客户借力与转介绍 资深导师:王越 6小时 课程大纲: · 第一章、为什么要开展客户借力? o 第一节、从推销转变到推荐; § 第一、客户说1句好,抵上自己说100句; · 一、借别人名气、友情、信用、光环等; o 1、谁在说,比说什么更重要,千里马常有而伯乐不常有; o 2、当没有资源、人脉、资金、团队时,通过种子客户来小步快走进入市场; · 二、通过别人传播,用客户影响与带动客户; o 1、营销的本质是信息不对称,认知大于事实,认知源于传播; o 2、每一个客户后面都有一个准客户链,灯塔效应; o 3、以前交易是终点,做推销,今天是起点,做推荐; · 三、产品冷启动期,能够给自己出谋划策 o 第一时间给你反馈使用心得、参考建议; o 产品在早期往往很烂,种子客户可以帮助你找到BUG; o 早期创新者没搞定,难有机搞定普通客户; § 第二、新产品花钱做推广的成本非常高; · 一、相信客户眼光和判断,你不专业,不选择很正常; · 二、市场的势能积累到一定程度,再做推广效果更好; § 第三、提高销售人员自身信息价值 · 一、成功的接近是成功销售的第一步 · 二、共享自己人脉 · 三、组建虚拟团队 o 1、凡事,不要去创造答案,而要寻找答案; o 2、能力,靠自己,能量,靠别人; · 四、提高「不请自来」的客户数量 o 第二节、客户借力的目的 § 第一、获得精准客户名单 § 第二、获得跟进客户地图 · 一、了解客户背景、关键人、决策流程与竞品信息; · 二、提高订单的转化效率、时效性; § 第三、降低客户信任成本 · 一、时间成本、费用成本、精力成本 · 二、有力见证 § 第四、持续做好口碑营销 · 产品故事 · 技巧故事 · 销售故事 · 发展故事 · 专栏故事 · 品质故事 · 服务故事 o 第三节、如何选择借力对象 § 第一、如何判断伙伴的质量? · 一、销售流程相近,都需要找客户这几个部门; · 二、采购金额,客户购买对方的金额很高; · 三、客户购买这类产品难度大,竞争程度非常小 · 四、跟客户属于深关系而不是浅关系; § 第二、如何判断伙伴链接程度? § 第三、合作伙伴的价值分析; · 一、给客户带来经济实惠 · 二、对合作伙伴带来好处 · 三、让客户不压自己价格 · 四、让自己变得更有价值 § 第四、如何对伙伴进行分类管理; · 一、开发难易:很难、难、容易 · 二、关系程度:核心、紧密、松散 · 三、紧急程度:现在、未来 · 第二章、细分人群,做好角色规划; o 第一节、为什么要细分不同角色? § 第一、相似性,才能引起共鸣; · 一、不同的案例吸引不同的人,力求感同身受! · 二、不同的人,立场不同,感兴趣点也不同; · 三、影响别人看什么、做什么和想什么; § 第二、不同角色圈子不同,找精准鱼塘; · 一、为什么找精准“鱼塘”? · 二、如何找精准“鱼塘”? · 三、有哪些精准“鱼塘”? · 四、精准“鱼塘”信息汇总 · 五、如何判断“鱼塘”质量? o 第二节、有哪些不同的角色? § 第一、细分购买角色; · 一、决策的人 · 二、采购的人 · 三、使用的人 · 四、受益的人 · 五、定标的人 § 第二、细分专业角色; · 一、领域专家; · 二、资深客户; · 三、口碑客户; § 第三、细分人脉角色; · 一、有金钱的人 · 二、有客户的人 · 三、有资源的人 · 四、共同受益者 · 五、共同目标者 · 六、有关系的人 o 第三节、服务好种子客户 § 第一、做好个性化服务 § 第二、超越客户的期望 § 第三、维护好客情关系 § 第四、签售后服务合同 § 第五、不断强化正确性 · 第三章、细分时机,做好场景规划; o 第一、洽谈后购买的客户 o 第二、体验后购买的客户 o 第三、购买使用中的客户 o 第四、购买后增量的客户 o 第五、购买多品种的客户 o 第六、使用结束后的客户 · 第四章、做好激励与宣传导具; o 第一节、为什么不愿意推荐? § 第一、没面子 § 第二、没必要 § 第三、很麻烦 § 第四、没能力 o 第二节、推荐动机分析 § 第一、利他 § 第二、求名 § 第三、求利 § 第四、求助 § 第五、情感
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