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王跃文:中国4S店---赢销胜经

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中国4S店---赢销胜经(一)3天版
               ―――金牌汽车销售经理的七项修炼
第一讲:    行业内功底蕴修炼
―――行业概览与文化洗礼
一、汽车史话
二、中国汽车发展的历史回顾
三、世界汽车发展的现状与格局简析
四、未来汽车产业的发展趋势及中国的行业对策
五、我国汽车产业面临的现实问题
六、认识中国的汽车4S店
第二讲:    商务信念系统升级修炼
―――让一切从“心”开始
一、自我认知---我是谁!
二、商务礼仪与举止形象
三、追问:“商品果真是被‘卖’出去的吗?”
四、销售经理的语言强化训练---“说来说去”
说与不说的拿捏  蝉噪林愈静  于无声处听惊雷 
五、“涣然冰释”,让顾客认同,说“是”的技巧
六、笑一笑,“财神”到!---“笑”出财富
七、全方位多器官协动沟通---“全息沟通法”---认知语言的多样性
八、让顾客喜欢上你的技巧
九、因人而异,灵活应变的顾客应对技巧
第三讲:    理性思考与逻辑分析修炼
―――顾客需求、行为模式与消费动机分析
一、客户消费的心理类型分析
二、影响购买动机的要素分析
三、顾客购买的行为模式分析
四、私人购物行为分析
五、影响女士购物行为的因素
六、搞定大客户集团采购行为特征分析
第四讲:    动静相宜---太极推手---汽车推销功力的修炼
―――天龙八步话推销
一、练就火眼金睛---聚焦目标市场。走出去,请进来
二、深挖洞广积粮---挖掘并积累潜在顾客
三、顾客资料制卡建档与统筹管理
四、把握与顾客的首次沟通---第一印象论
五、约见目标顾客介绍产品
六、购买建议书的撰写
七、谈判与成交的艺术
八、P-D-C-A 总结改进,循序提高
第五讲:    以静制动---守店待客---坐店销售功力的修炼   
―――坐店8步销售法(SSP神器;标准销售流程)
一、迎客在先 宾至如归
二、探寻需求 细致入微
三、礼貌待客 茶水咖啡
四、车辆展示 专业权威
五、试乘试驾 体验尊贵
六、达成协议 麻利干脆
七、交车验车 完美体会
八、至爱服务 感动陶醉
第六讲:    卓越领导力的五重修炼
―――打造高效团队
一、岗位——职权
二、关系——感情
三、业绩——战功
四、复制——培养
五、人格——灵魂
第七讲:     高级销售经理的自我修炼              
―――知识、心态与人文素养修炼
一、一项保持了12年的吉尼斯世界纪录
二、态度决定一切
“脑袋”决定“钱袋”
    人生成功方程式
三、爱我所做,做我所爱
四、自动 自发 自觉 自省
五、狠抓细节,不断改善
六、强化沟通能力,真正学会---学习!
七、创新思维 修炼人生
承前启后课程总结

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