谈判说服 资深导师:王越 6小时 课程大纲 · 第一章、情感控制-取信于人 o 第一步、惊 § 第一、大惊失色; § 第二、不能接受; o 第二步、苦 § 第一、每让一步都流露出痛苦、不情愿的表情,为难者; § 第二、自己的难处、尴尬、责任、时限等; § 第三、强调困难和挑战; o 第三步、笨 § 第一、表现自己并不会谈判,实诚,嘴巴笨; § 第二、以“无知”为自己的形象,竭力向对方“学习”; o 第四步、弱 § 第一、自己是受伤者; · 一、说可怜话,扮可怜相 · 二、弱者会把道德当成枷锁,深怕别人说自己无情、无德; · 三、强者把道德、信用当成工具,用的时候,拿来用,没用的时候,放在一边; § 第二、客观条件不允许; o 第五步、拉 § 第一、态度好; · 一、沟通成功的先决条件是和谐气氛; o 1、攻心为上,利诱次之,令逼为下; o 2、负面情绪导致无效的沟通; · 二、情绪不对,内容就会被扭曲; o 1、情绪会影响人的判断力; o 2、所以不要喜欢钱,喜欢与人打交道; · 三、营造安全、良好的沟通气氛; o 1、你可以不喜欢,但不要伤害,态度要好; o 2、失去信任之后,一切行为都是白费力气; o 3、支持和理解对方,才能获得对方的好感。 § 第二、攀交情; · 一、事实的相同 · 二、第三方相同 · 三、曾经的相同 · 四、未来想相同 § 第三、表理解; · 一、不同人对同一件事看法不能绝对一致; · 二、不同人对同一件事采取的行动不一样; · 三、相同人不同阶段对相同事看法不一样; o 第六步、稳 § 第一、态度坚决,让对手感到自己不容易妥协; § 第二、不被对手的期望影响自己的判断和决策; § 第三、只有到最后期时,才会更容易合作; § 第四、保持冷静 · 第二章、重新解释-凡事都有两面性 o 第一节、凡事发生都好与坏的意义; § 第一、把负面陈述改成正面陈述; § 第二、把推卸责任变成承担责任; · 一、面临着挑战 · 二、预示着改变 · 三、意味着成长 o 第二节、相同行为会有多个解释; § 第一、认可对方的动机; · 一、无恶不作的坏人,都坚定认为自己在“伸张正义”; · 二、永远假设人是对的,只不过是事儿错了; · 三、双方虽然局部上竞争,但整体上是合作关系; · 四、根据对方情绪背后的需求与动机做出反应; § 第二、要对事不对人; § 第三、不要把对手妖魔化; · 一、表情与内心不一致 · 二、说的与做的不一致 · 三、需求与要求不一致 · 四、理想与现实不一致 · 五、行为与实际不一致 · 第三章、时间角度-时间会证明一切 o 第一节、强调过去 § 第一、回顾过去的经验和成果 § 第二、强调过去的教训和教育 § 第三、引用过去的数据和调研 § 第四、讲述过去的成功案例 § 第五、夸大过去的问题和挑战 § 第六、回顾过去的趋势和发展 § 第七、分析过去的竞争情况 o 第二节、强调现在 § 第一、利用近因效应 § 第二、强调短期收益 § 第三、强调现实接轨 § 第四、利用时间压力 § 第五、创造紧迫感 o 第三节、强调未来 § 第一、强调长远利益 § 第二、强调长期关系 § 第三、强调持续改进 § 第四、未来的机会和挑战 § 第五、风险和机会的平衡 · 第四章、空间角度-从多个角度思考 o 第一节、向上推理 § 第一、宏观的角度 § 第二、综合的分析 § 第三、政策和法规 § 第四、战略与规划 § 第五、效率和效果 § 第六、可行性分析 o 第二节、中间平移 § 第一、列出可能的替代方案 § 第二、评估和比较 § 第三、选择最佳方案 o 第三节、向下细分 § 第一、分而治之; · 一、将大的议题分解成小的可处理的部分 · 二、从一个很空,很虚的问题,具体思考到每个细节 · 三、确定问题的优先级和依赖关系 § 第二、分类维度 § 第三、不同特征 § 第四、地理位置 § 第五、不同功能 § 第六、不同等级 · 第五章、人物角度-屁股决定人的脑袋 o 第一节、对于自己-如果你是我; § 第一、积极树立良好的个人形象; · 一、人没有第二次机会建立自己第一印象; · 