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王越:产业园区招商引资客户开拓

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产业园区招商引资客户开拓



资深导师:王越

课程背景:

盲目招商,硬性推销,只会“败走卖城”,广撒网式招商,广种薄收,转化率低,同质化严重,产业链多而短,关联度较小,集而不群,漫无目的联系投资商是浪费时间、浪费金钱与浪费精力;招商引资不能盲目跟风,不顾条件,一哄而上,导致同质化竞争加剧、租金普遍下降、空置率上升,每个地区自然资源、地理区位、产业基础不同,如何摸清家底,聚焦重点产业,探索出适合本区域的发展的方式、发展时机、发展路径,走出同质化发展,建立核心竞争力;

地区发展的资源固然重要,但招商人后天的努力更加重要,每个风光的男人背后,都有一个优秀的女人,每座风光城市背后,都有一群奋进的招商人,招商人是经济发展的守护人,也是地区产业转型升级的责任人,本次活动的目的就是提升招商人拓客思路,增加更多拓客方法。
课程研讨与解决的问题:
1、如何绘制产业招商地图?
2、如何挖掘本地产业招商优势?
3、如何细分客商外迁扩张的诉求?
4、如何寻找产业招商渠道?
5、如何消除客商搬迁阻力?
6、如何确定招商主攻区域?
7、如何细分客商决策链?
8、如何做好客情关系维护?
9、如何做好招商推进?
课程大纲:

  • 第一篇、对招商的认知;


    • 第一章、拒绝粗放式招商


          
      • 第一节、每家产业园区都可以全世界拓客;


             
        • 第一、见商就招无异于大海捞针;
        • 第二、产业定位模糊不清晰
          
      • 第二节、清楚自身所处的城市群、都市圈、区位优势;


             
        • 第一、不同城市、不同区位承担的功能不同;
        • 第二、与当地经济发展特点和资源禀赋相结合;
        • 第三、了解本身的区位优势、资源禀赋、产业配套、市场空间、要素成本、优惠政策等
          
      • 第三节、发现自己的独特优势,特色亮点;


             
        • 第一、一味追求“招大引强择名”,不仅成本太高,成功率又太低;
        • 第二、不能盲目跟风,不顾条件,一哄而上;
          
    • 第二章、围绕产业做事,而不是卖地租房;


          
      • 第一节、企业之间的竞争是供应链之间的竞争
      • 第二节、企业选的不是房子,而是解决方案


             
        • 一、如何把运营成本降到最低;
        • 二、如何把风险降到最低;
        • 三、如何把机会放到最大;
          
    • 第三章、如何绘制产业链全景图;


          
      • 第一、上游原料供应商
      • 第二、中游生产制造商
      • 第三、下游分销零售商
      • 第四、并联
  • 第二篇、了解企业选址动机-不要输在起跑线上


    • 第一章、业务拓展-离市场最近


          
      • 第一节、本地市场容量、增长空间、竞争程度、匹配程度;
      • 第二节、缩短企业和客户之间的物理距离,迅速投放市场;
      • 第三节、推动并落实人才本地化管理;
    • 第二章、政策推动-发展红利


          
      • 第一节、目标地政策调整,优惠取消;


             
        • 第一、大城市发展成熟,优惠政策少,成本大幅增加;
        • 第二、一线城市门槛越来越高,将低端企业排除在外;
        • 第三、原地产业链发生断裂;
          
      • 第二节、目标城市发展推动,被动搬迁;
      • 第三节、了解本地优惠政策,为企业带来发展红利;


             
        • 第一、税收优惠
        • 第二、人才引进
        • 第三、运营扶持
        • 第四、总部扶持
        • 第五、前期工作经费补助
          
    • 第三章、产业推动-更低成本


          
      • 第一节、产业基础


             
        • 第一、产业企业数量


               
          • 一、选址除了为了更好地办公外,还有看重人脉圈层;
          • 二、同行之间方便互相碰撞,可能产生新的商业机会;
          • 三、过去两年内有多少相似的竞争者开张?
             
        • 第二、资金推动-有票子


               
          • 一、资金的类型
          • 二、资金使用成本
             
          
      • 第二节、产业要素


             
        • 第一、水、气、电、冷暖、通信、土地
        • 第二、与当地特色产业和资源优势相匹配;
          
      • 第三节、产业匹配


             
        • 第一、本地供应商的质量、产能;


               
          • 一、用量大的供应商
          • 二、依赖性强的供应商
          • 三、可运性较小的供应商
             
        • 第二、规上企业数量;


               
          • 一、与大企业做邻居,大企业也有供应链,也要与大量上下游企业合作;
          • 二、提升“傍大款”意识;
             
        • 第三、优化升级供应链;
          
    • 第四章、交通条件-提高效率


          
      • 第一节、区位交通应作为选址硬指标
      • 第二节、物流时效
      • 第三节、物流损耗
    • 第五章、人力储备-接近人才


          
      • 第一节、人口数量
      • 第二节、人才质量
      • 第三节、留人成本
      • 第四节、智力资源
    • 第六章、园区推动-提高形象


          
      • 第一节、提升企业软实力-有面子
      • 第二节、降低总租赁成本-有里子
      • 第三节、产业园区的环境-有生活
    • 第七章、发展推动-战略布局


          
      • 第一节、企业家大业大、开枝散叶,分家在所难免;
      • 第二节、资源配置


             
        • 第一、搬厂不搬商;
        • 第二、搬劣不搬优;
        • 第三、内部创新创业;
          
      • 第三节、扩大规模


             
        • 第一、企业在业务发展过程中,需要更大的办公空间或者生产场所;
        • 第二、调整产业布局,从一线城市向二线城市;
          
  • 第三篇、站在客商角度思考问题;


