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王越:价格谈判 报完价格后如何才能守住价格?

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价格谈判
报完价格后如何才能守住价格?
资深导师:王越
6小时
课程大纲
·        第一章、为什么要守价?
o   第一节、客户压价的原因
§ 第一、满足公司降本要求
·        一、公司、部门目标有降本任务,不压不行
·        二、为了公司节省成本,争取得多利益
§ 第二、满足客户个人好处
·        一、升职加薪
·        二、树立威信
·        三、工作避嫌
§ 第三、采购出于保护自己
·        一、老板是否认可
·        二、是否乐于执行
·        三、考虑长期绩效
o   第二节、针对老客户的守价
§ 第一、企业追求适合的利润
·        一、为何签低利润订单?
·        二、公司的成本是变化的
§ 第二、客户要求是变化的
·        一、客户要求只会更高
·        二、客户依赖度更高、希望被重视
·        三、兑现合作前的承诺
§ 第三、让客户改变降本方向
·        第二章、开价与估价依据
o   第一节、成本导向
o   第二节、市场行情
o   第三节、供求关系
o   第四节、需求和预算
o   第五节、竞争策略
o   第六节、目标利润
o   第七节、竞争导向
o   第八节、回报导向
o   第九节、总拥有价
o   第十节、经济环境和市场趋势
o   第十一节、投石问路
·        第三章、预测谈判的步骤
o   第一阶段:试探-虚报
§ 第一节、压低谈判的空间
·        第一、三次不接受、不修改、不让步;
·        第二、调整质量和规格;
·        第三、研究成本结构
·        第四、阶梯定价策略
·        第五、提高运营效率
·        第六、寻求优惠条件
·        第七、共同分担风险
§ 第二节、增加乙方不安全感
·        一、暗示备选方案
·        二、提示潜在对手
·        三、暴露对方弱点
·        四、建立紧张气氛
·        五、强调最低底线
·        六、暗示可能失败
·        七、引用外部压力
·        八、拖延谈判进程
§ 第三节、多次鼓励对方让步
·        一、情
·        二、理
·        三、法
·        四、利
·        五、拖
·        六、力
·        七、退
§ 第四节、要求价格解释,找出破绽
§ 第五节、找理由拖时间,增加对方沉没成本
o   第二阶段:促进-实报
§ 第一、去掉最大成本项,看对方反应;
§ 第二、给予乙方利益激励,测试对方用什么样让步换取更大利益;
§ 第三、暂停,审视邀约,核实成本;
·        第二次僵局
o   第三阶段:反邀约-实还
o   第四阶段:合作-虚还
·        第四章、防
o   第一节、要分几次让?
§ 第一、谈判不是进攻的艺术,是妥协的艺术;
§ 第二、用妥协的方式最大化实现自己的利益;
·        一、让步的价值
·        二、对方的反应
·        三、逐步性让步
·        四、让步的项目
·        五、谈判的进展
§ 第三、谈判不能让步过快,否则对方不珍惜;
·        一、投入时间、精力、费用程度;
·        二、竞争程度与客户的备选条件;
·        三、对方相关部门态度是否统一;
§ 第四、不要把客户惯性压价理解为价格谈判;
o   第二节、每次让多少?
§ 第一、目标和底线
§ 第二、对方的态度
·        一、对方已经做出较大的让步;
·        二、对方依旧强硬,得寸进尺;
·        三、对方新手外行,缺乏经验;
·        四、谈判让步时要越来越小;
§ 第三、优先的次序
§ 第四、时间的因素
§ 第五、多方的谈判
§ 第六、市场的因素
§ 第七、相应的回报
§ 第八、有可接受性
§ 第九、回旋的余地
o   第三节、应该由谁让?
§ 第一、不同内容的让步
·        一、过程性让步
·        二、价值性让步
·        三、核心的让步
§ 第二、不要代替领导做决策
§ 第三、永远给自己虚设上级
o   第四节、需要让给谁?
§ 第一、没决策权,不做大幅让步
§ 第二、判断谁的影响力最大
·        一、客户不同部门进行分类;
·        二、找到能主动“放炮”的人;
·        三、客户永远都不会满意的;
·        第五章、守
o   第一节、为什么我方让步?
§ 第一、要有听起来合理的理由
·        一、增强合作关系
·        二、达成共同目标
·        三、占据竞争优势
·        四、保护自身利益
·        五、考虑公共利益
·        六、减少或规避风险
·        七、时间和成本因素
§ 第二、协助对方找合作的理由
·        一、对方能接受的,就是最合理的,而不是给底线;
·        二、每次让步要讲出理由,并有所回报,以免产品产生廉价感;
·        三、每次让步要让对方感觉到自己为难;
§ 第三、参与市场的竞争与对抗
·        一、客户压价的同时也是在比价,通过对手的价格来施压
·        二、表面上是跟客户讨价还价,实际是跟竞争对手抢客户
o   第二节、为什么不能再让?
§ 第一、强调双方公平
§ 第二、对风险的评估
§ 第三、权衡不同利益
§ 第四、强调现实限制
§ 第五、提出长远利益
§ 第六、强调信任问题
§ 第七、强调共同利益
§ 第八、强调成功案例
§ 第九、强调物有所值
o   第三节、做好价值的塑造
§ 第一、认知比事实更重要;
§ 第二、对于价值塑造的目的;
§ 第三、价值塑造要注意点;
·        第六章、攻
o   第一节、希望对方付出什么?要什么?
§ 第一、绝不让步,除非交换;
·        一、要有可以用来交换的筹码;
·        二、让步本身比让步多少更重要;
·        三、谈判本身是价值不对等交换;
§ 第二、数量交换;
§ 第三、时间交换;
§ 第四、商务条款;
o   第二节、你希望对方做什么?
§ 第一节、转移谈判的方向
§ 第二节、多次引导客户还价

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