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催款策略及战术 技巧 王越导师 课程大纲： 第一部份、对催款的认知
- 第一章、催款就是双方博弈；
- 第一节、比拼的是心力，动机不够导致款收不回；
- 第一、把催款当成一件重要的事来做，而不是应付公事；
- 第二、催款的技术和抵抗催技术；
- 一、催款有催款的攻略，抵抗也有抵抗的章法；
- 二、非诉催款如果毫无施压点，注定是劳而无功；
- 三、要了解债务方的情况，制订还款策略；
- 第二节、不要低估对方的智商和手段；
- 第一、很多债务方满嘴里没句真话；
- 一、都是演技高手，哭穷卖惨毫无压力；
- 二、隐藏的很深，不露富只哭穷；
- 第二、很多债务方都很聪明；
- 一、会捕捉你的话外音，观察你的表情，盘算这笔钱能否拖，拖多久，不付的后果；
- 二、对于能赖的钱，一分不付，对于赖不掉的钱，一分不敢欠；
- 三、债务方不理睬、不在意，表现出天不怕，地不怕的样子是很正常的；
- 四、用一次次拖延付款的招数来磨掉你催款的意志；
- 五、求情，示弱都是为了给自己争取更大的权益；
- 第三节、催款靠软技巧，不是表面上的硬实力；
- 第一、催款不是暴力黑色血腥；
- 一、上来就对债务方一通吓唬；
- 二、吓唬住的就还款了；
- 三、吓唬不住的这案子就完了；
- 四、不能只追求效率不顾客户关系；
- 第二、还款是自愿非胁迫的；
- 一、把欠款的后果跟他分析透了，他自己就知道该怎么做。
- 二、催收的核心就是围绕债务方的付款意愿和付款能力来做工作；
- 三、催款是靠沟通来打动对方，说服对方还款；
- 第三、催款靠的是谈判说服力，讲的是法理、情理、道理、情份；
- 第四节、催款是一个从绝望中寻找希望的过程；
- 一、引起债务方对这笔债务的重视；
- 二、跟债务方洽谈欠款解决方案；
- 三、欠款解决方案得到客户的许可；
- 四、执行回款方案，盯紧债务方的实际回款，直至全部款项落实到位。
- 第二章、心态是成功核心因素；
- 第一节、自卑心态；
- 第二节、胆怯心态；
- 第三节、谨慎心态；
- 第四节、消极心态；
- 第五节、乞求心态；
- 第三章、什么样的款最难收？
- 第一节、真没有钱的债务方的款最难收；
- 第二节、恶意赖账的债务方的款最难收；
- 第三节、不怕对方没钱，就怕是个老赖；
- 第四节、小钱比较难收；
- 第五节、法院判决结果极不可控；
- 第一、不同法院判决结果并不一样；
- 第二、法院人员有限，人少案子多，法官也很累；
- 第三、有时候，诉讼拿不到钱，非诉谈判就能拿到钱
- 第四章、客户欠款原因分析；
- 第一节、对方融资的来源；
- 第一、融资“输血”，欠款“止血”；
- 第二、融资风险大，欠款风险小；
- 第二节、挟货款以令厂家；
- 第一、控制供应商按要求执行；
- 第二、本地、行业习惯拖欠；
- 第三、反正以后还是要合作；
- 第三节、采购证明自己能力；
- 第四节、合作纠纷导致的欠款；
- 第六节、纯粹是对方借口；
- 第一、没有支付能力；
- 第二、没有支付时间；
- 第三、正在走流程中；
- 第五章、欠款等级划分；
- 第一节、欠款风险等级评估
- 第二节、欠款客户等级划分
第二部份、催收过程管理
- 第一章、速度快；
- 第一节、逾期时间与收款成功率成反比；
- 第一、帐是“追”和“讨”回来的，不是“等”和“熬”回来的；
- 第二、三个月内欠款是最容易催收的；
- 第三、法律不保护躺在权利上睡觉的人；
- 第二节、拖欠会成瘾；
- 第三节、把大利益分解成小利益；
- 第一、利益大到一定程度时，一切都不好说了；
- 第二、因为他会计算，多少钱值得彻底跟你决裂；
- 第三、把大事分解成小事；
- 第二章、企查查；
