数智时代下-银行新顾问式综合营销能力提升与业绩突破增长 ——以客户价值成交为目标,基于业务场景,立足解决实际问题的营销策略—— (具体模块内容可根据行方和实际需求场景进行点菜式定制) 【课程背景,高度融合实战场景】 数智化大浪潮中、国家金融大统一监管、资管新规等大背景下,银行如何更高效引流?如何更高效成交?如何让建鱼塘并养好鱼?如何让进行高效的客户管理?僵尸客户如何做有效激活?存量客户如何激发管理?增量怎么来?凭什么转介绍,又该怎么做?高度同质化、白热化的阶段,金融机构如何让才能提升并凸显关键营销竞争力?为什么员工那么努力,业绩总是无法突破?为什么我说了很多,客户总是拒绝?为什么我努力服务,客户却不以为然?为什么客户不愿意听你讲?为什么你讲的别人听不懂?为什么客户总是不签单?为什么员工总是没有积极的销售心态?如何突破?理财经理活动组织及策划能力如何提升?人际沟通能力及团队执行能力如何快速提升?如何站在高一层看待和解决问题?从哪些方面提升?为中高端客户群提供全方位系统服务,成为客户的私人财富顾问,从哪些方面入手?本次培训会十分注重人本身能力的提升,能力分为两种,一种的表层的行为能力,另外一种的冰山下的竞争系统也就内核能力,大飞老师强调网点业绩的规模大小和效率如何,首先先聚焦人的本身。随着银行4.0的大浪潮及资管新规等各项监管要求的落地执行、利率市场化和产品同质化愈演愈烈、互联网时代影响下的“去网点化”,新时代和新环境下对银行的三大能力提出了更加严峻的挑战:分支行的统筹规划和激励考核能力、网点的联动组织和过程管控能力、营销人员的客户管理和产品销售能力。本课程基于以上问题的解决,为银行营销一线的销售人员量身定制,从案例切入、用经验启发、结合现场互动练习和总结,从多个纬度给出银行销售人员解决客户维护难、营销难的全面优化方案。 【课程目标及收益】 1. 数智化大浪潮中3种核心竞争力(人工智能时代下的不可替代性) 2.掌握新增引流的3大新方法(客户管理之客户从哪里来) 3.掌握理财经理新顾问式关键营销力的流程及3套工具(成交关键能力模型和流程) 4.掌握如何建立长久的客情关系的7大工具方法(客户管理之存量、增量) 5.掌握沙龙活动客户体验提升3大技能(高粘性客户管理助力产能提升) 6.掌握客户管理、营销组织的3大工具(落地工具助力网点业绩提升) 7.适应银行转型发展需要,明晰理财经理角色定位和专业营销要求; 8.帮助理财经理系统的把握个金业务营销流程及提升客户开发能力; 9.帮助理财经理掌握客户需求深度挖掘的关键技巧,盘活存量客户,针对不同存量客 户进行分层、分群、分类,对各类客户设计具体策略,并在此基础上合理进行资产配置和财富规划。 10.掌握与客户沟通的策略、原则和技巧,促进营销进程的发展。 11.掌握人际沟通能力及团队执行能力。 12.理财经理活动组织及策划能力得到快速提升。 13.开拓视野,培养理财经理站在高一层看待和解决问题的能力。 【课程对象】银行理财经理、主任、网点负责人 【授课风格】风趣幽默、一听就会,深度创新且实战实用 【课程特色】实战案例剖析+引导技术+情景实战演练(RP) 【培训支持】随机场景落地指导+话术支持+线上指导+复盘 【培训课时】2天(6小时/天) 【培训大纲】 一、 开场破冰进入轻松愉悦的学习环境 岗位技能VS人际技能VS概念技能 二、 当下金融机构经营业务面临的困境及不确定性 1、产品同构型过高 服务没有差异性 2、市场竞争者增加 市场不正常竞争 3、客户趋利无忠诚度 投资失利不再信任我们 4、客户流失严重 三、 未来三种核心竞争力(人工智能时代下的不可替代性) 1、智能银行能替代的是什么不能替代的又是什么? 