二、不是帅不帅,而是是否符合信任标准; · 三、适当的包装自己,彼此会被气场左右; § 第二、通过个人的威信进行说服; § 第三、承认弱点并提供解决方案; § 第四、个人没有或者不同的利益; § 第五、要鼓励对方进行换位思考; o 第二节、对于你-如果我是你; § 第一、了解对方观点和立场 § 第二、强调对方的利益 § 第三、尊重对方选择权 § 第四、尊重对方的异议 · 一、凡是争吵,都在证明自己是对的; · 二、不打断别人发言,只“说”不“听”; · 三、不要用自己喜欢的方式对待别人; § 第五、回应对方的疑虑 § 第六、强调风险和后果 o 第三节、对于他-如果你是他; § 第一、找对方害怕或是在乎的人; · 一、当冲突无法解决时,可以考虑引入中立的第三方; · 二、不同人,身分不同,说相同的话,效果不同; · 三、通过游说他人,关键的时刻能为我方说话; · 四、引导对方转向内部谈判; o 1、对风险进行评估; o 2、获得内部的支持; o 3、对成本重新核算; § 第二、有哪些第三方? · 一、对方亲人; · 二、竞争对手; · 三、对方同事; · 四、对方客户; · 五、权威专家; § 第三、分开谈判战术; · 一、与不同的利益相关者单独沟通,以找到更好的解决方案; · 二、平衡不同人群的权益,避免偏袒某一方面。 o 第四节、对于大家-大家的看法 § 第一、利用社交认同; § 第二、寻找双方共同点 · 一、具备双赢思维,通过为对方谋利益而达成自己的利益; · 二、不能只考虑自己,不考虑别人; § 第三、引导对方思考自己的角色 o 第五节、对于系统-社会道德规范 § 第一、利用社会压力; § 第二、强调道德伦理; § 第三、罗列法律规则; § 第四、引用行业标准; · 第六章、情景角度-对错只是背景不同 o 第一节、没有对错,只是背景不同; § 第一、没有不对的行为,只是在特定环境中没有效果; § 第二、多给对方一个理由,他在改变时就少一分痛苦; § 第三、对方在什么样的情况下才会改变? o 第二节、要给对方利益; § 一、给予对方好处; § 二、做合理的让步; § 三、利用利益交换。 o 第三节、给对方画大饼; § 一、客方诱惑 § 二、主方诱惑 o 第四节、给予对方处罚; § 第一、恼羞成怒; · 一、用威胁、暴力、权力方式解决; · 二、利益被侵害,首要必须发脾气; § 第二、责备对手; · 一、让对方感到已经失去了谈判的信任; · 二、情商低一点,固执一点,少讲人情和面子,不太追求和谐; § 第三、软硬兼施; § 第四、杀一儆百; · 第七章、其他角度 o 第一节、用事实证明 § 第一、引用类似案例; § 第二、利用统计数据; § 第三、用事实和真相; § 第四、利用证人说法; § 第五、利用成功报道; § 第六、利用亲自体验; o 第二节、举反例证明 § 第一、如果正面证明困难,列举一个例外; § 第二、否定观点B反向证明观点A是正确的; o 第三节、利用比对证明 § 第一、改变比较对象; § 第二、罗列利弊分析; § 第三、运用竞争优势; o 第四节、用反击其身 § 第一、如何危胁对方? § 第二、如何反驳对方? § 第三、如何惩罚对方? § 第四、培养承受惩罚的能力; o 第五节、价值的排列 o 第六节、确认对方信念 § 第一、为什么要这么说、要求、做; · 一、偶发的事件 · 二、社交圈影响 · 三、过往的知识 · 四、过往的经验 § 第二、有什么信念,得到什么结果; · 一、我相信值得,我就做,相信不值得,我就不做; · 二、事情理应如我所认为的发生; o 第七节、另外多个结果 § 第一、成功 § 第二、失败 § 第三、延迟 § 第四、改进 § 第五、惊喜 o 第八节、持久的耐心 § 第一、80%的妥协与让步在最后20%时间作出的; · 一、轻易得到的,都不觉得有价值; · 二、得之不易的,才会更加的珍惜; · 三、怎么也得不到的,才会铭记于心 § 第二、让对方知道,自己做决定是非常困难的过程。
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