    • 第一章、根据客商的发展阶段;


          
      • 第一节、创业阶段;
      • 第二节、成长阶段;
      • 第三节、成熟阶段;
      • 第四节、垄断阶段;
      • 第五节、衰退阶段;
    • 第三章、根据客商的心理动机;


          
      • 第一节、不愿投


             
        • 第一、不确定性增加;
        • 第二、缺乏市场洞察;
          
      • 第二节、不敢投


             
        • 第一、投资前后态度大变样;


               
          • 一、投产前
          • 二、投产后
          • 三、不确定的政策环境
             
        • 第二、行业结构性变化;
        • 第三、供应链的不可靠;
        • 第四、资本市场的波动;
        • 第五、法律和合规问题;
        • 第六、保守的管理团队;
        • 第七、导致人才的流失;
          
      • 第三节、没钱投


             
        • 第一、搬迁改造资金落实难;
        • 第三、搬迁损失评估;


               
          • 一、不动产损失评估;
          • 二、停产损失的评估;
          • 三、搬迁费用的评估;
             
          
      • 第四节、要会算账,算大账、算长远账、算发展账;


             
        • 一、局部不能平衡就寻求整体平衡
        • 二、短期不能平衡就寻求长期平衡
        • 三、静态不能平衡就寻求动态平衡
          
  • 第四篇、根据产业园区发展阶段


    • 第一章、不同阶段招商重点;


          
      • 第一节、开发前期招商
      • 第二节、园区建成招商
      • 第三节、产业阶段招商
      • 第四节、产业发展招商
    • 第二章、确定主攻区域;


          
      • 第一节、沿海招外国的商;
      • 第二节、内陆招沿海的商;
      • 第三节、不过分强调大城市招商;


             
        • 一、不是所有地区、园区都适合到大城市招商;
        • 二、大城市资源集聚与交通便利,这种优势很难被取代;
        • 三、在一定区域范围内接受大城市辐射的城市;
          
    • 第三章、做好不同阶段的统计与预测;


          
      • 第一节、排名统计、地域分析、行业趋势、竞品分析;
      • 第二节、做好精准与差异化销售;


             
        • 定位、搜索、吸引、转化、成交
        • 谁、在哪、需求、偏好、为什么
          
第二篇、招商路径

  • 第一章、学会杠杆借力


    • 第一、为什么要借力?


          
      • 一、新手靠能力
      • 二、老手靠能量
      • 三、伙伴的作用
    • 第二、应该向谁“借力”?
    • 第三、希望别人做什么?
    • 第四、如何选择伙伴?
  • 第二章、细分招商渠道


    • 第一节、行业渠道
    • 第二节、委托招商
    • 第三节、资本渠道
    • 第四节、入驻企业
    • 第五节、对外接触密切的人员
    • 第六节、分析产业链人才项目
    • 第七节、收购兼并订单式招商
第三篇、客户决策链分析

  • 第一章、对决策链分析


    • 第一节、了解权力架构


          
      • 第一、股权结构图
      • 第二、组织结构图
      • 第三、派系结构图
      • 第四、决策流程图
      • 第五、利益集团
    • 第二节、项目难点分析


          
      • 第一、培育关系、找出头人、等待机会;
      • 第二、大部分初次接待的人都不是决策者;
      • 第三、获得内线支持
    • 第三节、客商不同部门需求调研


          
      • 第一、企业高层
      • 第二、生产部门
      • 第三、技术部门
      • 第四、市场部门
      • 第五、行政部门
      • 第六、财务部门
      • 第六、采购部门
  • 第二章、不同角色分析


    • 第一节、谁才是关键人


          
      • 第一、关键人的重要性


             
        • 一、跟项目就是跟人
        • 二、区分关键少数人
          
      • 第二、如何寻找KP


             
        • 第一、不找KP
        • 第二、KP搞错
        • 第三、错用KP
        • 第四、人员调整
          
      • 第三、判断关键人依据
    • 第二节、未知就是风险


          
      • 第一、有的人不能让你成功,但有办法让你失败;
      • 第二、不要忽视每一个人;
  • 第三章、为什么要对态度分析?


    • 第一节、不同人的价值观不同


          
      • 第一、求廉
      • 第二、求值
      • 第三、求精
      • 第四、求新
      • 第五、求美
      • 第六、情感


             
        • 一、出生的地方;
        • 二、学习过的地方;
        • 三、经历过的地方;
          
      • 第七、求安


             
        • 一、职务的安全
        • 二、家庭的安全
          
      • 第八、其他偏好


             
        • 一、喜欢小城市还是大城市?
        • 二、靠近亲友还是远离他们?
        • 三、喜欢暖的天气还是冷的天气?
        • 四、喜欢热闹还是清净?
          
    • 第二节、不同人认知差距的原因


          
      • 第一、局部观还是全局观
      • 第二、经验观还是逻辑观
      • 第三、静态观还是动态观
      • 第四、个人发展优先级排序
    • 第三节、决定一个人参与程度的因素


          
      • 第一、直接利益、间接利益、岗位职责、专业水平、决策流程、内部政治
      • 第二、跟进成本分配
    • 第四节、用客户内部力量互相影响


          
      • 第一、强化支持者
      • 第二、发展中立者
      • 第三、孤立反对者
  • 第四章、正确看待客户态度


    • 第一节、客户态度的变化;


          
      • 第一、为什么客户态度会变化?


             
        • 一、面对压力、反驳、诱惑;
        • 二、客商有选择与无选择时;
        • 三、客户的知识水平的提升;
        • 四、人情干涉;
        • 五、利益干涉;
        • 六、派系干涉;
          
      • 第二、每一次沟通都有可能增加、减少客户的信任值;
    • 第二节、此时、此刻、此人、此事的感受;

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