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王越:沟通与说服技巧

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沟通与说服技巧




资深导师:王越
15年龄,培训5万余学员


课程大纲:

  • 第一章、建立信任


    • 第一节、情感诱导;


          
      • 第一、负面情绪导致无效的沟通;


             
        • 一、语气或态度让人不舒服,气氛不融洽,导致无理由反对;


               
          • 1、人在宣泄情绪时,往往不记得具体内容,甚至不记得主题;
          • 2、盛气凌人的架势,说服多半要失败;
          • 3、很多时候,说话的内容并不重要,态度才是重点;
             
        • 二、沟通成功的先决条件是和谐气氛;


               
          • 1、人的情绪一上来,你讲的道理,根本没有任何用处,场面反而更难控制;
          • 2、不要总是试图说服对方,阻止对方的情绪表达;
          • 3、情绪高兴时,说话大多都是本意,反之,不是本意;
             
        • 三、不能让对方内疚、害怕、惭愧来满足我方需求;


               
          • 1、沟通,不是为了驳倒或击败对方,让对方显得愚昧;
          • 2、不接对方负面情绪,不根据对方情绪做出反应;
             
          
      • 第二、营造安全、良好的沟通气氛;


             
        • 一、你可以不喜欢,但不要伤害,态度要好;
        • 二、失去信任之后,一切行为都是白费力气;
        • 三、支持和理解对方,才能获得对方的好感。
          
    • 第二节、尊重不同;


          
      • 第一、不同人对同一件事看法不能绝对一致;


             
        • 一、尊重他们的独特观点、个人主张。
        • 二、肯定对方的感受和意见,即使你不完全同意。
          
      • 第二、不同人对同一件事采取的行动不一样;
      • 第三、相同人不同阶段对相同事看法不一样;
      • 第四、沟通当中,有效果比有道理更加重要;


             
        • 一、效果由讲者控制,但由听者决定;


               
          • 1、不要试图在短时间内讲很多事,最后一件事都说不清楚。
          • 2、不要追求在尽可能短的时间内传递更多的信息;
             
        • 二、给予对方足够的时间表达想法、感受、意见、情感;


               
          • 不要催促或打断,就算对观点有不同意见;
             
          
    • 第三节、强调一致;


          
      • 第一、减少威胁,找共同利益、价值观、经历;


             
        • 一、认同对方心情、想法与观点、要求、立场;
        • 二、当双方不在一个频率上时,与对方说的再多也是废话;
          
      • 第二、把对方看作坏人,就很难建立好的关系;


             
        • 一、无恶不作的坏人,都坚定认为自己在“伸张正义”;
        • 二、永远假设人是对的,只不过是事儿错了;
          
      • 第三、人的任何行为背后,都隐藏着正向动机;


             
        • 一、当怀疑动机时,说什么都白说,说什么都不对;
        • 二、有的人说我们,不论什么态度、方式、对错,都能接受,很之,很抵触;
        • 三、根据对方情绪背后的需求与动机做出反应;
          
  • 第二章、重新解释


    • 第一节、凡事都具备正面和负面的意义;


          
      • 一、面临着挑战
      • 二、预示着改变
      • 三、意味着成长
    • 第二节、把负面陈述改成正面陈述;


          
      • 一、正面陈述
      • 二、把推卸责任变成承担责任;
    • 第三节、凡事必有至少三个解决方法


          
      • 重复旧的做法,只会得到旧的结果
      • 提供备选方案;
  • 第三章、时间角度


    • 第一节、过去


          
      • 第一、过去不等于未来
      • 第二、引用历史成功案例
      • 第三、过去有多么不容易
    • 第二节、现在


          
      • 第一、利用近因效应
      • 第二、强调短期收益
      • 第三、与现实接轨
    • 第三节、未来


          
      • 第一、强调长远利益
      • 第二、对愿景的营造
  • 第四章、空间角度


    • 第一节、上推


          
      • 第一、把对方所讲述的话题,进行总结、归纳,往更高一级的层次去提升。
      • 第二、普通人只看到局部,高手都会延伸思考
    • 第二节、平移


          
      • 第一、就是转移话题,把话题移向相关的新话题;
      • 第二、利用关联性,通过引用关联的话题或事情,来引起听众兴趣;
    • 第三节、下切


          
      • 第一、把话题细分,指出具体的困难
      • 第二、利用细节,阐释你的观点,从而使听众更容易理解和接受你的观点。
    • 第四节、应用


          
      • 第一、一推、二切、三平移
      • 第二、很多人都不知道怎么聊天,往往说着说着就没有了话题
      • 第三、从不同角度看待问题,使得他们更容易接受你的观点。
  • 第五章、人物角度


