因并应对
设计内部学习与竞争的机制与氛围、提升员工执行力体系
5.3用协作降成本:这不是个体作战的时代、协作带来的益处、如何继续协作互动
5.4用绩效稳成本:不同层面的考核、不同的考核策略、怎么考核才有效
三、门店实战营销篇
1、门店实战的难点在哪里?
2、什么是销售心理学:销售的过程就是一场心理博弈
3、营销人员的心理因素与谈判对象的心理因素的对比
4、如何理解心理防卫机制
5、客户的决策心理包含了哪些因素
(1). 面子心理
(2). 从众心理
(3). 推崇权威
(4). 爱占便宜
(5). 受到尊重
(6). 自我决定
6、需求层次理论对于谈判对象的分析
7、提问式销售法对客户的心理影响
8、思维引导的应用与心理暗示的使用
9、销售的陷阱:从观点到立场,在对立中销售
四、销售服务技巧篇
1、销售服务的基本观念和态度
2、创造亲切热情的开始
3、激发客户需求的技巧
4、高效处理反对意见
5、如何处理价格异议
6、与客户保持良好的情感互动
如何逼单:
1、学会思考:他是否会接受我的“逼单”?他希望得到什么、期待什么?我要说服谁?
我有哪些资源和素材可以应用?逼单的成功率是多大?
2、不同的客户类型,把握逼单的节奏与程度
3、逼单的几个原则:逼单的基础是心态的博弈,逼单不是为了对立,更不能形成对立
逼单的前提是客户对你建立了一定的信任,抓住客户心理,想其所想急其所急
4、哪些信号出现表示可以进行逼单动作?
5、假设成交法、半推半就法、瞬间促销法、组团忽悠法、领导配合法、

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