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王越《角色分析》

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《角色分析》
王越导师
 
课程大纲:
·        角色一:决策层
o   第一章、为什么见决策层?
§ 第一节、了解真实态度
·        第一、判断是否正确了解我司;
o   一、地位差让下属不敢跟上司随时沟通;
o   二、判断决策层理解是否正确;
·        第二、上下级信息不对称;
§ 第二节、增加自己影响力
·        一、希望各部门能给自己公平、公正竞争的机会;
·        二、不要害羞不敢见、不能自傲不愿见;
·        三、是否能推动下属行动,是判断见决策层成功与否的标志;
§ 第三节、改变采购的标准
·        第一、更改预算
·        第二、更改日程
·        第三、增加资源
o   第二章、怎样见到决策层?
§ 第一节、通过陌生拜访
·        第一、上司会把下属引荐的人说的话,代表下属的意思;
·        第二、上司不认可下属推荐的人时,会怀疑下属的能力;
·        第三、上司在下属面前不方便直接表态;
§ 第二节、通过外围人员
§ 第三节、内部人员引荐
·        第一、为什么不引荐?
·        第二、为什么会帮引荐?
o   第三章、决策层需求分析;
§ 第一节、宏观利益
·        第一、社会发展、产业发展、行业发展、组织收益、组织风险、竞品信息
·        第二、所有人都是为一把手服务
·        第三、决策层往往是目标导向,执行层往往是过程导向
§ 第二节、管理平衡
·        第一、上司考虑问题角度
o   一、符合制度
o   二、直接下属
o   三、核心人才
o   四、后备管理人员
·        第二、不会轻易地表态
o   一、政治意识强,对每家都客气,不轻易表态;
o   二、以大局为重,有时不得不牺牲局部的利益;
o   三、对信息需求量,远大于下属信息的供给量;
§ 第三节、忠诚度
·        第一、供应商始终把我们视作最重要的客户
·        第二、高层领导、关键人物重视本公司要求
·        第三、以我们需要作为自己持续改进的方向
o   第四章、预测决策层管理风格;
§ 第一节、告之型领导
·        第一、强调权威
o   一、指挥者位置,态度强势,精力旺盛、重视工作胜过重视人;
o   二、高标准、严要求、讲原则,不轻易妥协,很少赞扬;
o   三、喜欢下属都围绕在他身边,喜欢被人抬着、爱戴的、挂念;
·        第二、应对方式
o   一、不纠结他态度、情感上能否共鸣;
o   二、满足权威比完成任务更有杀伤力;
§ 第二节、推销型领导
·        第一、强调平等
·        第二、交往方式
o   一、站在上级的立场思考
o   二、避免过分拘谨,让他感受到你的热情、参与感;
§ 第三节、参与型领导
·        第一、强调参与
o   一、倾向于向别人征询意见
o   二、通过人际关系达到目的
o   三、切记不要抠讲话的字眼
·        第二、交往方式
o   一、加强自身知识储备与业务水平;
o   二、不要太恭敬,否则对方下意识端起架子;
§ 第四节、授权型领导
·        第一、强调独立
o   一、强调愿景、方向、目标,奉行“无为而治”
o   二、看起来什么都不管,可能对一切心中有数
o   三、不会直截了当表达意图,为双方留有余地
·        第二、交往方式
·        角色二、采购部门
o   第一章、采购部门职务的特点
§ 第一节、协调内部与外部统一口径的部门
·        第一、对外,采购前是甲方,采购后是乙方,对内是乙方;
·        第二、有权决定你能否进入下一步;
·        第三、满足不同部门需求举例;
§ 第二节、通常没有决定选择哪一家的权力
·        第一、同时受到组织外部与内部压力;
o   一、频繁更改采购需求
o   二、不提供准确的信息
o   三、按时提交采购申请
o   四、不合理的预算限制
o   五、频繁发生紧急情况
o   六、尊重专业知识和经验
o   七、不与采购沟通或协商
o   八、不遵守公司保密协议
·        第二、成功合作对公司和自己都有好处;
§ 第三节、相同时期对所有供应商态度相近
·        第一、备胎、陪标、压价、避嫌;
·        第二、要符合公司的采购程序;
o   第二章、采购部门关注的指标
§ 第一、成本节约率
§ 第二、采购的周期
§ 第三、交付准时率
§ 第四、紧急需求处理及时率
§ 第五、品质合格率
o   第三章、跟采购部门沟通的要点
§ 第一节、害怕暴露自己不专业;
·        第一、征询、验证、解惑、听取建议
o   一、能力、经历、威信、权限;
o   二、有效处理模糊需求的能力;
·        第二、经常试探销售人员的专业程度
§ 第二节、提供情报的不确性;
·        第一、真假情报、独家情报、变动情报;
·        第二、完全诚实的人,是做不了采购的;
§ 第三节、采购部门困难分析;
·        一、谈不了
·        二、谈不动
·        三、不愿谈
·        角色三:技术部门
o   第一章、技术部门职务特点;
§ 第一、创新意识较强
§ 第二、逻辑思维严谨
§ 第三、自主学习能力
§ 第四、坚持追求完美
§ 第五、有批判性思维
§ 第六、思考长远影响
o   第二章、技术部门非常反感的行为;
§ 第一、对方不太重视安全性
§ 第二、不会尊重知识和经验
·        一、非常看重别人对自己技术能力的评价;
·        二、不尊重他们知识和经验,感到不愉快。
§ 第三、对方工作拖延和敷衍
§ 第四、不尊重他的工作时间
§ 第五、不接受反馈以及批评
o   第三章、技术部门关注指标
§ 第一、项目交付准时率
§ 第二、项目成本的控制
§ 第三、项目质量的指标
§ 第四、技术轩转化效率
§ 第五、技术市场竞争力
§ 第六、专利申请的数量
·        角色四:使用部门
o   第一章、使用部门职务特点;
§ 第一节、追求自身的权力安全;
§ 第二节、可能会影响他的利益;
o   第二章、使用部门需求分析;
§ 第一、不改变使用习惯;
§ 第二、关注焦点分析;
·        一、质量指标
·        二、交付时间
·        三、安全库存
·        四、员工效能
·        五、产线平衡
·        六、连续改进
·        七、产能扩展
·        八、损失率
·        九、故障率
·        十、生产灵活性
·        十一、产能利用率
·        十二、其它项目
o   第三章、跟使用部门沟通要点;
§ 第一、决定能否长期合作与客户满意;
·        一、80%的问题都是通过使用环节暴露出来;
·        二、使用环节暴露问题,认为自己是受害者;
·        三、可能会出现甩锅与推责,掩盖真实数据;
§ 第二、使用部门往往以内部客户自居;
·      希望其他部门都听取他的建议

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