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王越:销售谈判实战技巧

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销售谈判实战技巧
资深讲师:王越

课程大纲
第一部份、谈判目标与权力

  • 第一章、双方谈判目标不同

        
    • 第一节、我方谈判目标
        

           
      • 第一、贵卖
           
      • 第二、多卖
           
      • 第三、卖多
           
      • 第四、快卖
           
      • 第五、独卖
           
      • 第六、卖好
          
        
    • 第二节、对方谈判目标
        

           
      • 第一、贱买
           
      • 第二、少买
           
      • 第三、买少
           
      • 第四、慢买
           
      • 第五、买好
          
        
    • 第三节、明确目标和底线
        

           
      • 第一、创造共赢机会;
           

             
        • 一、尽可能了解对方的利益、需求和优先事项;
             
        • 二、寻找双方共同利益的可能性;
             
        • 三、明确哪些条件是不可接受的;
             
           
      • 第二、买卖双方目标等级
           

             
        • 第一、最优期望目标
             
        • 第二、实际需求目标
             
        • 第三、最低限度目标
             
          
  • 第二章、买卖双方的成本分析

        
    • 第一节、与对方有直接关系-直接成本
        
    • 第二节、与对方有间接关系-间接成本
        
    • 第三节、双方不合作的损失-沉没成本
        
    • 第四节、合作后可能的风险-风险成本
        
    • 第五节、不合作对双方的机会-机会成本
  • 第三章、买卖双方权力的争夺

        
    • 第一节、信息不对称;
        

           
      • 第一、谁对谁更加重要;
           
      • 第二、对行情了解程度;
           
      • 第三、时间紧急的程度;
           
      • 第四、对损失承受程度;
           
      • 第五、后续合作可能性;
          
        
    • 第二节、双方认知差异;
        

           
      • 第一、对合作的看法;
           
      • 第二、对产品的看法;
           
      • 第三、对个人的看法;
           
      • 第四、信息的不确定;
          
        
    • 第三节、双方价格塑造;
        

           
      • 第一、买方价值塑造;
           

             
        • 一、供应商多
             
        • 二、长期潜力
             
        • 三、财务实力
             
        • 四、需求品种
             
        • 五、增加份额
             
        • 六、品牌声誉
             
        • 七、立即下单
             
           
      • 第二、卖方价值塑造;
           

             
        • 一、技术专长
             
        • 二、产品质量
             
        • 三、长期口碑
             
        • 四、快速响应
             
        • 五、市场地位
             
        • 六、稳定可靠
             
        • 七、资源优势
             
        • 八、拓展能力
             
        • 九、风险分担
             
          
  • 第四章、买卖双方的弱点分析;

        
    • 第一节、买方的弱点
        

           
      • 第一、受情绪的影响;
           

             
        • 一、不善于管理期望;
             
        • 二、受营销手段煽动;
             
        • 三、存在盲点和偏见;
             
           
      • 第二、缺乏专业知识;
           

             
        • 一、对产品的了解
             
        • 二、对自己的了解
             
        • 三、对市场的了解
             
        • 四、信息渠道来源
             
        • 五、对竞争的了解
             
           
      • 第三、缺乏谈判技巧;
           

             
        • 一、容易受到压力和诱惑;
             
        • 二、导致经济损失或不满;
             
        • 三、总是习惯性迎合他人;
             
        • 四、不善于进行有效沟通;
             
           
      • 第四、过于追求低价;
           

             
        • 、过于关注眼前利益
             
        • 、只关注购买的价格
             
          
        
    • 第二节、卖方的弱点
        

           
      • 第一、有业绩的压力
           
      • 第二、有时间的压力
           
      • 第三、其他部门压力
           
      • 第四、迫切追求交易
           
      • 第五、难以处理冲突
           
      • 第六、缺乏坚持和耐心
           
      • 第七、竞争对手不可控
          
第二部份、情报收集与人员安排

  • 第一章、了解对方的背景信息

        
    • 第一节、对方的痛点和挑战;
        
    • 第二节、可信度和信任度;
        
    • 第三节、对方阵营结构分析;
        

           
      • 第一、客户内部角色分析;
           

