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王越《销售精英强化训练》

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《销售精英强化训练》
资深导师:王越
作业很多,需要带电脑参加
培训背景:
1、出了公司门,经常不知道要去哪;
2、只会通过出卖公司赚钱,通过低价、促销、返利谈单,怎么办?
3、把客户的话当圣旨,通过各种丧权侮国条款而签下订单,怎么办?
4、不会借力,只会用身体的勤奋代替大脑的懒惰;
5、见到客户压价就轻易亮出底线,签定80%的微利、负利的订单,怎么办?
6、不知道如何抢客户,如何跟竞争对手博弈;
7、不知道如何挽回流失的客户,提高客户的满意度与忠诚度;
8、新客户开发没方向、没方法,心比天大,但命比纸簿;
9、不知道跟客户不同层级的人应该沟通不同的内容;
10、不知道如何跟进客户,推进销售的进程;
更多内容,请参加王越老师的课程。
培训目标与收益,同比与环比:
1、提升最少20%订单毛利率;
2、最少增加客户15%的采购量;
3、最少提高10%大订单占比率;
4、最少提高20%客户转化率;
5、每个订单成交效率最少提升30%;
6、减少20%以上客户流失率;
7、客户合作期限最少增加1倍;
8、最少提升1倍的人效;
9、费效比最少提升一倍;
更多好收益,请参加王越老师课程。
适合人员:
建议每家公司最少安排8人,由高管带队,公司核心部门最少安排一位参加,
5位优秀的销售人员,每家公司带一台笔记本电脑参加,(确保电量能使用3小时以上)。
课程大纲:
第一章、报价后如何守住价格?
1.    如何塑造产品价值,跟竞争对手不一样?
2.    如何设定大中小客户的成交价格目标?
3.    如何预测客户还价的节奏?
4.    如何设定每次让步的幅度?
5.    每次让步应该由谁让?让给谁?
6.    每次让步后如何守住条件?
7.    每次让步应该让客户做什么?
第二章、如何让客户买得更多?
1.    为什么很多销售人员不敢多卖?
2.    如何用最短的时间成交最大化的订单?
3.    如何降低谈判中的“费力度”?
4.    不同客户应该如何设定销售成交目标?
5.    第一次成交后,如何让客户立即增加新的成交?
6.    客户买完产品后,应该做好哪些服务让客户二次成交?
7.    如何让客户长期购买,让老客户带来新的订单?
8.    如何让业务员在成交过程中更加增值,把人力成本转变为人力资本?
第三章、如何开展转介绍?
1.    进不了门,找不到人,判断不了关系,怎么办?
2.    跟客户聊哪些话题,才能让客户主动联系你?
3.    获客的成本如何才能降到0?
4.    为什么说话有没有效果取决于讲话的人,而不是说了什么?
5.    我们应该让哪些人给我们做信誉担保?
6.    找到哪些人可以让我们节省10年的时间?
第四章、如何挽回与预防客户流失?
1.    提高客户满意度应该调查现有的客户还是流失的客户?
2.    服务,到底是防错还是补救?
3.    如何做好防错性的措施?
4.    客户流失的原因有哪些?
5.    如何管理客户不同人的心里预期?
6.    如何制定不同性质的流失客户挽回策略?
7.    通过挽回流失的客户,如何发现服务的盲区,发现新的机会?
第五章、如何跟竞争对手抢客户?
1.    为什么说销售从跟客户博弈转变为跟竞争对手博弈?
2.    公关两个客户最大的区别在哪里?
3.    为什么说任何公司的卖点只是相对的?
4.    不同的产品应该如何提炼自己的卖点?
5.    销售工作如何做竞争数据的收集与整理?
6.    为什么说竞争对手给我们指明的方向?
7.    相同的客户,有哪些竞争对手跟我们在竞争?
8.    如何做竞争对手的画像?
第六章、如何提升客户的忠诚度?
1.    企业之间差距越来越小的情况下,如何留住现有的客户?
2.    跟客户的关系,如何从偶然关系变成必然关系?
3.    如何衡量客户的忠诚度?
4.    如何做好客户信息的管理与分析?
5.    销售后期,如何降低客户的费力度?
6.    如何提高销售后期问题的一次性解决率?
第七章、新客户开发;
第一节、发现客户;
1.     为什么说开发客户选择永远大于努力?
2.     如何做客户规划,将市场进行细分与切割?
3.     如何对客户进行不同等级的划分?
4.     如何对理想型头部的客户精准画像?
5.     如何做差异化的销售?
6.     如何用最少时间、最少精力开发市场?  
7.     如何对未来市场进行预测?
第二节、吸引客户;
1.     为什么客户不同部门、层级的人关注点不同?
2.     不同层级与部门的人职务特点、问题清单、痛苦清单、疑问清单;
3.     为什么不同部门的需求点是矛盾的?
4.     为什么有的人说一句抵得上别人说100句?
5.     不同产品,如何判断谁才是关键人?
6.     为什么说服了下属,下属却迟迟不跟他的领导汇报?
7.     为什么有的人态度是支持?有人反对?有人中立?
第三节、跟进客户;
1.     为什么说客户是先满意后购买,而不是先购买,后满意?
2.     如何判断是竞争对手在推动客户还是我方在推动客户?
3.     为什么说跟进客户的过程就是跟竞争对手抢占客户仅有的时间、精力与注意力?
4.     跟进客户的不同阶段目标设定;
5.     跟进客户前做好哪些资源的协调?
6.     如何做好推进客户的顺序与活动安排?
第四节、成交客户;
1.     如何帮助客户做纵向对比,不同档次的优劣分析?
2.     如何帮助客户做横向对比,相同档次不同公司优劣分析?
3.     如何帮客户做前后分析,改变与不改变的优劣分析?
4.     你希望客户不同部门相信什么?
5.     如何判断客户的信任程度?
6.     如何准备证据清单?让客户眼见为实
7.     为什么要做销售承诺?
8.     如何针对客户不同部门有针对性制作宣传资料?
9.     当落选时应该如何处理?

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