让天下没有难找的讲师,职业讲师,商业讲师,培训师,讲师库-北京昭智教育

王越《经销商开发与管理》

[复制链接]
经销商开发与管理》
资深导师:王越
课程大纲:
第一部份、经销商识别与选择

  • 第一章、对经销商的认知

        
    • 第一节、购买经销商的分销服务
        

           
      • 第一、通过经销商销售,而不是销售给经销商,产品核心功能是易卖;
           
      • 第二、本质是借网络、资金、关系、人才、展示、便捷、服务
           
      • 第三、终端数量决定销售量,终端质量决定销售利润
          
        
    • 第二节、经销商最看重“钱途”
        

           
      • 第一、本产品能赚钱;
           
      • 第二、维护目前老客户
           
      • 第三、锻炼经销商团队
           
      • 第四、协助经销商建渠道
           
      • 第五、有力地与对手竞争
          
        
    • 第三节、“唯品牌论”的格局正被打破
        

           
      • 第一、品牌商品影响力在下降
           
      • 第二、二三线品牌的崛起
           
      • 第三、不良厂家将被淘汰
          
        
    • 第四节、开发经销商整体思路
        

           
      • 第一、先易后难,以寸进尺
           
      • 第二、广泛播种,重点培育
           
      • 第三、外围包抄,孤军易克
           
      • 第四、扬长避短,组合出击
          
  • 第二章、做好经销商画像

        
    • 第一节、根据经销商老板特点
        

           
      • 第一、子承父业型
           
      • 第二、半路转行型
           
      • 第三、销售单干型
           
      • 第四、社会关系型
           
      • 第五、功成名就型
           
      • 第六. 轻松养老型
          
        
    • 第二节、根据经销商经营类型
        

           
      • 第一、垄断型经销商
           
      • 第二、专业型经销商
           
      • 第三、终端的服务型
          
        
    • 第三节、根据经销商发展阶段
        

           
      • 第一、创业期经销商
           

             
        • 一、生存是第一目标
             
        • 二、创业期选品特点
             
           
      • 第二、成长期经销商
           

             
        • 一、增长是第一目标
             
        • 二、成长期选品特点
             
           
      • 第三、成熟期经销商
           

             
        • 一、商业模式是第一目标
             
        • 二、成熟期选品特点
             
           
      • 第四、成功期经销商
           

             
        • 一、稳定是第一目标
             
        • 二、成功期选品特点
             
          
        
    • 第四节、产品不同阶段需要不同经销商
        

           
      • 第一、产品导入期
           
      • 第二、产品成长期
           
      • 第三、产品成熟期
          
  • 第三章、经销商分层分级管理

        
    • 第一节、定位要匹配;
        

           
      • 第一、避实击虚
           

             
        • 一、不具备与大品牌相抗衡的资金、推广能力;
             
        • 二、刚开始要选择大品牌忽视的、不愿做的、不会全力做的为“战场”
             
        • 三、弱势品牌广泛拜访很难拿到订单;
             
           
      • 第二、局部优势
           

             
        • 一、坚持“单位空间内高兵力比”原则
             
        • 二、先做“事”,后做“市”,再做“势”
             
        • 三、不同商圈、消费者的需求不能统一化;
             
           
      • 第三、数量要适度;
           

             
        • 一、有效覆盖,且不冲突
             
        • 二、渠道密度太大的危害
             
        • 三、影响渠道数量的因素
             
          
        
    • 第三、意愿要匹配;
        

           
      • 一、合作伙伴型
           
      • 二、同床异梦型
           
      • 三、投机经营型
          
        
    • 第三节、经销商的价值
        

           
      • 第一、品牌贡献
           
      • 第二、利润贡献
           
      • 第三、销量贡献
           
      • 第四、营销贡献度
          
第二部份、商圈分析与日常拜访

  • 章、清晰拜访目的

        
    • 第一、愿意卖
        
    • 第二、卖得快
        
    • 第三、卖得多
        
    • 第四、卖得全
        
    • 第五、卖得久
        
    • 第六、放心卖
        
    • 第七、卖得好
        
    • 第八、卖得广
  • 章、日常拜访要求

        
    • 第一节、对人员要求
        

           
      • 第一、凭什么能够管理终端渠道
           
      • 第二、拜访大终端对人员的要求
           
      • 第三、拜访小终端对人员的要求
          
        
    • 第二节、时间投入分配
        

           
      • 第一、空白店
           
      • 第二、目标店
           
      • 第三、机会店
           
      • 第四、新品店
           
      • 第五、协议店
           
      • 第六、竞争店
           
      • 第七、铁杆店
           
      • 第八、无效店
           
      • 第九、核心店
          
  • 第三章、日常拜访的“八定”

        
    • 第一节、定片
        

           
      • 第一、标注终端分布图
           

             
        • 一、利用界线划分
             
        • 二、根据送货车划分
             
        • 三、根据业务方式划分
             
           
      • 第二、对售点进行编号
           
      • 第三、建立客户的档案
          
        
    • 第二节、定级
        
    • 第三节、定期
        

           
      • 第一、固定时间拜访
           
      • 第二、打拜访时间差
          
        
    • 第四节、定时
        

           
      • 第一、线路拜访时间设计
           
      • 第二、不同渠道时间分配
           
      • 第三、线路手册及时更新
          
        
    • 第五节、定人
        
    • 第七节、定量
        
    • 第八节、定性

  • 部份、如何提升经销商的业绩

        
    • 第一章、客流量提升
        

           
      • 第一、门店定位
           
      • 第二、促销活动
           

             
        • 一、固定活动
             
        • 二、主题活动
             
           
      • 第三、异业联盟
           
      • 第四、老客裂变
           
      • 第五、平衡客流
           

             
        • 一、“流不到”、“流不停”、“流不匀”、“留不住”;
             
