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王越:客户需求深挖

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客户需求深挖
资深导师:王越
6小时
课程大纲:

  • 第一章、对大客户营销的认知;

        
    • 第一节、群体营销,而不是个体营销;
        

           
      • 第一、客户内部人员分析
           
      • 第二、准备好群体沟通;
          
        
    • 第二节、客户开发的3种错误思维
        

           
      • 第一、纯粹以产品为中心;
           
      • 第二、只注重客情关系需求;
           
      • 第三、纯粹以客户为中心;
           

             
        • 一、客户提出要求不一定合理
             
        • 二、客户要求合理,但我方做不到
             
        • 三、客户要求合理,但我方无优势
             
          

  • 第二章、如何挖掘客户的需求;

        
    • 第一节、了解客户的基本背景;
        

           
      • 第一、了解客户不同产品市场情况
           

             
        • 一、核心市场的产品
             
        • 二、强势市场的产品
             
        • 三、均势市场的产品
             
        • 四、弱势市场的产品
             
        • 五、空白市场的产品
             
           
      • 第二、了解客户主要客户情况
           

             
        • 一、长期服务老客户
             
        • 二、有影响力的客户
             
        • 三、普通的中小客户
             
           
      • 第三、了解客户的业绩情况
           

             
        • 一、持续增长
             
        • 二、长期持平
             
        • 三、逐渐下滑
             
          
        
    • 第二节、挖掘客户需求的步骤
        

           
      • 第一、了解客户目前现状?
           

             
        • 一、客户目前存在哪些问题?
             
        • 二、对问题产生的原因分析?
             
           
      • 第二、让哪些人能够获得多少收益?
           

             
        • 一、对应内部“某些人的KPI”,项目才可能被发起;
             
        • 二、个人利益与组织利益结合,产生组织需求;
             
        • 三、是不是自己需要的?-内在动机
             
           
      • 第三、预期投资风险多高?
           

             
        • 一、解决问题的困难在哪里?
             
        • 二、谁是承受压力最大的人?
             
        • 三、会涉及到哪些人?为什么涉及到这些人?
             
        • 四、不同的位置和层级的人,看法是否一致?
             
           
      • 第四、需要投资多少金额?
           

             
        • 一、投入与回报程度
             
        • 二、客户需求的分类
             

                 
          • 1、基本型需求
                 
          • 2、期望型需求
                 
          • 3、兴奋型需求
                 
          • 4、无差异需求
                 
          • 5、反向型需求
               
             
           
      • 第五、预算申请采购程序?
           

             
        • 1、本项目优先级
             
        • 2、资金其他用途
             
        • 3、相关关系的平衡
             
           
      • 第六、预计计划执行时间?
           

             
        • 1、定预算的时间
             
        • 2、预算执行时间
             
        • 3、进程安排时间
             
          
  • 第三章、需求是如何被解决的?

        
    • 第一节、客户自行解决
        

           
      • 第一、能否花较小的成本自行解决问题;
           
      • 第二、调查客户有哪些自行解决的方式;
          
        
    • 第二节、竞品提供服务
        

           
      • 第一、完全满足客户的需求
           
      • 第二、部分满足客户的需求;
           
      • 第三、完全不满足客户的需求;
          
        
    • 第三节、由我方提供服务
        

           
      • 第一、能解决别人无法解决的问题;
           

             
        • 一、如果竞争对手有同样优势,但成本更高;
             
        • 二、差异化拉开与竞争对手差距;
             
           
      • 第二、如何对公司进行优势的包装;
           

             
        • 一、针对客户需求的卖点
             
        • 二、与竞争者差异化卖点
             
        • 三、根据公司进行定位
             

                 
          • 1、规模表达
                 
          • 2、速度表达
                 
          • 3、领先表达
               
             
           
      • 第三、如何对产品卖点进行提炼;
          

  • 第四章、为什么需求会变化?

        
    • 第一节、客户需求变化的过程
        

           
      • 第一步、未知型-不知道自己需要什么
           
      • 第二步、不确定型-不知道自己怎么选择
           
      • 第三步、半确定型-大概知道自己怎么选择
           
      • 第四步、确定型-完全知道自己怎么选择
          
        
    • 第二节、导致客户需求变化的原因
        

           
      • 第一、客户采购有5个适当;
           

             
        • 一、适价
             

                 
          • 1、成本与质量合理平衡
                 
          • 2、长期与短期利益平衡
                 
          • 3、局部利益与整体利益
               
             
        • 二、适质
             
        • 三、适量
             
        • 四、适时
             
        • 五、适地
             
           
      • 第二、客户购买标准的来源
           

             
        • 一、企业内部人员讨论的结果;
             
        • 二、靠企业管理层个人的直觉;
             
        • 三、来自不同竞争对手业务员的影响
             
        • 四、受第三方机构、行业人士的影响
             
           
      • 第三、影响购买标准的因素
          
  • 第五章、个人需求的分析;

        
    • 第一节、安全需求
        

           
      • 第一、追求安全需求的特点
           

             
        • 一、不出头,不出力、也不出错
             
        • 二、为了避嫌跟供应商保持距离
             
           
      • 第二、哪些人追求安全需求
          
        
    • 第二节、归属需求
        

           
      • 第一、追求归属需要的特点
           

             
        • 一、态度与高层一致
             
        • 二、获得领导的赏识
             
        • 三、为了搞好关系,防止被孤立
             
           
      • 第二、哪些人追求归属需要
          
        
    • 第三节、尊重需求
        

           
      • 第一、追求尊重需要的特点
           

             
        • 一、证明自己;
             
        • 二、强调服从;
             
        • 三、论资排辈;
             
           
      • 第二、哪些人追求尊重需要
          
        
    • 第四节、自我实现
        

           
      • 第一、追求自我实现特点;
           

             
        • 一、关注组织业务突破
             
        • 二、强调企业市场地位
             
        • 三、追求个人功成名就
             
           
      • 第二、哪些人追求自我实现?
          
  • 第六章、决策阻碍的分析;

        
    • 第一节、心理障碍
        

           
      • 第一、习惯了,能持续忍受,不觉得问题存在;
           
      • 第二、舍不得花钱
           
      • 第三、付钱很痛苦
           
      • 第四、不愿意借钱
          
        
    • 第二节、态度障碍
        

           
      • 第一、引领变化的人
           
      • 第二、反对变化的人
           
      • 第三、跟着变化的人
          
        
    • 第三节、能力障碍
        

           
      • 第一、缺乏技能、知识或经验判断,不愿意解决问题;
           
      • 第二、重新学习新品嫌麻烦;
           
      • 第三、有人反对购买或改变;
           
      • 第四、申请费用过程很麻烦;
          
        
    • 第四节、风险恐惧
        

           
      • 第一、客户以前曾改变过;
           
      • 第二、需要付出改变成本;
           
      • 第三、与之前销售的关系良好;
           
      • 第四、不希望供应商做强做大;
          

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