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王晓飞:数智时代下-银行新顾问式综合营销能力提升与业绩突破增长

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数智时代下-银行新顾问式综合营销能力提升与业绩突破增长
——以客户价值成交为目标,基于业务场景,立足解决实际问题的营销策略——
(具体模块内容可根据行方和实际需求场景进行点菜式定制)
【课程背景,高度融合实战场景】
数智化大浪潮中、国家金融大统一监管、资管新规等大背景下,银行如何更高效引流?如何更高效成交?如何让建鱼塘并养好鱼?如何让进行高效的客户管理?僵尸客户如何做有效激活?存量客户如何激发管理?增量怎么来?凭什么转介绍,又该怎么做?高度同质化、白热化的阶段,金融机构如何让才能提升并凸显关键营销竞争力?为什么员工那么努力,业绩总是无法突破?为什么我说了很多,客户总是拒绝?为什么我努力服务,客户却不以为然?为什么客户不愿意听你讲?为什么你讲的别人听不懂?为什么客户总是不签单?为什么员工总是没有积极的销售心态?如何突破?理财经理活动组织及策划能力如何提升?人际沟通能力及团队执行能力如何快速提升?如何站在高一层看待和解决问题?从哪些方面提升?为中高端客户群提供全方位系统服务,成为客户的私人财富顾问,从哪些方面入手?本次培训会十分注重人本身能力的提升,能力分为两种,一种的表层的行为能力,另外一种的冰山下的竞争系统也就内核能力,大飞老师强调网点业绩的规模大小和效率如何,首先先聚焦人的本身。随着银行4.0的大浪潮及资管新规等各项监管要求的落地执行、利率市场化和产品同质化愈演愈烈、互联网时代影响下的“去网点化”,新时代和新环境下对银行的三大能力提出了更加严峻的挑战:分支行的统筹规划和激励考核能力、网点的联动组织和过程管控能力、营销人员的客户管理和产品销售能力。本课程基于以上问题的解决,为银行营销一线的销售人员量身定制,从案例切入、用经验启发、结合现场互动练习和总结,从多个纬度给出银行销售人员解决客户维护难、营销难的全面优化方案。
【课程目标及收益】
1.   数智化大浪潮中3种核心竞争力(人工智能时代下的不可替代性)
2.掌握新增引流的3大新方法(客户管理之客户从哪里来)
3.掌握理财经理新顾问式关键营销力的流程及3套工具(成交关键能力模型和流程)
4.掌握如何建立长久的客情关系的7大工具方法(客户管理之存量、增量)
5.掌握沙龙活动客户体验提升3大技能(高粘性客户管理助力产能提升)
6.掌握客户管理、营销组织的3大工具(落地工具助力网点业绩提升)
7.适应银行转型发展需要,明晰理财经理角色定位和专业营销要求;
8.帮助理财经理系统的把握个金业务营销流程及提升客户开发能力;
9.帮助理财经理掌握客户需求深度挖掘的关键技巧,盘活存量客户,针对不同存量客
户进行分层、分群、分类,对各类客户设计具体策略,并在此基础上合理进行资产配置和财富规划。
10.掌握与客户沟通的策略、原则和技巧,促进营销进程的发展。
11.掌握人际沟通能力及团队执行能力。
12.理财经理活动组织及策划能力得到快速提升。
13.开拓视野,培养理财经理站在高一层看待和解决问题的能力。
【课程对象】银行理财经理、主任、网点负责人
【授课风格】风趣幽默、一听就会,深度创新且实战实用
【课程特色】实战案例剖析+引导技术+情景实战演练(RP)
【培训支持】随机场景落地指导+话术支持+线上指导+复盘
【培训课时】2天(6小时/天)
【培训大纲】
一、      开场破冰进入轻松愉悦的学习环境
岗位技能VS人际技能VS概念技能
二、      当下金融机构经营业务面临的困境及不确定性
1、产品同构型过高   服务没有差异性
2、市场竞争者增加   市场不正常竞争
3、客户趋利无忠诚度  投资失利不再信任我们
4、客户流失严重
三、     未来三种核心竞争力(人工智能时代下的不可替代性)
1、智能银行能替代的是什么不能替代的又是什么?