- 第三章、留证据；
- 第一节、行动必留痕；
- 第二节、书面的材料；
- 第一、双方履约过程；
- 第二、催款记录材料；
- 第三、对账/送货单；
- 第四、双方变更约定；
- 第五、相关担保材料；
- 第三节、录音的材料；
- 第一、合法性
- 第二、完整性
- 第三、标 识
- 第四、保密性
- 第四章、找对的人；
- 第一、擒贼擒王；
- 第二、找相关人增加影响；
- 第三、借助“权利”催款；
- 第四、借助“人情”催款；
- 第五、借助“媒体”催款；
- 第五章、发送催款函；
- 第一、催收函的目的；
- 第二、催收函的类型；
- 第三、如何发催款函；
- 第一封、未逾期催款函；
- 第二封、逾期的催款函；
- 第三封、拉锯战催款函；
- 第六章、方式与频率；
- 第一、电话与微信催；
- 第二、上门催款好处；
- 第三、培养收款内线；
- 第四、选对的时机；
- 第五、对方无法清偿所有人钱的时；
- 第七章、上门催款具体流程；
- 第一节、上门账款催收准备；
- 第二节、开头避免直接要钱；
- 第三节、了解还款意愿与能力；
- 第一、还款意愿；
- 第二、还款能力；
- 第三、不同的应对策略；
- 第四节、陈述利弊与得失；
- 第五、提出还款建议；
- 第六节、得到还款的承诺；
- 第七节、结束时留下好印象；
- 第八章：催款的过程要合法；
- 第一节、自己不发脾气；
- 第一、不管心里多大的火，多大的气；
- 第二、不要有暴力催款的想法；
- 第三、对方言而无信是常态；
- 第二节、对方发脾气时；
- 第一、碰到乱发脾气客户，冷静应对，好好安抚对方；
- 第二、他们最“强硬”时，是最心虚、最没底气的时候；
- 第三、如果太容易被打发，对方不会将还款放在心上；
- 第三节、法律制约简要；
- 第一、爆通讯录，上门到对方父母家中、单位里闹事；
- 第二、催收骂人；
- 第三、未经过本人允许告之他人欠款信息；
- 第四、告诉你有方法可以申请贷款，用于冲抵原来的欠款。
- 第五、查找行踪的方式涉嫌侵犯个人隐私；
- 第九章、要防止钓鱼与反制；
- 第一节、预防对方的催款反制；
- 第二节、避免钓鱼或者引发纠纷；
第三部份、风控管理-凡事皆有症兆
- 第一章、任何危害的发生都不是突如其来的；
- 一、危害发生前期总有这样或那样的征兆；
- 二、事先的防范远比事后的补救更经济实惠；
- 三、预防成本是最低的，逾期管理的最高境界就是无债可讨。
- 四、不出事的时候，合同就是君子协议，是用来以防万一的；
- 第二章、重新审视管理目标；
- 第一节、赊销的好处；
- 第二节、赊销的坏处；
- 第三节、财务部与销售部缺乏有效沟通；
- 第四节、为了业绩，不顾风险；
- 第三章、对客户信息的垄断；
- 第一节、习惯站在客户角度思考问题；
- 第二节、容易成为客户拖欠借口的传话筒；
- 第三节、客户信息管理滞后，档案不完整；
- 第四章、搜集信用信息，尽早发现苗头；
- 第一节、企业或企业负责人方面的异常；
- 第二节、企业管理、业务方面的异常；
- 第三节、其他方面的异常
第四部份、无合同不交易
- 第一章、合同签定过程中注意事项
- 第一节、名字首尾保持一致
- 第二节、审查代理权
- 第三节、审查担保人背景
- 第四节、违约金的约定
- 第五节、合同送达地址
- 第六节、慎用善用公章
- 第二章、质量与验收条款
- 第一、质量和验收标准
- 第二、买方单方提出变更
- 第三、买方检验义务与异议提出时间和形式
- 第四、验收异议及时回复
- 第五、双方应履行法定止损义务
- 第三章、价款及结算约定事项
- 第一节、合同价款；
- 第二节、价款结算
- 第三节、支付时间
- 第四节、发票管理
- 第四章、合同履行过程中的注意事项
