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王越《权力地图》

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《权力地图》
王越导师
 
课程大纲:

  • 第一章、对决策链分析

        
    • 第一节、了解权力架构
        

           
      • 第一、股权结构图
           
      • 第二、组织结构图
           
      • 第三、派系结构图
           
      • 第四、决策流程图
           
      • 第五、利益集团
           

             
        • 一、对利益集团的识别
             
        • 二、对利益关系的调整
             
        • 三、随利益变动而变动
             
          
        
    • 第二节、项目难点分析
        

           
      • 第一、无人轻易愿意出头替你打破平衡;
           
      • 第二、培育关系、找出头人、等待机会;
           
      • 第三、大部分初次接待的人都不是决策者;
           
      • 第四、获得内线支持
           

             
        • 一、谁希望我们获胜?
             
        • 二、内线表明如何支持?
             
        • 三、内线的意愿与能力如何?
             
          
  • 第二章、不同角色分析

        
    • 第一节、购买角色分析
        

           
      • 一、决策的人
           
      • 二、付钱的人
           
      • 三、采购的人
           
      • 四、使用的人
           
      • 五、受益的人
           
      • 六、定标的人
           
      • 七、促进的人
           
      • 八、刺激的人
           
      • 九、破坏的人
          
        
    • 第二节、谁才是关键人
        

           
      • 第一、关键人的重要性
           

             
        • 一、跟项目就是跟人
             
        • 二、区分关键少数人
             
           
      • 第二、如何寻找KP
           

             
        • 一、不找KP
             

                 
          • 1、所有人都覆盖;
                 
          • 2、只找自己熟悉的
               
             
        • 二、KP搞错
             

                 
          • 1、只有权力不足的人才急于证实自己;
                 
          • 2、KP靠猜,缺乏情报意识;
               
             
        • 三、错用KP
             

                 
          • 1、暴露KP
                 
          • 2、选错KP
                 
          • 3、过高期待
               
             
        • 四、人事变化
             
           
      • 第三、判断关键人依据
           

             
        • 一、基本条件
             
        • 二、不同阶段
             
        • 三、团队文化
             

                 
          • 1、集权文化
                 
          • 2、授权文化
               
             
          
        
    • 第三节、未知就是风险
        

           
      • 第一、有的人成事不足,败事有余;
           
      • 第二、不要忽视每一个人;
           

             
        • 一、忽略即是威胁,忽略容易引起报复
             
        • 二、谁说了算?派系如何?如何站队?和谁走得近?
             
        • 三、谁控制这个资源,如何接近资源?
             
           
      • 第三、不同人碰到问题是不同的
          
        
    • 第四节、不同角色所产生的价值
        

           
      • 第一、使用数据
           
      • 第二、辅助作用
           
      • 第三、反馈信息
           
      • 第四、口碑传播
          
  • 第三章、上下级的关系

        
    • 第一节、上司是否认可下属
        

           
      • 第一、怀疑下属能力
           

             
        • 一、下属能力有限,难以达到要求
             
        • 二、下属说服上司是件非常难的事
             
        • 三、“疑人不用”是不负责!“用人不疑”是罪过
             
           
      • 第二、名义上中层管理者
           

             
        • 一、限于老板要求的事或习惯做的事,与基层没任何区别
             
        • 二、中层重要的不是功劳,而是上司的心思,只有基层才靠功劳吃饭
             
          
        
    • 第二节、下属是否服从上司
        

           
      • 第一、水平低的领导水平高的,外行领导内行
           
      • 第二、资历浅的领导资深的,空降兵领导本土兵、非关系户领导关系户
           
      • 第三、短期内给自己带来不方便,不愿意改变工作方式;
           
      • 第四、无责、无过、无力、试探心态
          
        
    • 第三节、上下级圈子文化
        

           
      • 第一、内圈
           

             
        • 一、领导身边的红人,同样的话,不同人说效果不一样
             
        • 二、凡事找服从自己的人商量,而不是能力强的人
             
        • 三、为追随的高管工作,并不为企业工作;
             
           
      • 第二、边圈
           

             
        • 一、能力很强,但是领导就是不重用;
             
        • 二、通常领导对他客客气气;
             
           
      • 第三、外圈
           

             
        • 一、人员流动
             
        • 二、职场失意者
             
        • 三、人微言轻
             
          
  • 第四章、部门之间关系

        
    • 第一节、部门之间无过错性矛盾;
        

           
      • 1、生产与销售
           
      • 2、销售与生产
           
      • 3、采购与生产
           
      • 4、采购与财务
           
      • 5、设计与生产
           
      • 6、设计与采购
          
        
    • 第二节、组织分权制衡
        

           
      • 第一、用的不买,买的不定、定的不用
           

             
        • 一、很难让客户内部相互敌对的双方都支持我方;
             
        • 二、各自有良好动机、正当理由、例行的行为规则,客观上造成矛盾;
             
           
      • 第二、对于其他部门不配合的原因分析
           

             
        • 一、造成其他部门额外的工作量;
             
        • 二、需要某部门提供人力的支持;
             
        • 三、会导致某些部门考核完不成;
             
        • 四、上司与另一部门在升职竞选;
             
           
      • 第三、各部门都希望利益最大化地控标;
           

             
        • 一、趋利避害,只能看到对自己有利部分,看不到缺陷和漏洞;
             
        • 二、一旦触犯到部门利益,会本能维护本部门利益,这是人性;
             
        • 三、各部门活跃程度高,相互冲击,才能发挥内部竞争机制;
             
          
        
    • 第三节、相互没有隶属关系
        

           
      • 第一、其他部门会将你的要求理解成指责;
           

             
        • 一、告诉他们做什么,会暗示他们的地位比你低;
             
        • 二、不随意在对方分管领导或下属面前乱发议论;
             
           
      • 第二、当工作任务出现问题时;
           

             
        • 一、五十步笑百步,为自己辩护;
             
        • 二、自己承担的工作重要、付出努力多、完成任务质量高;
             
          
  • 第五章、同级之间关系

        
    • 第一节、业绩竞争
        
    • 第二节、晋升竞争
        
    • 第三节、权威竞争
        
    • 第四节、信任竞争
        
    • 第五节、利益竞争
  • 第六章、派系之间关系

        
    • 第一节、不同派系之间矛盾体现
        

           
      • 第一、至爱层
           
      • 第二、亲密层
           
      • 第三、普通层
           
      • 第四、同事层
           
      • 第五、陌生层
           
      • 第六、最外层
          
        
    • 第二节、不要接触不该接触的人
        

           
      • 第一、大领导非常反感的人,最好不要去攀;
           
      • 第二、胆大妄为的人最好不要攀,因为迟早会出事连累你;
           
      • 第三、为人处世特别强势的人会得罪很多人,最好不攀附;
          
        
    • 第三节、销售要成功的五个步骤
        

           
      • 第一、自己首先定要行
           
      • 第二、需要有人说你行
           
      • 第三、说你行的人要行
           
      • 第四、你说谁行谁就行
           
      • 第五、谁敢对说你不行
          

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