赢的智慧 ——双赢商务谈判策略与技巧 主讲:王哲光 课程背景 谈判经常出现在我们的生活和工作之中,谈判技巧的高低往往直接决定谈判的结果。采购人员通过谈判降低总成本,销售人员通过谈判获得利润,项目通过谈判明确责任义务,劳务合同通过谈判确定细节,在这矛与盾的较量中,是你死我活,还是携手共赢?强弱的地位是恒定的吗?如何发挥出自己的优势,限制对手,如何在谈判中掌握主动,如何在原则的基础上最大限度的赢?所有谈判人员不得不考虑的问题。再好的理论不和实战结合起来都是空洞的,本课程通过演练帮助学员掌握真正的商务谈判策略和实战技巧,成为卓越的谈判高手。 课程目标 Ø 清晰成为谈判高手必备的要素和特质,掌握正确的谈判策略; Ø 如何让充分的准备工作帮你赢得先机,获得谈判中的有利地位,避免谈判中容易犯的错误; Ø 充分运用谈判战术在原则的基础上尽可能的赢,帮助学员通过专业呈现和排除障碍传递价值; Ø 具备真正的双赢思维,能有效运用双赢模式会同对手得到第三种选择; Ø 拥有高效能沟通、谈判能力,通过谈判评估不断改善、提高工作效率和提升业绩掌握沟通的基本原则,打开学员心扉,充分调动学员学习热情和对工作的热情,认识到只有积极正确的心态才是有效沟通的前提; Ø 掌握人际关系的基本原则,理解真正的双赢实现模式,成就卓越职业人生。 培训用时 2天,每天6小时。 授课方式 通过“讲授—演练—分享—点评—感悟—突破”训练法,30%知识点剖析+30%案例研讨+30%演练互动和视频赏析+10%总结、点评、纠偏,帮助学员加深对课程内容的认识和理解,掌握谈判策略与谈判技巧,成为谈判高手。 课程大纲 一、如何成为谈判高手 1、谈判无处不在 1)什么是谈判 2)谈判的目的 3)卓越谈判高手的特质 2、谈判中遵循的心理法则 1)七种客户购买心理 求廉心理、求实心理、求新心理、求名心理、求特心理、求捷心理、求利心理 2)促使客户下决定的两个原因——远离痛苦、拥抱快乐 3、谈判的关键因子 信息、资源、时效、力量、策略 演练:如何达成一致 4、赢的策略——双赢思维 1)六种谈判结果 2)双赢成交模式图 演练:掰手腕 二、成功从准备开始——商务谈判准备 1、标准谈判准备流程 1)确定谈判人选2)收集谈判信息3)检视谈判筹码 4)确定谈判底线5)创造谈判环境6)拟定谈判策略 2、商务谈判对象分析 1)需要收集哪些资料 2)找对关键人——干系人分析 3)绘制干系人图谱 演练:客户干系人分析 4)客户决策标准流程 3、提升谈判信心的基础——你有多少筹码 1)FABE提炼卡 演练:卖点与买点——FABE提炼 2)匹配价值 品牌、服务、价格、供应商情况、附加价值 技术、质量、交期、物业管理、付款条件 运营能力、商誉、领导魅力、职业素质、标准 4、谈判容易犯的九大错误 1)害怕丢单、容易妥协 2)让步过快、不留余地 3)情绪失控、忘记目标 4)准备不足、汗流浃背 5)暴露分歧、自乱阵脚 6)缺乏计划、边谈边看 7)受制于人、陷入被动 8)直接攻坚、形成僵局 9)欣喜若狂、得意忘形 教学影片:不成功的谈判 三、99%的谈1%的判——商务谈判中的沟通技巧 1、沟通的本质 1)沟通的定义与原则 2)沟通不在于你说了多少,而在于对方理解和接收了多少 3)什么是有效的沟通? 工具:沟通模型 4)获取真实意见的技巧 5)用心聆听的两个层次 演练:同理心沟通 6)说服的四大技巧:逻辑折服、情感打动、询问引导、增强信度 7)沟通的四大技巧:聆听、发问、厘清、回应 2、初次洽谈与拜访技巧 1)应避免的三种危险开场方式 2)闪亮开场五项技法 3)不可忽视的陌生拜访 4)有效拜访的步骤 演练:开场白与拜访训练 3、引导和掌控谈判节奏的技巧——SPIN提问模式 1)状况询问 2)问题询问 3)暗示询问 4)需要-满足询问 教学影片:绝对成交术 4、拿下订单并利润最大化——让客户下决心的方法 1)促成交易的基本战术 2)不找借口找方法 演练:让客户说“是” 四、原则下尽可能的赢——商务谈判战术 1、谈判阶段战术 1)谈判开始阶段战术 2)谈判中的战术 3)谈判收尾战术 2、遇到僵局怎么办 1)洽谈中有哪些僵局? 2)洽谈中僵局的处理方法 3)处理客户异议——化解障碍的七大方法 3、谈判的关键点 1)和钱有关的事:价格、质保金、账期、违约金 2)项目里程碑与成果确认 3)供货及交付方式 4)票据及单证处理 5)服务承诺 6)如何让客户认同方案 7)如何增加项目预算 4、实现利益最大化的谈判战术 1)掌握主动 2)谈判圈 3)谈判节奏 4)重新定义 5)计算收益 6)换将策略 7)疲劳战术 8)拖延战术 9)价格与价值 10)情感打动 演练:仿真谈判模拟演练 职业习惯造就卓越人生
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