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王越《目标制定与分解》

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《目标制定与分解》
资深导师:王越
课程大纲:
·        第一章、为什么要制定目标?
o   第一节、提供方向和焦点
§ 第一、明确想要实现的结果和方向,使行动具有目的性和导向性;
§ 第二、专注于重要的任务和活动,避免分散注意力,提高工作效率;
§ 第三、看清自己,在什么基础上工作;
·        一、出现落差
·        二、进行不顺
·        三、未达标准
·        四、持续不良
·        五、保持良好
o   第二节、量化和评估绩效
§ 第一、将抽象的理念和愿望转化为具体的目标和指标
·        一、指哪,打哪,先瞄准后再开枪;
·        二、每项任务、工作、日常活动,都要定义“可交付的成果”
·        三、工作结果数据化,准确度高、效率快、评价者满意度高
·        四、大部份员工很想做好,就是不知道怎么做;
§ 第二、把行动转化为可量化的指标;
·        一、哪方面需要加强,就考什么,不怕做不到,就怕想不到;
·        二、对销售团队进行全面体检、找到管理缺口;
·        三、下属具有多样性,每个人的性格、态度、能力、状态差异极大;
o   第三节、增强团队的协作
·        第二章、团队目标设定;
o   第一节、如何提高销售人员有效性?
§ 第一、完成多少标准才算有效?
·        一、公司目标
·        二、团队绩效
·        三、行业标准
·        四、市场需求
·        五、客户满意度
·        六、管理层评估
§ 第二、招聘识人是管理的第一步;
§ 第三、用人从团员式管理变团队式管理;
§ 第四、做好人与岗位的匹配;
·        一、业务新手的管理
·        二、业务熟手的管理
·        三、业务老手的管理
·        四、业务高手的管理
o   第二节、如何提高绩优人力占比?
§ 第一、为什么要提高绩优人力的占比?
·        一、绩优人员与普通人员收入差距越大,团队动力越大;
·        二、员工永远相信自己看到的,而不是听到的,树立榜样;
·        三、让一个人待在一个他不能成长和进步的环境里,是假慈悲;
§ 第二、如何提高低绩效员工的业绩
§ 第三、提高绩优人力占比的方法
o   第三节、如何提高团队的“人效比”?
§ 第一、为什么要关注“人效比”?
·        一、人员数量的增长与平均业绩的增长是否成正比
·        二、待遇与提成的增长与业绩的增长是否成正比
§ 第二、如何计算“人效比”?
·        一、人员效果
·        二、人员效率
·        三、客均成本
§ 第三、不同级别的销售人员贡献区分
o   第四节、如何提高销售团队“时效比”?
§ 第一、如何计算“时效比”?
·        一、销售额/总有效工作时间
·        二、优化有价值工作时间
o   日常的工作就是“三等”,等车、等人、等回复;
o   为了见某人等一上午或一下午是常有的事;
o   统计准备时间、在途时间、等待时间、面谈时间、区间时间、回程时间
§ 第二、合理做好目标市场规划
§ 第三、区分不同客户的拜访投入
§ 第四、做好市场淡旺季预测
o   第五节、如何提高“费效比”?
§ 第一、费效比的计算方式
§ 第二、为什么要关注“费效比”?
§ 第三、费用管控能力=赚钱能力;
·        第四章、客户目标设定;
o   第一节、根据不同客户身份分解
§ 第一、老客户的占比
·        一、客户忠诚度
·        二、客户流失率
·        三、客户投诉率
·        四、客诉处理效率
§ 第二、新客户的占比
§ 第三、大型客户占比
§ 第四、中型客户占比
§ 第五、小型客户占比
o   第二节、根据客户成交数据分解
§ 第一、正价率
§ 第二、客单价
§ 第三、客品项
§ 第四、客单量
§ 第五、复购率
§ 第六、裸单率
§ 第七、订单风险
·        一、销售回款率
·        二、准时回款率
·        三、0风险的合同
·        四、坏账的比例
o   第三节、客户的其它数据分析
§ 第一、客户生命周期价值
§ 第二、客户维护成本
§ 第三、客户获取成本
·        第五章、产品目标设定;
o   第一节、产品的畅销度因素
o   第二节、根据产品组合因素
o   第三节、根据产品的结构
o   第四节、产品利润率的影响
o   第五节、根据新老产品占比
·        第六章、流程目标设定;
o   第一节、为什么要关注销售流程?
§ “过程管理不透明”导致“黑箱操作”;
§ 懒散、疲惫、浑水摸鱼,积极性难以持续激发;
§ “只看结果”的管理模式是“亡羊补牢”
o   第二节、销售流程目标分解
§ 第一、总体拜访率
§ 第二、二次拜访率
§ 第三、多次拜访率
§ 第四、新客拜访率
§ 第五、老客户回访率
§ 第六、A类客户拜访率
§ 第七、转化率目标分解
·        一、客户转化率
·        二、订单转化效率
三、vip客户转化率


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