    • 第一节、对于自己-如果你是我


          
      • 第一、不能只讲自己想说的;


             
        • 一、不可只考虑自己利益,不考虑别人利益;
        • 二、不能打断别人的发言,只“说”不“听”;
        • 三、不要喜欢占据主导位置,打压贬低他人;
          
      • 第二、获取对方的同情;


             
        • 一、自己的难处、尴尬、责任、时限等;
        • 二、剥离案例,本人没有好处、不得已;
          
      • 第三、强调个人能力与责任;


             
        • 一、通过展示你的专业知识和经验;
        • 二、强调个人对社会、团队或他人的责任;
        • 三、展示自信和坚定的态度,让对方相信你的观点是正确的。
          
    • 第二节、对于你-如果我是你


          
      • 第一、了解需求;
      • 第二、预测反驳;
      • 第三、强调好处;
      • 第四、换位思考;


             
        • 一、如果你要是我,如何处理这件事?
        • 二、你想我怎样对你,我就怎样对你;
        • 三、不要用自己喜欢的方式对待别人;
          
    • 第三节、对于他-如果你是他


          
      • 第一、对他人带来的影响与价值;
      • 第二、通过对方相信与在意的人;
      • 第三、增加公信力;
    • 第四节、对于大家-大家的看法


          
      • 第一、利用社交认同;


             
        • 一、对公司、团队、部门的影响;
        • 二、通过调查收集数据,引用客观的评价支持你的观点,增加说服力;
          
      • 第二、重视权益平衡;
      • 第三、推动团队合作;
    • 第五节、对于系统-社会道德规范


          
      • 第一、利用社会压力;
      • 第二、强调道德价值;
  • 第六章、情景角度


    • 第一节、相同行为在不同环境中价值不同;


          
      • 第一、没有不对的行为,只是在特定环境中没有效果;
      • 第二、多给对方一个理由,他在改变时就少一分痛苦;
    • 第二节、对方在什么样的情况下才会改变?


          
      • 第一、要给对方利益;


             
        • 一、给予对方好处;
        • 二、作合理的让步;
        • 三、利用利益交换。
          
      • 第二、给对方画大饼;
      • 第三、给予对方处罚;
      • 第四、采用杀一儆百;
  • 第七章、其他角度


    • 第一节、用事实证明


          
      • 第一、引用类似案例;
      • 第二、利用统计数据;
      • 第三、用事实和真相;
      • 第四、利用证人说法;
      • 第五、利用成功报道;
      • 第六、利用亲自体验;
    • 第二节、举反例证明


          
      • 第一、如果正面证明困难,列举一个例外;
      • 第二、通过否定观点B来反向证明观点A是正确的;
    • 第三节、利用比对证明


          
      • 第一、改变比较对象;
      • 第二、罗列利弊分析;
      • 第三、运用竞争优势;
    • 第四节、用反击其身
    • 第五节、价值的排列


          
      • 第一、不同的东西,价值不同;
      • 第二、利用荣誉动机
    • 第六节、确认对方信念


          
      • 第一节、为什么要这么说、要求、做;


             
        • 第一、内在的信念决定了行动


               
          • 一、偶发的事件
          • 二、环境的影响
          • 三、过往的知识
             
        • 第二、错误与自我限制的信念


               
          • 一、经验
          • 二、教育
          • 三、借口
          • 四、恐惧
             
          
      • 第二节、有什么信念,得到什么结果;


             
        • 第一、我相信值得,我就做,相信不值得,我就不做;
        • 第二、事情理应如我所认为的发生;


               
          • 一、如果对方破坏了事情应有的规律;
          • 二、事情发生了,自有它发生的理由;
             
          
    • 第七节、检验行为后果


          
      • 第一、对后果进行评估,后果没有他想象那样可怕;
      • 第二、利用示范法;
    • 第八节、另外一个结果


          
      • 第一、大多数人只看到一个结果;
      • 第二、除了负面的结果还有其他正向结果;
    • 第九节、持久的耐心

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