让天下没有难找的讲师,职业讲师,商业讲师,培训师,讲师库-北京昭智教育

王越:谈判说服

[复制链接]
谈判说服
资深导师:王越
6小时
课程大纲
·        第一章、情感控制-取信于人
o   第一步、惊
§ 第一、大惊失色;
§ 第二、不能接受;
o   第二步、苦
§ 第一、每让一步都流露出痛苦、不情愿的表情,为难者;
§ 第二、自己的难处、尴尬、责任、时限等;
§ 第三、强调困难和挑战;
o   第三步、笨
§ 第一、表现自己并不会谈判,实诚,嘴巴笨;
§ 第二、以“无知”为自己的形象,竭力向对方“学习”;
o   第四步、弱
§ 第一、自己是受伤者;
·        一、说可怜话,扮可怜相
·        二、弱者会把道德当成枷锁,深怕别人说自己无情、无德;
·        三、强者把道德、信用当成工具,用的时候,拿来用,没用的时候,放在一边;
§ 第二、客观条件不允许;
o   第五步、拉
§ 第一、态度好;
·        一、沟通成功的先决条件是和谐气氛;
o   1、攻心为上,利诱次之,令逼为下;
o   2、负面情绪导致无效的沟通;
·        二、情绪不对,内容就会被扭曲;
o   1、情绪会影响人的判断力;
o   2、所以不要喜欢钱,喜欢与人打交道;
·        三、营造安全、良好的沟通气氛;
o   1、你可以不喜欢,但不要伤害,态度要好;
o   2、失去信任之后,一切行为都是白费力气;
o   3、支持和理解对方,才能获得对方的好感。
§ 第二、攀交情;
·        一、事实的相同
·        二、第三方相同
·        三、曾经的相同
·        四、未来想相同
§ 第三、表理解;
·        一、不同人对同一件事看法不能绝对一致;
·        二、不同人对同一件事采取的行动不一样;
·        三、相同人不同阶段对相同事看法不一样;
o   第六步、稳
§ 第一、态度坚决,让对手感到自己不容易妥协;
§ 第二、不被对手的期望影响自己的判断和决策;
§ 第三、只有到最后期时,才会更容易合作;
§ 第四、保持冷静
·        第二章、重新解释-凡事都有两面性
o   第一节、凡事发生都好与坏的意义;
§ 第一、把负面陈述改成正面陈述;
§ 第二、把推卸责任变成承担责任;
·        一、面临着挑战
·        二、预示着改变
·        三、意味着成长
o   第二节、相同行为会有多个解释;
§ 第一、认可对方的动机;
·        一、无恶不作的坏人,都坚定认为自己在“伸张正义”;
·        二、永远假设人是对的,只不过是事儿错了;
·        三、双方虽然局部上竞争,但整体上是合作关系;
·        四、根据对方情绪背后的需求与动机做出反应;
§ 第二、要对事不对人;
§ 第三、不要把对手妖魔化;
·        一、表情与内心不一致
·        二、说的与做的不一致
·        三、需求与要求不一致
·        四、理想与现实不一致
·        五、行为与实际不一致
·        第三章、时间角度-时间会证明一切
o   第一节、强调过去
§ 第一、回顾过去的经验和成果
§ 第二、强调过去的教训和教育
§ 第三、引用过去的数据和调研
§ 第四、讲述过去的成功案例
§ 第五、夸大过去的问题和挑战
§ 第六、回顾过去的趋势和发展
§ 第七、分析过去的竞争情况
o   第二节、强调现在
§ 第一、利用近因效应
§ 第二、强调短期收益
§ 第三、强调现实接轨
§ 第四、利用时间压力
§ 第五、创造紧迫感
o   第三节、强调未来
§ 第一、强调长远利益
§ 第二、强调长期关系
§ 第三、强调持续改进
§ 第四、未来的机会和挑战
§ 第五、风险和机会的平衡
·        第四章、空间角度-从多个角度思考
o   第一节、向上推理
§ 第一、宏观的角度
§ 第二、综合的分析
§ 第三、政策和法规
§ 第四、战略与规划
§ 第五、效率和效果
§ 第六、可行性分析
o   第二节、中间平移
§ 第一、列出可能的替代方案
§ 第二、评估和比较
§ 第三、选择最佳方案
o   第三节、向下细分
§ 第一、分而治之;
·        一、将大的议题分解成小的可处理的部分
·        二、从一个很空,很虚的问题,具体思考到每个细节
·        三、确定问题的优先级和依赖关系
§ 第二、分类维度
§ 第三、不同特征
§ 第四、地理位置
§ 第五、不同功能
§ 第六、不同等级
·        第五章、人物角度-屁股决定人的脑袋
o   第一节、对于自己-如果你是我;
§ 第一、积极树立良好的个人形象;
·        一、人没有第二次机会建立自己第一印象;
·        二、不是帅不帅,而是是否符合信任标准;
