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王越:销售激励

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销售激励
销售人员成功的必要条件!
资深导师:王越
课程大纲:
·        第一章、强烈企图心
o   第一节、赚钱最快,且不封顶;
§ 第一、一个月的收入是别人一年的收入!
§ 第二、成年人,只有钱包沉重,才会心情轻松;
§ 第三、男人的帅,不在于外型,而是口袋;
o   第二节、最快获得同事与领导的尊重;
§ 第一、从“小王”到“王哥”的距离只差一个订单
·        一、有地位和话语权的岗位总裁;
·        二、不用熬资历、拼学历的岗位;
§ 第二、唯一不需要看领导眼色、脸色、气色的工作;
§ 第三、只要业绩第一,所有的人都会对你非常尊重;
o   第三节、最不容易失业的职业;
§ 一、不用吃青春饭,可以做到退休的职业;
§ 二、时间比较自由的职业;
·        第二章、盲目自信
o   第一节、怎么说比说什么更重要;
§ 一、谈判沟通的过程,虚虚实实,真真假假;
§ 二、客户为了让你怀疑自己,会不停地给你说谎;
§ 三、尊重客户,但不要服从客户;
o   第二节、销售就是解决信心的问题;
§ 一、如果自我怀疑,要么换部门,要么换公司;
§ 二、客户可以边嫌弃边买,销售不能边嫌弃边卖;
o   第三节、销售要敢卖,客户才会敢买;
§ 一、销售人员不是报价员、联络员、送货员,不是价格与产品的搬运工;
§ 二、用自信与激励对抗不具备成功的基本条件
·        第三章、永不放弃
o   第一种人、测试,失败,放弃;
§ 一、没有播种的辛苦和汗水,永远不可能有收获的季节
§ 二、弱者面对短暂的失败,往往会自我怀疑,失去信心,最终放弃。
o   第二种人、测试,失败,重新开始;
§ 第一、愚蠢的勇士,仍然不去反思自己的问题
§ 第二、用同样的方法跟顾客销售,被拒绝后,继续用同样的方法,再去找人销售,结果又被拒绝,三番五次被拒绝
o   第三种人、测试,失败,学习,调整,重新再来;
§ 第一、在失败中总结问题,避免再发生同样的问题;
§ 第二、永远在测试,永远在失败,永远在学习,永远在调整,永远在重新开始;
§ 第三、销售是勇者游戏,天堂到地狱只是一瞬之间;
·        第四章、努力勤奋
o   第一节、先开枪,后瞄准;
§ 第一、拜访量是销售生命线;
·        一、天天在家里,你永远不知道竞争对手的真实实力;
·        二、客户需求是变化的,来源于不同公司对他的影响;
·        三、大部份人不成功,是因为他们不喜欢成功者的工作方式;
§ 第二、竞争对手每天都在变;
·        一、竞争对手的战略意图,决定了市场竞争程度;
·        二、竞争对手人员的变化,导致销售难度不同;
§ 第三、在竞争中学习竞争;
·        用意志去对抗不具备成功所具备的条件
o   第二节、提高在客户面前的能见度
§ 第一、有价值沟通时间太少,导致没有业绩;
·        做好目标市场的规划,减少路途时间的消耗;
§ 第二、相同的客户,不同公司销售人中耐心、信心、热心程度不同;
§ 第三、抢占客户的时间与注意力
·        一、客户在我司投入的时间与精力越多,给竞争对手就越少;
·        二、我们在客户身上投入时间与精力越多,越能精准获得客户的需求;
o   第三节、任何事,开始难,越往后越容易;
§ 第一、80%人都有懒惰的基因
·        一、飞轮效应,一旦转起来了,只需要花很小的力气,就能保持它的持续运转
·        二、先把那群不上进的人超越了再说;
§ 第二、躺在床上上不了路
·        一、计划可以在实施中完善;
·        二、条件可以靠创造去成熟;
·        三、要远航就不可能没有风险;
·        第五章、团队合作
o   第一节、客户只会走向有客户的人;
o   第二节、承认不同人能力的差异性;
o   第三节、承认不同人跟客户匹配性;
o   第四节、承认不同人跟对手销售的差异性;
·        第六章、客户第一
o   第一节、不要用互害模式;
§ 第一、客户没买到好产品,公司没赚到钱;
§ 第二、通过降低质量、规格、数量拿订单;
§ 第三、为获得眼前订单,而放弃长期机会;
o   第二节、经营客户满意度;
§ 第一、满意与购买,谁是最先?
§ 第二、客户满意度是累积的过程
o   第三节、成交后不能绝交;
§ 第一、关注客户终身价值
§ 第二、一次性价值上投入过多,长期价值上不足
§ 第三、从“推销”转变为“推荐”,反复开发客户价值

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