案例分享:智能银行对传统行业的冲击和机遇 2、银行理财经理从业高绩效人才素能模型 2.1综合素养:开放度、自信度、反思度 2.2内隐能力:认知力、逻辑力、前瞻力 2.3外显能力:表达力、情商力、执行力 3、理财经理顾问服务的能力 3.1数智时代建立自己局部IP影响力中心的3大方法 3.2差异化服务,塑造在客户心中的深刻印象 3.3创造被客户利用的价值,强化客户心智依赖 3.4成为客户问题的顾问式专家 3.5成为人际影响力关系中心的平台 【研讨一】:如何建立银行和理财经理在客户心中不可替代的价值(心智营销、情感账户等) 四、 网点营销模式现场点菜式调研(举例招商、浙江邮储) 1.钓鱼 (引流现状) 2.养鱼 (如何养鱼) 3.杀鱼(不成交都是耍流氓) 五、 理财经理顾问式营销流程及技能(举例招商、浙江邮储) 1、发展关系: A、客户分类:厅堂流量客户、系统存量客户、片区客户、渠道客户 B、邀约技巧:面对面、电话、邮件、信件、创新邀约 2、建立信任 A、高效沟通技巧:说、听、观察技巧; B、服务营销技巧。 快速分析客户特质的3种常用方法(知己知彼才可能百战不殆) 1、信任树模型的3个维度 2、建立客户信任的11个维度 2.1想成为“顾问”必须“专业” 2.2最佳销售状态6字真金 2.3开口之前先观察之4字真金 2.4寒暄破冰的3个类型与1个原则 2.5处理事情先处理心情之赞美的1个格式、4个维度、10套话术 2.6移情聆听的5个心法、5个方法 2.7 4种性格及8种特质人群的沟通策略 2.8异议处理话术之同理心沟通公式 2.9情感账户的应用与工具 2.10礼品馈赠的5个角度与核心秘诀 2.11需求挖掘的5个层面、50套话术 3、引导需求 A、KYC技巧; B、SPIN技巧 4、解决问题 A、FABE技巧; B、异议处理技巧; C、增加产品覆盖率 组合营销——运用资产配置的策略 实战演练:1、SPIN 2、FABE解析 情景演练:1、FABE的落地应用 2.全脑沟通-三分钟打动客户 六、 客户管理基业长青之业绩突破之道 1、客户关系维护技巧 A、日常情感关怀 B、建立信息沟通机制 C、产品跟进与服务 D、举办客户活动 2、客户转介绍 A、有需求 B、有能力 C、有意愿 D、有对比 3、塑造尊贵,执行客户升级计划 A、策划专项活动:VIP专属理财计划 B、资产配置,帮助客户做好投资规划 C、交叉销售:财富管理与负债管理 D、关心客户,而不只是关心客户的钱 工具分享:完善客户资料的的工具 案例分享:客户产品持有数量的价值 讨论:客户管理之客户分类的其他创新方式 七、 客户管理之存量客户二次开发营销中的新媒体运用(举例江苏招行、江苏邮储) 1、银行营销方式的微与巧的变化 案例分享:银行“微”与“巧”营销的开启 2、客户经理用微信的小试牛刀 案例分享:浙江一个“附近的人”带来的私行客户2100万 3、微信在陌生客户中的开发 案例分享:银行网格化营销中微信的“天大”作用 4、微信在客户外拓中的使用技巧 案例分享:失败外拓营销中的意外收获 5、微信在存量客户二次营销中的使用 案例分享:35个赞带来的百万理财 6、微信在沙龙活动中的定海神针 案例分享:比电话邀约还精准的沙龙活动 7、微信群的魅力 案例分享:感动客户的“15年失联朋友的再次聚会” 8、银行产品的第一时间 案例分享:微信带来的第一时间 七.客户管理之存量客户二次开发中沙龙营销营销活动实施 1、活动中的电话邀约技巧 案例分享:老客户与新客户的 2、营销活动策划的三大注意事项 案例分享:南京某银行定向化营销活动策划分享 3、营销活动中的现场把控要点 案例分享:外拓营销活动带来的2700万理财 4、活动主题与产品的匹配原则 案例分享:某银行的亲子互动带来的315万理财销售 5、短期活动主题与长期活动主题选择的标准 案例分享:浙江某银行的97个客户,9716万存款/理财 6、活动主题名字选定的两大要求 八、客户分类(针对常见类型客户,给出应对策略) 给到国际顶尖测评工具,快速分析客户类型 九、话术支持(部分举例,后期还有学员共创) 能力第一步是模仿,给到五百强顶尖银行营销工具
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