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王越:精准客户定位

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精准客户定位
资深导师:王越
6小时
课程大纲:

  • 第一章、为什么定位客户?

        
    • 第一节、市场已无地域限制
        

           
      • 第一、每家公司都可以将产品卖到全世界;
           

             
        • 一、大海捞针,无数次被拒绝,人的热情、自信很快枯竭;
             
        • 二、广撒网式销售,广种薄收,转化率很低;
             
        • 三、只有勤劳、苦劳、疲劳,却没有功劳,只有效率,没有效果,无效行为过多;
             
        • 四、了解自己的宣传半径
             

                 
          • 1、销售半径
                 
          • 2、传播半径
                 
          • 3、心理距离
               
             
           
      • 第二、战略不要太贪婪,用有限资源做太多事;
           

             
        • 一、公司无法占领和满足每一个客源市场;
             
        • 二、缩小范围,聚焦精准客户,做好精准攻破,最忌讳“大锅饭”;
             
        • 三、同时只做一部份项目、一部分人、部分产品;
             
           
      • 第三、了解企业现在和将来在什么领域、区域、产品发力;
           

             
        • 1、了解目标客户核心需求与购买偏好,投其所好展开营销策划;
             
        • 2、不盲目求大,要挑选目标客户,找到最合适的人;
             
        • 3、销售工作要有针对性,集中火力于某一个目标,而不是横扫一切;
             
        • 4、没有定位,就等于失去了方向感,茫茫市场,你既找不到客户,客户也找不到你
             
          
        
    • 第二节、没有产品适合所有客户;
        

           
      • 第一、不要追求错位合作;
           

             
        • 一、营销最大的错误是试图去取悦所有人;
             
        • 二、甄别出哪些该坚持、哪些该放弃;
             
           
      • 第二、追求匹配合作;
           

             
        • 一、两情相悦、志趣相投、白天偕老;
             
        • 二、做好个性化推荐,标准化生产的时代过去了;
             
        • 三、物以类聚,人以群分,门档户对,一拍即合;
             
           
      • 第三、迎合客户,不教育客户;
           

             
        • 一、教育客户非常浪费时间,且风险大,给产品找合适的对象;
             
        • 二、从客户的角度去研究他是怎么看我们的品牌、产品。
             
        • 三、定位、搜索、吸引、转化、成交
             
          
  • 第二章、 如何定位客户?找谁?

        
    • 第一节、根据公司与产品的特征
        

           
      • 第一、使用价值;
           
      • 第二、品牌价值;
           
      • 第四、组合价值;
           
      • 第五、功能价值;
           
      • 第六、稀缺价值;
           
      • 第七、包装价值;
           
      • 第八、纪念价值;
           
      • 第九、销售价值;
          
        
    • 第二节、根据竞争对手定位
        

           
      • 第一、对抗策略
           

             
        • 一、我是第一我怕谁,人总是记住第一,记不住第二;
             
        • 二、要么最老,要么最新,对抗另一产品的定位;
             
        • 三、不走寻常路,才能有出路(差异化);
             
           
      • 第二、取代策略
           

             
        • 一、把对方赶下现在的市场位置;
             
        • 二、就是和老大对着干,别人认为你是老二老三;
             
           
      • 第三、避强策略
           

             
        • 一、直接竞争对手不重视的区域、领域、客户
             
        • 二、对竞争对手不满意的客户
             
          
        
    • 第三节、根据客户需求偏好
        

           
      • 第一、求廉
           
      • 第二、求值
           
      • 第三、求精
           
      • 第四、求新
           
      • 第五、求美
           
      • 第六、情感
           
      • 第七、求安
           
      • 第八、功能
           
      • 第九、方便
          
        
    • 第四节、根据客户角色
        

           
      • 第一、买的人
           
      • 第二、用的人
           
      • 第三、受益人
           
      • 第四、定的人
           
      • 第五、决策人
           
      • 第六、刺激人
          
  • 第三章、按客户的重要性分类;

        
    • 第一节、最宝贵的客户
        

           
      • 第一、20%优质的大客户;
           

             
        • 一、20%的客户不差钱,对钱没感觉,对产品价值有感觉;
             
        • 二、足够采购能力和足够需求,提供定制化服务;
             
        • 三、关注客单价、交易额、复购率、客裂变、合作风险、客占率、正价率;
             
           
      • 第二、创造影响力的客户;
           

             
        • 一、见证你的产品,让他们来现场,帮你造势;
             
        • 二、能带动普通客户购买,起到展示效应,从众作用;
             
        • 三、从样板客户到样板市场,再到样板区域的过程,忌讳平均使力;
             
           
      • 第三、一般变通的客户;
          


        
    • 第二节、最危险的客户
        

           
      • 第一、20%关系最远的客户;
           

             
        • 一、不同步、不协调、不融洽,错位合作;
             
        • 二、不追求从所有跟你谈的人身上赚到钱;
             
           
      • 第二、危险客户容易出的问题;
           

             
        • 1、产品风险
             
        • 2、财务风险
             
        • 3、信用风险
             
        • 4、管理风险
             
        • 5、政治风险
             
          
        
    • 第三节、需关注的客户
        

           
      • 第一、分享者
           
      • 第二、体验者
           
      • 第三、互换者
          
        
    • 第四节、需培养的客户
        

           
      • 第一、针对新客户;
           
      • 第二、针对老客户;
           
      • 第三、针对预流失客户;
          
  • 第四章、选定目标市场;在哪找?

        
    • 第一节、找对的市场
        

           
      • 第一、消费能力
           
      • 第二、匹配程度
           
      • 第三、竞争程度
           

             
        • 一、了解行业角色
             
        • 二、寻找市场空隙
             
        • 三、确定竞争目标
             
        • 四、先易后难推进
             
           
      • 第四、成长潜力
           

             
        • 一、抓住趋势
             
        • 二、客户流动
             
           
      • 第五、客群数量
           

             
        • 一、地域差异大
             
        • 二、距离的远近
             
        • 三、资源要匹配
             
           
      • 第六、集中程度
           

             
        • 一、先攻客户集中的地方,后攻分散的地方
             
        • 二、市场距离上先近后远
             
        • 三、先攻投入少的,后攻投入大的
             
          
        
    • 第二节、开拓市场的原则;
        

           
      • 第一、谨慎测试
           

             
        • 一、为什么要谨慎测试?
             
        • 二、开发市场测试什么?
             

                 
          • 一、不同销售与推广方式
                 
          • 二、不同的时间阶段
                 
          • 三、不同内容与话术
                 
          • 四、不同的销售渠道
               
             
        • 三、精准开发的4个原则
             
           
      • 第二、重点进攻
           

             
        • 一、每月做好排名统计
             

                 
          • 1、按产品排名
                 
          • 2、按区域排名
                 
          • 3、按客户排名
                 
          • 4、按转化排名
               
             
        • 二、该花时间的没有花
             
           
      • 第三、有效复制
           
      • 第四、迅速扩张
           
      • 第五、及时放弃
          

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