《销售精英强化训练》 资深导师:王越 作业很多,需要带电脑参加 培训背景: 1、出了公司门,经常不知道要去哪; 2、只会通过出卖公司赚钱,通过低价、促销、返利谈单,怎么办? 3、把客户的话当圣旨,通过各种丧权侮国条款而签下订单,怎么办? 4、不会借力,只会用身体的勤奋代替大脑的懒惰; 5、见到客户压价就轻易亮出底线,签定80%的微利、负利的订单,怎么办? 6、不知道如何抢客户,如何跟竞争对手博弈; 7、不知道如何挽回流失的客户,提高客户的满意度与忠诚度; 8、新客户开发没方向、没方法,心比天大,但命比纸簿; 9、不知道跟客户不同层级的人应该沟通不同的内容; 10、不知道如何跟进客户,推进销售的进程; 更多内容,请参加王越老师的课程。 培训目标与收益,同比与环比: 1、提升最少20%订单毛利率; 2、最少增加客户15%的采购量; 3、最少提高10%大订单占比率; 4、最少提高20%客户转化率; 5、每个订单成交效率最少提升30%; 6、减少20%以上客户流失率; 7、客户合作期限最少增加1倍; 8、最少提升1倍的人效; 9、费效比最少提升一倍; 更多好收益,请参加王越老师课程。 适合人员: 建议每家公司最少安排8人,由高管带队,公司核心部门最少安排一位参加, 5位优秀的销售人员,每家公司带一台笔记本电脑参加,(确保电量能使用3小时以上)。 课程大纲: 第一章、报价后如何守住价格? 1. 如何塑造产品价值,跟竞争对手不一样? 2. 如何设定大中小客户的成交价格目标? 3. 如何预测客户还价的节奏? 4. 如何设定每次让步的幅度? 5. 每次让步应该由谁让?让给谁? 6. 每次让步后如何守住条件? 7. 每次让步应该让客户做什么? 第二章、如何让客户买得更多? 1. 为什么很多销售人员不敢多卖? 2. 如何用最短的时间成交最大化的订单? 3. 如何降低谈判中的“费力度”? 4. 不同客户应该如何设定销售成交目标? 5. 第一次成交后,如何让客户立即增加新的成交? 6. 客户买完产品后,应该做好哪些服务让客户二次成交? 7. 如何让客户长期购买,让老客户带来新的订单? 8. 如何让业务员在成交过程中更加增值,把人力成本转变为人力资本? 第三章、如何开展转介绍? 1. 进不了门,找不到人,判断不了关系,怎么办? 2. 跟客户聊哪些话题,才能让客户主动联系你? 3. 获客的成本如何才能降到0? 4. 为什么说话有没有效果取决于讲话的人,而不是说了什么? 5. 我们应该让哪些人给我们做信誉担保? 6. 找到哪些人可以让我们节省10年的时间? 第四章、如何挽回与预防客户流失? 1. 提高客户满意度应该调查现有的客户还是流失的客户? 2. 服务,到底是防错还是补救? 3. 如何做好防错性的措施? 4. 客户流失的原因有哪些? 5. 如何管理客户不同人的心里预期? 6. 如何制定不同性质的流失客户挽回策略? 7. 通过挽回流失的客户,如何发现服务的盲区,发现新的机会? 第五章、如何跟竞争对手抢客户? 1. 为什么说销售从跟客户博弈转变为跟竞争对手博弈? 2. 公关两个客户最大的区别在哪里? 3. 为什么说任何公司的卖点只是相对的? 4. 不同的产品应该如何提炼自己的卖点? 5. 销售工作如何做竞争数据的收集与整理? 6. 为什么说竞争对手给我们指明的方向? 7. 相同的客户,有哪些竞争对手跟我们在竞争? 8. 如何做竞争对手的画像? 第六章、如何提升客户的忠诚度? 1. 企业之间差距越来越小的情况下,如何留住现有的客户? 2. 跟客户的关系,如何从偶然关系变成必然关系? 3. 如何衡量客户的忠诚度? 4. 如何做好客户信息的管理与分析? 5. 销售后期,如何降低客户的费力度? 6. 如何提高销售后期问题的一次性解决率? 第七章、新客户开发; 第一节、发现客户; 1. 为什么说开发客户选择永远大于努力? 2. 如何做客户规划,将市场进行细分与切割? 3. 如何对客户进行不同等级的划分? 4. 如何对理想型头部的客户精准画像? 5. 如何做差异化的销售? 6. 如何用最少时间、最少精力开发市场? 7. 如何对未来市场进行预测? 第二节、吸引客户; 1. 为什么客户不同部门、层级的人关注点不同? 2. 不同层级与部门的人职务特点、问题清单、痛苦清单、疑问清单; 3. 为什么不同部门的需求点是矛盾的? 4. 为什么有的人说一句抵得上别人说100句? 5. 不同产品,如何判断谁才是关键人? 6. 为什么说服了下属,下属却迟迟不跟他的领导汇报? 7. 为什么有的人态度是支持?有人反对?有人中立? 第三节、跟进客户; 1. 为什么说客户是先满意后购买,而不是先购买,后满意? 2. 如何判断是竞争对手在推动客户还是我方在推动客户? 3. 为什么说跟进客户的过程就是跟竞争对手抢占客户仅有的时间、精力与注意力? 4. 跟进客户的不同阶段目标设定; 5. 跟进客户前做好哪些资源的协调? 6. 如何做好推进客户的顺序与活动安排? 第四节、成交客户; 1. 如何帮助客户做纵向对比,不同档次的优劣分析? 2. 如何帮助客户做横向对比,相同档次不同公司优劣分析? 3. 如何帮客户做前后分析,改变与不改变的优劣分析? 4. 你希望客户不同部门相信什么? 5. 如何判断客户的信任程度? 6. 如何准备证据清单?让客户眼见为实 7. 为什么要做销售承诺? 8. 如何针对客户不同部门有针对性制作宣传资料? 9. 当落选时应该如何处理?
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