             
        • 一、决策的人
             
        • 二、付钱的人
             
        • 三、采购的人
             
        • 四、使用的人
             
        • 五、受益的人
             
        • 六、定标的人
             
        • 七、促进的人
             
        • 八、刺激的人
             
        • 九、破坏的人
             
           
      • 第二、判断客户的内部关系;
          
        
    • 第四节、对方核心目标和利益;
        
    • 第五节、谈判风格和策略;
  • 第二章、潜在的竞争对手

        
    • 第一节、哪些竞争对手
        
    • 第二节、竞争者实力分析
  • 第三章、其他情报信息

        
    • 第一、历史数据和统计
        
    • 第二、法律和合规事项
        
    • 第三、共同利益和合作机会
        
    • 第四、潜在的合作伙伴
        
    • 第五、解决潜在争议点
        
    • 第六、市场信息和趋势
        
    • 第七、经济和金融因素
  • 第四章、我方人员的安排

        
    • 第一节、人员安排
        

           
      • 第一、决策人
           
      • 第二、主谈人
           
      • 第三、协谈人
           
      • 第四、专业人员
          
        
    • 第二节、暗号配合
        
    • 第三节、证据准备

第三部份、谈判中的守、攻、防

  • 第一章、为什么要守价?

        
    • 第一节、客户压价的原因
        

           
      • 第一、满足公司降本要求
           
      • 第二、满足客户个人好处
           
      • 第三、采购出于保护自己
          
        
    • 第二节、针对老客户的守价
        

           
      • 第一、企业追求适合的利润
           
      • 第二、客户要求是变化的
          
  • 第二章、开价与估价依据

        
    • 第一节、成本导向
        
    • 第二节、市场行情
        
    • 第三节、供求关系
        
    • 第四节、需求和预算
        
    • 第五节、竞争策略
        
    • 第六节、目标利润
        
    • 第七节、竞争导向
        
    • 第八节、回报导向
        
    • 第九节、总拥有价
        
    • 第十节、投石问路
  • 第三章、预测谈判的步骤

        
    • 第一阶段:试探-虚报
        

           
      • 第一节、压低谈判的空间
           

             
        • 第一、三次不接受、不修改、不让步;
             
        • 第二、调整质量和规格;
             
        • 第三、研究成本结构
             
        • 第四、阶梯定价策略
             
        • 第五、提高运营效率
             
        • 第六、寻求优惠条件
             
        • 第七、共同分担风险
             
           
      • 第二节、增加乙方不安全感
           

             
        • 一、暗示备选方案
             
        • 二、提示潜在对手
             
        • 三、暴露对方弱点
             
        • 四、建立紧张气氛
             
        • 五、强调最低底线
             
        • 六、暗示可能失败
             
        • 七、引用外部压力
             
        • 八、拖延谈判进程
             
           
      • 第三节、多次鼓励对方让步
           

             
        • 一、情
             
        • 二、理
             
        • 三、法
             
        • 四、利
             
        • 五、拖
             
        • 六、力
             
        • 七、退
             
           
      • 第四节、要求价格解释,找出破绽
           
      • 第五节、找理由拖时间,增加对方沉没成本
          
        
    • 第二阶段:促进-实报
        
    • 第三阶段:反邀约-实还
        
    • 第四阶段:合作-虚还
  • 第四章、防

        
    • 第一节、要分几次让?
        

           
      • 第一、谈判不是进攻的艺术,是妥协的艺术;
           
      • 第二、用妥协的方式最大化实现自己的利益;
           

             
        • 一、让步的价值
             
        • 二、对方的反应
             
        • 三、逐步性让步
             
        • 四、让步的项目
             
        • 五、谈判的进展
             
           
      • 第三、谈判不能让步过快,否则对方不珍惜;
           

             
        • 一、投入时间、精力、费用程度;
             
        • 二、竞争程度与客户的备选条件;
             
        • 三、对方相关部门态度是否统一;
             
           
      • 第四、不要把客户惯性压价理解为价格谈判;
          
        
    • 第二节、每次让多少?
        

           
      • 第一、目标和底线
           
      • 第二、对方的态度
           
      • 第三、优先的次序
           
      • 第四、时间的因素
           
      • 第五、多方的谈判
           
      • 第六、市场的因素
           
      • 第七、相应的回报
           
      • 第八、有可接受性
           
      • 第九、回旋的余地
          
        
    • 第三节、应该由谁让?
        

