|
《痕迹识人，销售由心----痕迹识人在销售中的应用》课程介绍及大纲 课程简介： 本课程从销售成交的必要条件入手，分析使得销售成交和持续进行的内在影响因素——三重匹配，聚焦销售人员对于客户的了解和把握。通过对人性和人心的分析，梳理影响客户的最佳时机选择和有效影响客户的方式，并系统性介绍如何通过观察客户的外在痕迹和内在痕迹，判断客户的购买意愿和支付能力，从而有力促成最终的成交。 适合对象： 从事销售业务的人员 课程学时： 2天 课程大纲： 一．关于销售的基本理论 1. 销售过程的环节分析 2. 销售的策略选择 3. 销售的4P理论 4. 销售的4C理论 二．看懂世界，看懂人心 1. 世界上最难把握的是什么？ 2. 我们为什么要了解他人？ 3. 造成人际冲突/分歧/不一致的主要原因 4. 怎样看人才是最准确的？ 三．人性的规律 1. 什么是人性 2. 人性背后 3. 人性的识别 4. 什么样的沟通环境最有利于对他人的识别？ 5. 销售过程中与客户沟通方式的选择 6. 如何调整他人的价值观？ 7. 什么时候是让客户接受自己观点的最佳时机？ 四．什么是痕迹 1. 什么是痕迹 2. 痕迹背后的逻辑 3. 痕迹不等于结论 五．刺激理论在销售中的运用 1. 世界上最厉害的“风”是什么“风”？ 2. 运用刺激理论改变他人 3. 如何在销售中培养客户的忠诚度？ 六．人际关系状态成立的必要条件 1. 人际关系状态成立的必要条件 2. 销售成交的必要条件 3. 销售中决定客户忍耐度的因素 4. 如何运用痕迹理论判断客户的明显需求与潜在需求？ 5. 如何运用痕迹理论判断客户的支付能力？ 七．状态稳定的必要条件----三重匹配 1. 什么是三重匹配原理 2. 三重匹配原理在销售中的运用 3. 三重匹配原理在B TO B模式下的运用 4. 三重匹配与欲望和特质交叉满足之间的关系 八．痕迹解读 1. 痕迹识人 2. 个人属性中的痕迹分析 3. 外表打扮中的痕迹分析 4. 行为举止中的痕迹分析 5. 言谈中的痕迹分析 九．表述真假的识别方法 1. 细节辨伪 2. 如何询问细节 3. 事实如何被证明 4. 判断客户表述的真假 一〇． 如何寻找表达中的内心标准呈现？ 1. 以数字说话 2. 用案例或事实来描述 3. 在假设的情境中发现标准 4. 发现关键措辞 5. 内心标准的变化原因 一一． 痕迹理论在销售中的运用 1. 痕迹理论在销售中的运用思路 2. 综合案例讨论
| 
