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销售团队管理技巧 主讲：王哲光 课程背景 如今企业的竞争不是个人与个人的竞争，而是团队与团队的竞争，随着时代的发展，依靠正确的战略和流程、强大的执行力和团队凝聚力将产生令人生畏的战斗力，拥有一支高效能的卓越团队正是企业竞争力的核心。管理大师德鲁克认为除了营销和创新，其他一切都是成本，在金融危机和全球化浪潮的冲击下，如何帮助企业突破销售困局，能否为企业赢得生存和发展必需的有利润的订单，绝对需要一支骁勇善战的销售精英团队。 执行——管理热门话题，不是因为新颖而是因为长期被困扰；老板最头疼的问题，员工最无奈的借口！互相推诿、不愿承担责任；面对任务首先考虑个人和部门的利益，面对利益一些不职业化的表现也频频出现；员工牢骚满腹，没有积极工作的动力，缺乏必要的科学工作方法和工具，执行力不强也就成为摆在管理者面前亟待解决的问题。关注执行就是关注行动，关注执行就是关注工作质量，关注执行就是关注跨部门运作，关注执行就是关注企业和个人的未来！ 随着企业的发展和正常的晋升，一批业绩突出、专业过硬、领导信任的骨干员工被提拔晋升为经理，他们的个人能力毋庸置疑，但同时又恰恰是他们的专业能力，成为担任卓越领导者的最大障碍，专业工作和管理工作有本质的不同，企业经常出现“少了一个业务尖子，多了一个无能的平庸管理者”的现象。本课程为引起经理困惑的种种问题提供完整的解决方案，帮助他们完成从业务精英到管理高手的华丽转身，成为卓有成效的领导者。 课程目标 Ø 掌握销售团队构建的方法，了解团队组织形式和选拔优秀团队成员； Ø 能有效进行目标管理、计划管理和时间管理； Ø 拥有高效沟通能力、执行力，提高工作效率和提升业绩； Ø 展示出激励能力、团队建设与团队领导的技能，优化人际关系； Ø 帮助学员完成从业务能手到管理高手的转变，提升管理者的领导艺术。 授课对象 销售经理。 培训用时 2天，每天6小时。 授课方式 通过“讲授—演练—分享—点评—感悟—突破”训练法，30%知识点剖析+30%案例研讨+30%演练互动和视频赏析+10%总结、点评、纠偏，使学员在完成一个个任务中体验和成长，改变心智模式，从效能迈向卓越，成为能有效执行公司政策、实现销售目标的企业精英。 课程大纲 一、销售团队经理素质与业务员甄选 1、为什么是团队而不是个人 1）团队的定义。 2）适合于团队的任务和情形 演练：团队组建活动 2、业务经理的角色认知 1）权利的八大来源 2）掉入“领导力”黑洞 3）业务经理的角色认知 演练：张经理的苦恼 4）中层管理者的四大天职 3、业务经理的素质要求与能力结构 1）业务经理的八大素质 2）业务经理的管理意识与态度 3）业务经理应具备的能力结构 演练：如何不让这样的事情再次发生 4、选择比努力更重要——业务员甄选 1）什么是人才 2）招进错误的人带来的风险和后果 3）常用的选才方法 4）营销团队的不同角色 二、销售绩效管理与绩效考核 1、绩效管理的定义与原则 1）绩效管理与绩效考核的区别 2）绩效管理的目的 3）绩效管理六步曲 目标分解——绩效计划——绩效实施——绩效评估——绩效面谈——绩效结果适用 2、常见的绩效考核方法 表现评价法、比较排序法、业绩评定法、关键事件法、工作标准法 360度评价、目标管理、关键业绩指标、平衡记分卡、经济增加值 3、精准你的目标——营销目标设定 1）以终为始——制定营销目标的七大原则 2）营销目标制定的程序 3）为自己设立KPI销售指标 KRA——KPF——KPI 4、营销目标分解与计划制定 1）销售漏斗 2）销售机会管理 3）客户评估与分析 4）销售计划制定 工具：行动计划 三、销售分工与执行 1、销售工作精细化与标准化 1）分工是否必然带来效率？ 2）工作流程与标准化 3）优化工作流程 演练：同心顺 2、团队执行难的原因 1）执行与执行力 2）执行力不强的原因 3）企业容易出现的执行方式 变样执行、递减执行、按需执行 肢解执行、牟利执行、恶意执行 3、执行的责任——不讲任何借口 1）人们喜欢找借口的三个原因 2）不找任何借口的内涵——敬业、责任、服从、诚实 3）超越上级的预期 教学影片：《不可能的任务》 4、执行到位的秘诀 1）布置工作七大要务 教学影片《如何布置和接受任务》 2）如何争取执行者支持 3）如何化解执行阻力 教学影片《如何消除执行阻力》 四、销售人员激励与团队锻造 1、销售团队人员激励 1）激励的心理学规律 2）经典的激励方式 3）常用的不花钱激励六诀 教学影片：3分钟激励士气 4）激发热情提高士气的方法 营造氛围、关爱员工、以身作则、公平激励、工作乐趣、领袖魅力、塑造信念 演练：这样的营销经理好吗？ 2、领导团队的艺术 1）员工工作能力与意愿度诊断 2）四种领导风格与领导方式 3）如何领导这些“问题”员工 老员工、新生代员工、刺头员工、老油子、争强好胜员工 3、我们需要什么样的团队精神？ 1）我们需要哪些团队精神 2）构建追求卓越的团队文化 3）情感账户与人际关系 4）良好工作关系的基本原理 4、打造高效能团队关键点 1）低效团队的表象 2）高效能职业团队打造 3）高效能职业化团队特征 演练：通天塔 职业习惯造就卓越人生
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