- 第一节、对方违约及时止损
- 第二节、我方解约须要慎重
- 第三节、及时撤销问题合同
- 第四节、合理行使不安抗辩权
第五部份、催款说服技巧
- 第一章、先搞好关系后再催款；
- 第一节、情感诱导；
- 第一、催款成功的先决条件是和谐气氛；
- 一、语气或态度让人不舒服，气氛不融洽，导致无理由反对；
- 二、负面情绪导致无效的沟通；
- 第二、情绪不对，内容就会被扭曲；
- 第二节、尊重不同；
- 第一、把对方看作坏人，就很难建立好的关系；
- 第二、人的任何行为背后，都隐藏着正向动机；
- 第三节、减少威胁，强调一致；
- 第二章、重新解释，结果有多面性；
- 第一节、凡事都具备正面和负面的意义；
- 第二节、把推卸责任变成承担责任；
- 一、因为什么导致的结果？
- 二、假设具备什么条件就能解决问题？
- 三、接下来你会采用什么方法解决？
- 第三节、学会引起共鸣；
- 第三章、空间角度-不能仅考虑局部；
- 第一节、上推
- 第一、上推说服的目的
- 第二、了解对方财务状态
- 一、有多少应收账款？
- 二、有多少应付账款？
- 三、目前销售情况
- 第二节、平移
- 第一、平移说服的目的
- 一、找到更多选择，看到更多的可能性
- 二、利用关联性，通过引用关联的话题或事情，来引起对方的兴趣
- 第二、了解其他的款项
- 除了我们这类产品外，还有哪些钱要付？
- 相同类型产品，其他供应商的款付了多少？拖了多久？
- 付款的顺序是按什么规则支付的？
- 第三节、下切
- 第一、下切说服的目的
- 第二、了解目前付款的困难
- 有多少现金流？还差多少？
- 已采取了哪些办法？执行了多长时间？
- 效果如何？
- 第四节、一推、二切、三平移
- 第一、很多人都不知道怎么催款，往往说着说着就没有了话题；
- 第二、从不同角度看待问题，使得他们更容易接受你的观点
- 第四章、时间角度-不能只关注眼前；
- 第一节、过去
- 第一、过去不等于未来
- 第二、引用历史成功案例
- 第三、过去有多么不容易
- 第二节、现在
- 第一、利用近因效应
- 第二、强调短期困难
- 第三、与现实接轨
- 第三节、未来
- 第五章、不同人角度-不能只关注自己；
- 第一节、对于自己-如果你是我
- 第二节、对于你-如果我是你
- 第三节、对于他-如果你是他
- 第四节、对于大家-大家的看法
- 第五节、对于系统-社会道德规范
- 第六章、情景角度-不能只考虑当前背景；
- 第一节、相同的行为，在不同的环境中，其价值不同；
- 第二节、什么样的情况下才会付款？
- 第一、要给对方利益
- 第二、给对方画大饼
- 第三、失信成本分析
- 第四、杀一儆百；
- 第七章、其他的角度-更多说服的角度；
- 第一节、用事实证明
- 第一、引用类似案例；
- 第二、利用统计数据；
- 第三、用事实和真相；
- 第四、利用证人说法；
- 第五、利用成功报道；
- 第六、利用亲自体验；
- 第二节、举反例证明
- 第一、如果正面证明困难，列举一个例外；
- 第二、通过否定观点B来反向证明观点A是正确的；
- 第三节、改变参照物
- 第一、改变比较对象；
- 第二、罗列利弊分析；
- 第三、运用竞争优势；
- 第四节、用反击其身
- 一、相同的行为，对自己也会造成伤害；
- 二、你拖欠别人的款，直接导致客户欠你的款；
- 第五节、价值的排列
- 第一、不同的东西，价值不同
- 第二、说服客户给竞品少付点
- 第六节、确认对方信念
- 第一、为什么要这么说、要求、做；
- 第二、有什么信念，得到什么结果；
- 第七节、检验行为后果
- 第八节、持久的耐心
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