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王越:客户借力与转介绍

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客户借力与转介绍
资深导师:王越
6小时
课程大纲:
·        第一章、为什么要开展客户借力?
o   第一节、从推销转变到推荐;
§ 第一、客户说1句好,抵上自己说100句;
·        一、借别人名气、友情、信用、光环等;
o   1、谁在说,比说什么更重要,千里马常有而伯乐不常有;
o   2、当没有资源、人脉、资金、团队时,通过种子客户来小步快走进入市场;
·        二、通过别人传播,用客户影响与带动客户;
o   1、营销的本质是信息不对称,认知大于事实,认知源于传播;
o   2、每一个客户后面都有一个准客户链,灯塔效应;
o   3、以前交易是终点,做推销,今天是起点,做推荐;
·        三、产品冷启动期,能够给自己出谋划策
o   第一时间给你反馈使用心得、参考建议;
o   产品在早期往往很烂,种子客户可以帮助你找到BUG;
o   早期创新者没搞定,难有机搞定普通客户;
§ 第二、新产品花钱做推广的成本非常高;
·        一、相信客户眼光和判断,你不专业,不选择很正常;
·        二、市场的势能积累到一定程度,再做推广效果更好;
§ 第三、提高销售人员自身信息价值
·        一、成功的接近是成功销售的第一步
·        二、共享自己人脉
·        三、组建虚拟团队
o   1、凡事,不要去创造答案,而要寻找答案;
o   2、能力,靠自己,能量,靠别人;
·        四、提高「不请自来」的客户数量
o   第二节、客户借力的目的
§ 第一、获得精准客户名单
§ 第二、获得跟进客户地图
·        一、了解客户背景、关键人、决策流程与竞品信息;
·        二、提高订单的转化效率、时效性;
§ 第三、降低客户信任成本
·        一、时间成本、费用成本、精力成本
·        二、有力见证
§ 第四、持续做好口碑营销
·        产品故事
·        技巧故事
·        销售故事
·        发展故事
·        专栏故事
·        品质故事
·        服务故事
o   第三节、如何选择借力对象
§ 第一、如何判断伙伴的质量?
·        一、销售流程相近,都需要找客户这几个部门;
·        二、采购金额,客户购买对方的金额很高;
·        三、客户购买这类产品难度大,竞争程度非常小
·        四、跟客户属于深关系而不是浅关系;
§ 第二、如何判断伙伴链接程度?
§ 第三、合作伙伴的价值分析;
·        一、给客户带来经济实惠
·        二、对合作伙伴带来好处
·        三、让客户不压自己价格
·        四、让自己变得更有价值
§ 第四、如何对伙伴进行分类管理;
·        一、开发难易:很难、难、容易
·        二、关系程度:核心、紧密、松散
·        三、紧急程度:现在、未来
·        第二章、细分人群,做好角色规划;
o   第一节、为什么要细分不同角色?
§ 第一、相似性,才能引起共鸣;
·        一、不同的案例吸引不同的人,力求感同身受!
·        二、不同的人,立场不同,感兴趣点也不同;
·        三、影响别人看什么、做什么和想什么;
§ 第二、不同角色圈子不同,找精准鱼塘;
·        一、为什么找精准“鱼塘”?
·        二、如何找精准“鱼塘”?
·        三、有哪些精准“鱼塘”?
·        四、精准“鱼塘”信息汇总
·        五、如何判断“鱼塘”质量?
o   第二节、有哪些不同的角色?
§ 第一、细分购买角色;
·        一、决策的人
·        二、采购的人
·        三、使用的人
·        四、受益的人
·        五、定标的人
§ 第二、细分专业角色;
·        一、领域专家;
·        二、资深客户;
·        三、口碑客户;
§ 第三、细分人脉角色;
·        一、有金钱的人
·        二、有客户的人
·        三、有资源的人
·        四、共同受益者
·        五、共同目标者
·        六、有关系的人
o   第三节、服务好种子客户
§ 第一、做好个性化服务
§ 第二、超越客户的期望
§ 第三、维护好客情关系
§ 第四、签售后服务合同
§ 第五、不断强化正确性
·        第三章、细分时机,做好场景规划;
o   第一、洽谈后购买的客户
o   第二、体验后购买的客户
o   第三、购买使用中的客户
o   第四、购买后增量的客户
o   第五、购买多品种的客户
o   第六、使用结束后的客户
·        第四章、做好激励与宣传导具;
o   第一节、为什么不愿意推荐?
§ 第一、没面子
§ 第二、没必要
§ 第三、很麻烦
§ 第四、没能力
o   第二节、推荐动机分析
§ 第一、利他
§ 第二、求名
§ 第三、求利
§ 第四、求助
§  第五、情感

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