·        三、适当的包装自己,彼此会被气场左右;
§ 第二、通过个人的威信进行说服;
§ 第三、承认弱点并提供解决方案;
§ 第四、个人没有或者不同的利益;
§ 第五、要鼓励对方进行换位思考;
o   第二节、对于你-如果我是你;
§ 第一、了解对方观点和立场
§ 第二、强调对方的利益
§ 第三、尊重对方选择权
§ 第四、尊重对方的异议
·        一、凡是争吵,都在证明自己是对的;
·        二、不打断别人发言,只“说”不“听”;
·        三、不要用自己喜欢的方式对待别人;
§ 第五、回应对方的疑虑
§ 第六、强调风险和后果
o   第三节、对于他-如果你是他;
§ 第一、找对方害怕或是在乎的人;
·        一、当冲突无法解决时,可以考虑引入中立的第三方;
·        二、不同人,身分不同,说相同的话,效果不同;
·        三、通过游说他人,关键的时刻能为我方说话;
·        四、引导对方转向内部谈判;
o   1、对风险进行评估;
o   2、获得内部的支持;
o   3、对成本重新核算;
§ 第二、有哪些第三方?
·        一、对方亲人;
·        二、竞争对手;
·        三、对方同事;
·        四、对方客户;
·        五、权威专家;
§ 第三、分开谈判战术;
·        一、与不同的利益相关者单独沟通,以找到更好的解决方案;
·        二、平衡不同人群的权益,避免偏袒某一方面。
o   第四节、对于大家-大家的看法
§ 第一、利用社交认同;
§ 第二、寻找双方共同点
·        一、具备双赢思维,通过为对方谋利益而达成自己的利益;
·        二、不能只考虑自己,不考虑别人;
§ 第三、引导对方思考自己的角色
o   第五节、对于系统-社会道德规范
§ 第一、利用社会压力;
§ 第二、强调道德伦理;
§ 第三、罗列法律规则;
§ 第四、引用行业标准;
·        第六章、情景角度-对错只是背景不同
o   第一节、没有对错,只是背景不同;
§ 第一、没有不对的行为,只是在特定环境中没有效果;
§ 第二、多给对方一个理由,他在改变时就少一分痛苦;
§ 第三、对方在什么样的情况下才会改变?
o   第二节、要给对方利益;
§ 一、给予对方好处;
§ 二、做合理的让步;
§ 三、利用利益交换。
o   第三节、给对方画大饼;
§ 一、客方诱惑
§ 二、主方诱惑
o   第四节、给予对方处罚;
§ 第一、恼羞成怒;
·        一、用威胁、暴力、权力方式解决;
·        二、利益被侵害,首要必须发脾气;
§ 第二、责备对手;
·        一、让对方感到已经失去了谈判的信任;
·        二、情商低一点,固执一点,少讲人情和面子,不太追求和谐;
§ 第三、软硬兼施;
§ 第四、杀一儆百;
·        第七章、其他角度
o   第一节、用事实证明
§ 第一、引用类似案例;
§ 第二、利用统计数据;
§ 第三、用事实和真相;
§ 第四、利用证人说法;
§ 第五、利用成功报道;
§ 第六、利用亲自体验;
o   第二节、举反例证明
§ 第一、如果正面证明困难,列举一个例外;
§ 第二、否定观点B反向证明观点A是正确的;
o   第三节、利用比对证明
§ 第一、改变比较对象;
§ 第二、罗列利弊分析;
§ 第三、运用竞争优势;
o   第四节、用反击其身
§ 第一、如何危胁对方?
§ 第二、如何反驳对方?
§ 第三、如何惩罚对方?
§ 第四、培养承受惩罚的能力;
o   第五节、价值的排列
o   第六节、确认对方信念
§ 第一、为什么要这么说、要求、做;
·        一、偶发的事件
·        二、社交圈影响
·        三、过往的知识
·        四、过往的经验
§ 第二、有什么信念,得到什么结果;
·        一、我相信值得,我就做,相信不值得,我就不做;
·        二、事情理应如我所认为的发生;
o   第七节、另外多个结果
§ 第一、成功
§ 第二、失败
§ 第三、延迟
§ 第四、改进
§ 第五、惊喜
o   第八节、持久的耐心
§ 第一、80%的妥协与让步在最后20%时间作出的;
·        一、轻易得到的,都不觉得有价值;
·        二、得之不易的,才会更加的珍惜;
·        三、怎么也得不到的,才会铭记于心
§  第二、让对方知道,自己做决定是非常困难的过程。

使用道具

管理技能讲师|企业战略讲师|网络媒体讲师|营销服务讲师|职场技能讲师|人力资源讲师|党政爱国讲师|财税金融讲师|生产管理讲师|其他类讲师|内训课程|讲师列表|手机版|

讲师库 | 讲师列表 | 账号登录 | 立即注册 | 网站地图 | 京公网安备11010702002698 | 京ICP备2024062795号-1

返回顶部 返回列表