       案例分享:智能银行对传统行业的冲击和机遇
2、银行理财经理从业高绩效人才素能模型
2.1综合素养:开放度、自信度、反思度
2.2内隐能力:认知力、逻辑力、前瞻力
2.3外显能力:表达力、情商力、执行力
3、理财经理顾问服务的能力
3.1数智时代建立自己局部IP影响力中心的3大方法
3.2差异化服务,塑造在客户心中的深刻印象
3.3创造被客户利用的价值,强化客户心智依赖
3.4成为客户问题的顾问式专家
3.5成为人际影响力关系中心的平台
【研讨一】:如何建立银行和理财经理在客户心中不可替代的价值(心智营销、情感账户等)
四、      网点营销模式现场点菜式调研(举例招商、浙江邮储)
1.钓鱼 (引流现状)
2.养鱼 (如何养鱼)
3.杀鱼(不成交都是耍流氓)
五、      理财经理顾问式营销流程及技能(举例招商、浙江邮储)
1、发展关系:
A、客户分类:厅堂流量客户、系统存量客户、片区客户、渠道客户
B、邀约技巧:面对面、电话、邮件、信件、创新邀约
2、建立信任
A、高效沟通技巧:说、听、观察技巧;
B、服务营销技巧。
快速分析客户特质的3种常用方法(知己知彼才可能百战不殆)
1、信任树模型的3个维度
2、建立客户信任的11个维度
2.1想成为“顾问”必须“专业”
2.2最佳销售状态6字真金
2.3开口之前先观察之4字真金
2.4寒暄破冰的3个类型与1个原则
2.5处理事情先处理心情之赞美的1个格式、4个维度、10套话术
2.6移情聆听的5个心法、5个方法
2.7 4种性格及8种特质人群的沟通策略
2.8异议处理话术之同理心沟通公式
2.9情感账户的应用与工具
2.10礼品馈赠的5个角度与核心秘诀
2.11需求挖掘的5个层面、50套话术
3、引导需求
A、KYC技巧;
B、SPIN技巧
4、解决问题
A、FABE技巧;
B、异议处理技巧;
C、增加产品覆盖率
组合营销——运用资产配置的策略
实战演练:1、SPIN  2、FABE解析
情景演练:1、FABE的落地应用 2.全脑沟通-三分钟打动客户
六、     客户管理基业长青之业绩突破之道
1、客户关系维护技巧
A、日常情感关怀   B、建立信息沟通机制
C、产品跟进与服务 D、举办客户活动
2、客户转介绍
A、有需求 B、有能力
C、有意愿 D、有对比
3、塑造尊贵,执行客户升级计划
A、策划专项活动:VIP专属理财计划
B、资产配置,帮助客户做好投资规划
C、交叉销售:财富管理与负债管理
D、关心客户,而不只是关心客户的钱
工具分享:完善客户资料的的工具
案例分享:客户产品持有数量的价值
讨论:客户管理之客户分类的其他创新方式
七、      客户管理之存量客户二次开发营销中的新媒体运用(举例江苏招行、江苏邮储)
1、银行营销方式的微与巧的变化
  案例分享:银行“微”与“巧”营销的开启
2、客户经理用微信的小试牛刀
   案例分享:浙江一个“附近的人”带来的私行客户2100万
3、微信在陌生客户中的开发
   案例分享:银行网格化营销中微信的“天大”作用
4、微信在客户外拓中的使用技巧
   案例分享:失败外拓营销中的意外收获
5、微信在存量客户二次营销中的使用
   案例分享:35个赞带来的百万理财
6、微信在沙龙活动中的定海神针
   案例分享:比电话邀约还精准的沙龙活动
7、微信群的魅力
   案例分享:感动客户的“15年失联朋友的再次聚会”
8、银行产品的第一时间
   案例分享:微信带来的第一时间
七.客户管理之存量客户二次开发中沙龙营销营销活动实施
1、活动中的电话邀约技巧
   案例分享:老客户与新客户的
2、营销活动策划的三大注意事项
   案例分享:南京某银行定向化营销活动策划分享
3、营销活动中的现场把控要点
   案例分享:外拓营销活动带来的2700万理财
4、活动主题与产品的匹配原则
案例分享:某银行的亲子互动带来的315万理财销售
5、短期活动主题与长期活动主题选择的标准
  案例分享:浙江某银行的97个客户,9716万存款/理财
6、活动主题名字选定的两大要求
八、客户分类(针对常见类型客户,给出应对策略)
给到国际顶尖测评工具,快速分析客户类型
九、话术支持(部分举例,后期还有学员共创)
能力第一步是模仿,给到五百强顶尖银行营销工具

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