           
      • 第一、不同内容的让步
           

             
        • 一、过程性让步
             
        • 二、价值性让步
             
        • 三、核心的让步
             
           
      • 第二、不要代替领导做决策
           
      • 第三、永远给自己虚设上级
          
        
    • 第四节、需要让给谁?
        

           
      • 第一、没决策权,不做大幅让步
           
      • 第二、判断谁的影响力最大
          
  • 第五章、守

        
    • 第一节、为什么我方让步?
        

           
      • 第一、要有听起来合理的理由
           

             
        • 一、增强合作关系
             
        • 二、达成共同目标
             
        • 三、占据竞争优势
             
        • 四、保护自身利益
             
        • 五、考虑公共利益
             
        • 六、减少或规避风险
             
        • 七、时间和成本因素
             
           
      • 第二、协助对方找合作的理由
           

             
        • 一、对方能接受的,就是最合理的,而不是给底线;
             
        • 二、每次让步要讲出理由,并有所回报,以免产品产生廉价感;
             
        • 三、每次让步要让对方感觉到自己为难;
             
           
      • 第三、参与市场的竞争与对抗
           

             
        • 一、客户压价的同时也是在比价,通过对手的价格来施压
             
        • 二、表面上是跟客户讨价还价,实际是跟竞争对手抢客户
             
          
        
    • 第二节、为什么不能再让?
        

           
      • 第一、强调双方公平
           
      • 第二、对风险的评估
           
      • 第三、权衡不同利益
           
      • 第四、强调现实限制
           
      • 第五、提出长远利益
           
      • 第六、强调信任问题
           
      • 第七、强调共同利益
           
      • 第八、强调成功案例
           
      • 第九、强调物有所值
          
        
    • 第三节、做好价值的塑造
        

           
      • 第一、认知比事实更重要;
           
      • 第二、对于价值塑造的目的;
           
      • 第三、价值塑造要注意点;
          
  • 第六章、攻

        
    • 第一节、希望对方付出什么?要什么?
        

           
      • 第一、绝不让步,除非交换;
           

             
        • 一、要有可以用来交换的筹码;
             
        • 二、让步本身比让步多少更重要;
             
        • 三、谈判本身是价值不对等交换;
             
           
      • 第二、数量交换;
           
      • 第三、时间交换;
           
      • 第四、商务条款;
          
        
    • 第二节、你希望对方做什么?
        

           
      • 第一节、转移谈判的方向
           
      • 第二节、多次引导客户还价
          
第四部份、谈判僵局

  • 第一章、非故意僵局;

        
    • 第一节、信息不对称;
        
    • 第二节、信任的缺失;
        
    • 第三节、沟通的障碍;
        
    • 第四节、利益的不同;
  • 第二章、战术性僵局;

        
    • 第一节、战术性对立;
        
    • 第二节、挑三捡四,故意找茬;
        

           
      • 第一、表达不满或失望,降低对方期望值;
           
      • 第二、试探你的底线,对方会不断地撒谎;
           

             
        • 一、不给要的;
             
        • 二、给不要的;
             
        • 三、要不给的;
             
           
      • 第三、应对故意找茬的方式;
          
        
    • 第三节、竞品压价,嫌弃又渴望;
        

           
      • 第一、强调另外一家公司更好;
           
      • 第二、判断对手与对方的关系;
           

             
        • 一、对对方重视程度不同;
             
        • 二、对未来的预期不同;
             
        • 三、愿意投入耐心程度不同;
             
        • 四、满足对方的程度不同;
             
        • 五、对不同竞争者态度不同;
             
           
      • 第三、应对建议;
           

             
        • 一、强调差异性;
             
        • 二、提供附加值;
             
        • 三、指出竞品局限性;
             
        • 四、焦点转移;
             
        • 五、提供柔性选项;
             
        • 六、强调品牌声誉;
             
          
        
    • 第四节、欲擒故纵,拒绝又合作;
        

           
      • 第一、急于求成一方更容易让步;
           

             
        • 一、当买方表现自己急于想买,卖方会表现可卖可不卖;
             
