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王越《客户服务》

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《客户服务》
资深讲师:王越
课程大纲

  • 第一章、重新认识销售工作;

        
    • 第一节、产品经济时代已成为过去;
        

           
      • 第一、企业生产什么客户买什么;
           

             
        • 一、当市场供不应求时,谁控制着产品,谁就主宰市场;
             
        • 二、在物质匮乏的年代,只要商品生产出来就不愁卖;
             
        • 三、客户是被动地接受企业的产品或服务;
             
           
      • 第二、今天的客户比以前懂得更多
           

             
        • 一、现在的客户比以前选择更多;
             
        • 二、客户对信息从过去的“被动接受”转变为今天的“主动搜索”;
             
        • 三、太多的选择,让客户成为一种负担;
             
          
        
    • 第二节、情感经济时代正在到来;
        

           
      • 第一、商业终归服务于人;
           

             
        • 一、客户不再仅仅满足物质本身;
             

                 
          • 1、客户更多地倾向心理和精神的需求;
                 
          • 2、客户是要面子,追求优越感的人,不是被“教训”和“改造”的对象;
                 
          • 3、你讨好“人”的程度,决定了你存在的价值,成为有情有义型的卖方;
               
             
        • 二、销售就是做人,关注人,而不是关注钱;
             
        • 三、一次成交,终身服务,不追求一锤子买卖;
             
           
      • 第二、销售前的奉承不如销售后的服务;
           

             
        • 一、第一次成交是靠产品的魅力;
             
        • 二、第二次成交是靠服务的魅力;
             

                 
          • 1、服务就是销售,销售就是服务,服务是手段,销售是目的;
                 
          • 2、好服务是精心准备出来的,没有最好,只有更好;
               
             
           
      • 第三、从产品驱动转向服务驱动;
           

             
        • 一、因为价格而离开的客户;
             
        • 二、因为质量而离开的客户;
             
        • 三、因为态度而离开的客户;
             
          
        
    • 第三节、营销,就是与客户谈恋爱;
        

           
      • 第一、追求客户的过程;
           
      • 第二、客户不会无缘无故流失;
           

             
        • 一、不同时间、不同阶段,目的、行为、触点、问题点、期望点不同;
             
        • 二、让客户有任何感受不好的点,都有可能转身离开;
             
        • 三、客户购买行为可能是理性的,也可能是情景刺激而产生的冲动行为;
             
          
  • 第二章、细化服务分类;做什么?

        
    • 第一节、细化服务的项目;
        

           
      • 第一项、产品
           
      • 第二项、人员
           
      • 第三项、交易
           
      • 第四项、售后
           
      • 第五项、渠道
          
        
    • 第二节、细化服务分类;
        

           
      • 第一、份内服务
           
      • 第二、渴望服务
           
      • 第三、超前服务
           

             
        • 一、在提出要求之前;
             
        • 二、在提前疑问之前;
             
        • 三、在问题发生之前;
             
           
      • 第四、情感服务
           

             
        • 一、销售人员的态度、友情、热情、耐心、尊重、关心;
             
        • 二、好服务不是感动自己,而是让客户有收获、更快乐。
             
           
      • 第五、特色服务
           

             
        • 一、除了满足共性需求外,还要针对客人的特点和特殊需求,提供针对性的服务;
             
        • 二、客户需要的,别人没做的、而我却做了的事情;
             
           
      • 第六、惊喜服务
           
      • 第七、边缘服务
          
  • 第三章、绘制客户服务蓝图;在哪里做?

        
    • 第一节、做好场景挖掘
        

           
      • 第一、还原客户的购买行为;
           

             
        • 一、客户购买过程分几个阶段,经历哪些环节,选定起点终点;
             
        • 二、可以按客户购买时间顺序,也可以根据客户购买场景顺序;
             
        • 三、从以“客户为中心要”转变为“客户与场景结合为中心”;
             
        • 四、以客户的视角,跳出产品审视客户体验的整个过程;
             
           
      • 第二、客户购买流程细分;
           

             
        • 一、初次电话预约面谈
             
        • 二、初次见面洽谈意向
             
        • 三、调研具体客户需求
             
        • 四、验证需求满足程度
             
        • 五、现场考察真实情况
             
        • 六、正式商务谈判内容
             
        • 七、初次正式开展合作
             
        • 八、长期建立合作关系
             
          
        