        • 二、要让现场没有死角或者特别冷的地方;
             
          
        
    • 第二章、进店率提升
        

           
      • 第一、视觉的效果
           
      • 第二、环境和氛围
           
      • 第三、商品的定位
          
        
    • 第三章、体验率提升
        

           
      • 第一、体验商品人数/进店人数*100%
           
      • 第二、单客引导的成本
           

             
        • 一、增加店内的延长停留线与停留时间;
             
        • 二、增加店外留客活动;
             
        • 三、改变收银台的位置;
             
        • 四、提高客户体验技巧;
             
          
        
    • 第四章、转化率提升
        

           
      • 第一节、消费者分类
           

             
        • 第一、核心消费者
             
        • 第二、基本消费者
             
        • 第三、潜在消费者
             
           
      • 第二节、消费者需求洞察
           

             
        • 第一、为什么会购买?
             
        • 第二、应用在何场合?
             
        • 第三、买本产品原因?
             

                 
          • 一、哪些需求没有被满足?
                 
          • 二、什么原因没有被满足?
                 
          • 三、我方优势是什么
               
             
        • 第四、如何让消费者知道?
             

                 
          • 一、跑流量模式还是留存模式
                 
          • 二、我们的产品要放到哪里?
               
             
        • 第五、记录失败原因
             
           
      • 第三节、如何做好促销
           

             
        • 第一、促销机会分析
             

                 
          • 一、竞品机会点
                 

                    
            • 1、主动型
                    
            • 2、相随型
                    
            • 3、被动型
                   
                 
          • 二、终端机会点
                 
          • 三、推广的机会
                 
          • 四、场景机会点
                 
          • 五、团队的机会
               
             
        • 第二、促销主题选择
             

                 
          • 一、数量促销
                 
          • 二、品项促销
                 
          • 三、金额促销
                 
          • 四、续单促销
                 
          • 五、节日促销
                 
          • 六、公益促销
                 
          • 七、联合促销
               
             
        • 第三、促销效果总结
             

                 
          • 一、促销费效比
                 
          • 二、目标完成率
                 
          • 三、会员参与率
                 
          • 四、市场渗透率
                 
          • 五、品牌参活度
                 
          • 六、竞品的指数
               
             
        • 第四、促销不良后果分析
             

                 
          • 一、促销依赖
                 
          • 二、促销疲软
                 
          • 三、价盘穿底
                 
          • 四、促销乱相
               
             
          
        
    • 第五章、连单率提升
        

           
      • 第一节、客质量
           

             
        • 一、客单价
             
        • 二、客单量
             
        • 三、客品项
             
        • 四、裸单率
             
           
      • 第二节、客品量
           

             
        • 一、品单价
             
        • 二、动销率
             
        • 三、正价率
             
           
      • 第三节、商品结构分析
           

             
        • 第一、正常商品结构
             
        • 第二、异常商品结构
             
          
        
    • 第六章、回头率提升
        

           
      • 第一节、老会员贡献分析
           

             
        • 一、新增会员率
             
        • 二、会员客单价
             
        • 三、会员回头率
             
        • 四、vip会员占比
             
           
      • 第二节、什么原因造成客流
           

             
        • 第一、急性下降
             
        • 第二、慢性下降
             

                 
          • 一、高毛利卖多了?
                 
          • 二、产品线不够全?
                 
          • 三、店员不专业?
                 
          • 四、对手太强大?
               
             
           
      • 第三节、细化服务流程
          
        
    • 第七章、传播率提升
        

           
      • 第一节、提高客户满意度
           
      • 第二节、优化传播导具与内容
          
        
    • 第八章、售罄率提升
        

           
      • 第一节、售罄率分类与计算
           

             
        • 一、售罄率分类
             
        • 二、计算方式
             
           
      • 第二节、为什么提高售罄率
           
      • 第三节、如何能提高售罄率
           
      • 第四节、影响售罄率的原因
           

             
        • 第一、季节因素
             
        • 第二、员工原因
             
        • 第三、商品原因
             
        • 第四、对手原因
             
        • 第五、其他原因
             
          
部份、如何做好经销商人员管理


        
    • 第一、人员费效比计算方式
        

           
      • 第一、人员效果
           
      • 第二、人员效率
           
      • 第三、人事费效
           
      • 第四、队伍结构
           

             
        • 一、有效人力占比
             
        • 二、绩优人力占比
             
        • 三、人员配比分析
             
           
      • 第五、做好区分
          
        
    • 第二、人效差的原因分析
        

           
      • 第一、漏访
           
      • 第二、漏单
           
      • 第三、假单
           
      • 第四、压货
           
      • 第五、私单
           
      • 第六、大单划小单
          
        
    • 第三、如何提升人员费效比
        

           
      • 第一、做好激励
           
      • 第二、改进流程
           
      • 第三、精简人员
          
        
    • 四章、如何提高人员的时效比
        

           
      • 第一节、创造营业额的时间
           
      • 第二节、如何做好时间分配
           

             
        • 一、在途、陈列、销售、交通、区间
             
        • 二、不同门店拜访时间区别对待
             
           
      • 第三节、预测最热销的时间
           

             
        • 一、短期的暴涨
             
        • 二、长期的增长
             
          

使用道具

管理技能讲师|企业战略讲师|网络媒体讲师|营销服务讲师|职场技能讲师|人力资源讲师|党政爱国讲师|财税金融讲师|生产管理讲师|其他类讲师|内训课程|讲师列表|手机版|

讲师库 | 讲师列表 | 账号登录 | 立即注册 | 网站地图 | 京公网安备11010702002698 | 京ICP备2024062795号-1

返回顶部 返回列表