        • 二、当卖方表现自己急于想卖,买方会表现可买可不买;
             
        • 三、谈判不能急,你越逼他,他就越怀疑自己的决定;
             
        • 四、狭路相逢“闲者”胜;
             
           
      • 第二、让对方有时间压力;
           

             
        • 一、有足够的时间就能消耗对方的时间与信心;
             
        • 二、尽量将谈判的时间花到所剩无几;
             
           
      • 第三、应对建议;
          
        
    • 第五节、疲劳战,不急不慢;
        

           
      • 第一、疲劳战术目的;
           

             
        • 一、在对手精疲力竭时反守为攻;
             
        • 二、疲倦的人都比较容易被打动;
             
           
      • 第二、具体做法;
           

             
        • 一、隐藏权力
             

                 
          • 一、金额的限制
                 
          • 二、条件的限制
                 
          • 三、程序的限制
                 
          • 四、法律的限制
               
             
        • 二、矛盾上交
             
        • 三、挫其锐气
             
        • 四、投期所好
             
           
      • 第三、应对方式;
          
  • 第三章、僵局的好处;

        
    • 第一节、创造平衡;
        
    • 第二节、保护利益;
        
    • 第三节、激发创新;
        
    • 第四节、个人成就感;
  • 第四章、僵局表现形式;

        
    • 第一节、坚持立场;
        
    • 第二节、互相威胁;
        
    • 第三节、非理性争辩;
        
    • 第四节、拖延时间;
        
    • 第五节、沉默战术;
        
    • 第六节、争夺权力;
        
    • 第七节、个人攻击;
        
    • 第八节、缺乏灵活;
第五部份、谈判破局

  • 第一章、情感控制-取信于人

        
    • 第一步、惊
        
    • 第二步、苦
        
    • 第三步、笨
        
    • 第四步、弱
        
    • 第五步、拉
        
    • 第六步、稳
  • 第二章、重新解释-凡事都有两面性

        
    • 第一节、凡事发生都好与坏的意义;
        

           
      • 第一、把负面陈述改成正面陈述;
           
      • 第二、把推卸责任变成承担责任;
          
        
    • 第二节、相同行为会有多个解释;
        

           
      • 第一、认可对方的动机;
           
      • 第二、要对事不对人;
           
      • 第三、不要把对手妖魔化;
          
  • 第三章、时间角度-时间会证明一切

        
    • 第一节、强调过去
        

           
      • 第一、回顾过去的经验和成果
           
      • 第二、强调过去的教训和教育
           
      • 第三、引用过去的数据和调研
           
      • 第四、讲述过去的成功案例
           
      • 第五、夸大过去的问题和挑战
           
      • 第六、回顾过去的趋势和发展
           
      • 第七、分析过去的竞争情况
          
        
    • 第二节、强调现在
        

           
      • 第一、利用近因效应
           
      • 第二、强调短期收益
           
      • 第三、强调现实接轨
           
      • 第四、利用时间压力
           
      • 第五、创造紧迫感
          
        
    • 第三节、强调未来
        

           
      • 第一、强调长远利益
           
      • 第二、强调长期关系
           
      • 第三、强调持续改进
           
      • 第四、未来的机会和挑战
           
      • 第五、风险和机会的平衡
          
  • 第四章、空间角度-从多个角度思考

        
    • 第一节、向上推理
        

           
      • 第一、宏观的角度
           
      • 第二、综合的分析
           
      • 第三、政策和法规
           
      • 第四、战略与规划
           
      • 第五、效率和效果
           
      • 第六、可行性分析
          
        
    • 第二节、中间平移
        

           
      • 第一、列出可能的替代方案
           
      • 第二、评估和比较
           
      • 第三、选择最佳方案
          
        
    • 第三节、向下细分
        

           
      • 第一、分而治之;
           
      • 第二、分类维度
           
      • 第三、不同特征
           
      • 第四、地理位置
           
      • 第五、不同功能
           
      • 第六、不同等级
          
  • 第五章、人物角度-屁股决定人的脑袋

        
    • 第一节、对于自己-如果你是我;
        

           
      • 第一、积极树立良好的个人形象;
           
      • 第二、通过个人的威信进行说服;
           
      • 第三、承认弱点并提供解决方案;
           
      • 第四、个人没有或者不同的利益;
           
      • 第五、要鼓励对方进行换位思考;
          
        
    • 第二节、对于你-如果我是你;
        

           
      • 第一、了解对方观点和立场
           
      • 第二、强调对方的利益
           
      • 第三、尊重对方选择权
           
      • 第四、尊重对方的异议
           
      • 第五、回应对方的疑虑
           
      • 第六、强调风险和后果
          
        
    • 第三节、对于他-如果你是他;
        

           
      • 第一、找对方害怕或是在乎的人;
           
      • 第二、有哪些第三方?
           
