销售激励 销售人员成功的必要条件! 资深导师:王越 课程大纲: · 第一章、强烈企图心 o 第一节、赚钱最快,且不封顶; § 第一、一个月的收入是别人一年的收入! § 第二、成年人,只有钱包沉重,才会心情轻松; § 第三、男人的帅,不在于外型,而是口袋; o 第二节、最快获得同事与领导的尊重; § 第一、从“小王”到“王哥”的距离只差一个订单 · 一、有地位和话语权的岗位总裁; · 二、不用熬资历、拼学历的岗位; § 第二、唯一不需要看领导眼色、脸色、气色的工作; § 第三、只要业绩第一,所有的人都会对你非常尊重; o 第三节、最不容易失业的职业; § 一、不用吃青春饭,可以做到退休的职业; § 二、时间比较自由的职业; · 第二章、盲目自信 o 第一节、怎么说比说什么更重要; § 一、谈判沟通的过程,虚虚实实,真真假假; § 二、客户为了让你怀疑自己,会不停地给你说谎; § 三、尊重客户,但不要服从客户; o 第二节、销售就是解决信心的问题; § 一、如果自我怀疑,要么换部门,要么换公司; § 二、客户可以边嫌弃边买,销售不能边嫌弃边卖; o 第三节、销售要敢卖,客户才会敢买; § 一、销售人员不是报价员、联络员、送货员,不是价格与产品的搬运工; § 二、用自信与激励对抗不具备成功的基本条件 · 第三章、永不放弃 o 第一种人、测试,失败,放弃; § 一、没有播种的辛苦和汗水,永远不可能有收获的季节 § 二、弱者面对短暂的失败,往往会自我怀疑,失去信心,最终放弃。 o 第二种人、测试,失败,重新开始; § 第一、愚蠢的勇士,仍然不去反思自己的问题 § 第二、用同样的方法跟顾客销售,被拒绝后,继续用同样的方法,再去找人销售,结果又被拒绝,三番五次被拒绝 o 第三种人、测试,失败,学习,调整,重新再来; § 第一、在失败中总结问题,避免再发生同样的问题; § 第二、永远在测试,永远在失败,永远在学习,永远在调整,永远在重新开始; § 第三、销售是勇者游戏,天堂到地狱只是一瞬之间; · 第四章、努力勤奋 o 第一节、先开枪,后瞄准; § 第一、拜访量是销售生命线; · 一、天天在家里,你永远不知道竞争对手的真实实力; · 二、客户需求是变化的,来源于不同公司对他的影响; · 三、大部份人不成功,是因为他们不喜欢成功者的工作方式; § 第二、竞争对手每天都在变; · 一、竞争对手的战略意图,决定了市场竞争程度; · 二、竞争对手人员的变化,导致销售难度不同; § 第三、在竞争中学习竞争; · 用意志去对抗不具备成功所具备的条件 o 第二节、提高在客户面前的能见度 § 第一、有价值沟通时间太少,导致没有业绩; · 做好目标市场的规划,减少路途时间的消耗; § 第二、相同的客户,不同公司销售人中耐心、信心、热心程度不同; § 第三、抢占客户的时间与注意力 · 一、客户在我司投入的时间与精力越多,给竞争对手就越少; · 二、我们在客户身上投入时间与精力越多,越能精准获得客户的需求; o 第三节、任何事,开始难,越往后越容易; § 第一、80%人都有懒惰的基因 · 一、飞轮效应,一旦转起来了,只需要花很小的力气,就能保持它的持续运转 · 二、先把那群不上进的人超越了再说; § 第二、躺在床上上不了路 · 一、计划可以在实施中完善; · 二、条件可以靠创造去成熟; · 三、要远航就不可能没有风险; · 第五章、团队合作 o 第一节、客户只会走向有客户的人; o 第二节、承认不同人能力的差异性; o 第三节、承认不同人跟客户匹配性; o 第四节、承认不同人跟对手销售的差异性; · 第六章、客户第一 o 第一节、不要用互害模式; § 第一、客户没买到好产品,公司没赚到钱; § 第二、通过降低质量、规格、数量拿订单; § 第三、为获得眼前订单,而放弃长期机会; o 第二节、经营客户满意度; § 第一、满意与购买,谁是最先? § 第二、客户满意度是累积的过程 o 第三节、成交后不能绝交; § 第一、关注客户终身价值 § 第二、一次性价值上投入过多,长期价值上不足 § 第三、从“推销”转变为“推荐”,反复开发客户价值
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