    • 第二节、预测客户阶段目标;
        

           
      • 第一、客户期望
           
      • 第二、客户感知
           
      • 第三、感知价值
          
        
    • 第三节、绘制客户情感曲线;
        
    • 第四节、客户不同阶段痛点;
        
    • 第五节、对照标杆优化服务;
        
    • 第六节、寻找新的商业机会;
  • 第四章、做好服务亮点设计;

        
    • 第一节、凤头设计
        

           
      • 第一、开端开展惊喜的服务设计;
           
      • 第二、客户与品牌的第一次互动;
          
        
    • 第二节、豹尾设计
        

           
      • 第一、为什么管理最后印象?
           
      • 第二、如何设计最后的印象?
          
        
    • 第三节、巅峰时刻
        

           
      • 第一、为什么要创造巅峰时刻?
           
      • 第二、如何才能创造巅峰时刻?
          
        
    • 第四节、谷底时刻
        

           
      • 第一、哪些情况下客户体验效果差?
           
      • 第二、消除摩擦因素;
           
      • 第三、消除不好体验;
           

             
        • 一、提前告之可能发生的意外;
             
        • 二、做好弥补的措施;
             
          
  • 第五章、客户流失的原因分析;

        
    • 第一节、公司的原因分析;
        

           
      • 第一、产品质量的原因
           
      • 第二、主动放弃的客户
           
      • 第三、宣传中过度承诺
           
      • 第四、后期不重视服务
          
        
    • 第二节、销售者自身原因;
        

           
      • 第一、不重视后期服务;
           
      • 第二、出问题不愿意沟通
           
      • 第三、售前夸大不实承诺
           
      • 第四、客户私人关系冲突
           
      • 第五、离职导致客户流失
          
        
    • 第三节、竞争对手的原因;
        

           
      • 第一、是谁在背后抢我们客户?
           
      • 第二、用什么方式抢我们客户?
           
      • 第三、对手的产品或服务效果?
          
        
    • 第四节、客户自身原因;
        

           
      • 第一、客户的善变性
           
      • 第二、客户需求转移
           
      • 第三、关键人的离职
           
      • 第四、期望过大过快
           
      • 第五、放弃改变成本
           
      • 第六、换供应商代价小
          
        
    • 第五节、其他原因分析;
        

           
      • 第一、市场波动导致的;
           
      • 第二、恶意流失的客户;
           
      • 第三、过失流失的客户;
           
      • 第四、不试图搞懂每一个流失原因;
          
  • 第六章、客户流失与召回管理;

        
    • 第一节、客户流失管理
        

           
      • 第一阶段、对已流失客户的管理;
           

             
        • 第一、分析流失客户的特征;
             
        • 第二、对于客户的价值;
             
        • 第三、对于我方的价值;
             
           
      • 第二阶段、对可能流失客户管理;
           

             
        • 第一、预测客户流失的倾向;
             
        • 第二、客户流失之前的征兆;
             

                 
          • 一、一个付费、忠诚的客户不可能无缘故流失;
                 
          • 二、将召回的时间前置,建立流失的预警机制;
                 
          • 三、要及时发现客户的异动情况;
               
             
        • 第三、客户可能在何时流失?
             
           
      • 第三阶段、做好最后的谈话;
           

             
        • 第一、别让坏事传出门;
             

                 
          • 一、产生负面新闻;
                 
          • 二、别让其他客户猜疑;
               
             
        • 第二、把损失降到最小;
             

                 
          • 一、遗留问题处理;
                 
          • 二、客户违约赔偿;
                 
          • 三、市场断档损失;
                 
          • 四、合作终止备忘;
               
             
        • 第三、牢记花钱买教训;
             
           
      • 第四阶段、调研客户流失的方式;
           

             
        • 第一、对竞品的优势进行分析;
             
        • 第二、通过对流失的客户开展问卷调研;
             
        • 第三、通过客服人员的总结,收集客户反馈数据,进行问题分类;
             
          
        
    • 第二节、客户召回管理
        

           
      • 第一、制定召回方案
           
      • 第二、投入召回成本
           
      • 第三、采用召回方式
           
      • 第四、评估召回质量
          
        
    • 第三节、区分召回客户重点
        

           
      • 第一、关键客户
           
      • 第二、普通客户
           
      • 第三、小的客户
           
      • 第四、放弃不值得挽留的
          

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