      • 第三、分开谈判战术;
          
        
    • 第四节、对于大家-大家的看法
        

           
      • 第一、利用社交认同;
           
      • 第二、寻找双方共同点
           
      • 第三、引导对方思考自己的角色
          
        
    • 第五节、对于系统-社会道德规范
        

           
      • 第一、利用社会压力;
           
      • 第二、强调道德伦理;
           
      • 第三、罗列法律规则;
           
      • 第四、引用行业标准;
          
  • 第六章、情景角度-对错只是背景不同

        
    • 第一节、没有对错,只是背景不同;
        
    • 第二节、要给对方利益;
        

           
      • 一、给予对方好处;
           
      • 二、做合理的让步;
           
      • 三、利用利益交换。
          
        
    • 第三节、给对方画大饼;
        
    • 第四节、给予对方处罚;
  • 第七章、其他角度

        
    • 第一节、用事实证明
        

           
      • 第一、引用类似案例;
           
      • 第二、利用统计数据;
           
      • 第三、用事实和真相;
           
      • 第四、利用证人说法;
           
      • 第五、利用成功报道;
           
      • 第六、利用亲自体验;
          
        
    • 第二节、举反例证明
        
    • 第三节、利用比对证明
        

           
      • 第一、改变比较对象;
           
      • 第二、罗列利弊分析;
           
      • 第三、运用竞争优势;
          
        
    • 第四节、用反击其身
        

           
      • 第一、如何危胁对方?
           
      • 第二、如何反驳对方?
           
      • 第三、如何惩罚对方?
           
      • 第四、培养承受惩罚的能力;
          
        
    • 第五节、价值的排列
        

           
      • 第一、紧急性
           
      • 第二、重要性
           
      • 第三、时效性
           
      • 第四、努力度
           
      • 第五、回报率
           
      • 第六、成果产出
           
      • 第七、前置条件
           
      • 第八、关键路径
           
      • 第九、风险和挑战
          
        
    • 第六节、确认对方信念
        

           
      • 第一、为什么要这么说、要求、做;
           

             
        • 一、偶发的事件
             
        • 二、社交圈影响
             
        • 三、过往的知识
             
        • 四、过往的经验
             
           
      • 第二、有什么信念,得到什么结果;
          
        
    • 第七节、另外多个结果
        
    • 第八节、持久的耐心
第六部份、谈判收尾

  • 第一章、如何判断谈判是否成功;

        
    • 第一节、谈判已付出的成本;
        
    • 第二节、跟谈判的目标比较;
        
    • 第三节、谈判结果跟预期比;
        
    • 第四节、谈判中的人际关系;
  • 第二章、谈判成功收场;

        
    • 第一节、表现不情愿的表情;
        
    • 第二节、提出下次弥补要求;
        
    • 第三节、再次做好订单确认;
        
    • 第四节、做好情感的补偿;
  • 第三章、谈判破裂处理;

        
    • 第一节、谈判破裂的种类
        

           
      • 第一、谈判破裂原因分析;
           
      • 第二、友好破裂结束谈判;
           
      • 第三、对立破裂结束谈判;
          
        
    • 第二节、提前设定止损点
        

           
      • 第一、对手态度和动向
           
      • 第二、考虑外部的因素
           
      • 第三、避免过分情绪投入
           
      • 第四、对方的诚信度
          
        
    • 第三节、做好备选的方案
        

           
      • 一、寻找替代的交易对象;
           
      • 二、改变合作模式的可能性
          
        
    • 第四节、做好谈判的总结
        

           
      • 一、本次谈判的收获与不足;
           
      • 二、获得了哪些竞争者数据;
          

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