金牌区域经理营销特训营 主讲:王哲光 课程背景 管理大师杜拉克认为除了营销和创新,其他一切都是成本,在金融危机和全球化浪潮的冲击下,如何帮助企业突破销售困局,能否为企业赢得生存和发展必需的有利润的订单,绝对需要一支骁勇善战的销售精英团队。不专业的销售人员往往是在“赶走客户”,好的营销策略需要专业、高效、职业化的销售人员来执行,而作为营销推广员,在实战中他们经常会发现:“如何提高店面人员的销售技巧?如何挖掘和探询客户的需求?提升销售业绩的关键在那里?为什么我总找不到团队的感觉?我不应该是一个人战斗!”这一切将通过训练帮你找到答案。 市场竞争日趋惨烈的今天,如何让区域经理积极有效的、坚定不移的、不打折扣、不找借口的贯彻、执行、落实公司的各项销售政策,如何在保证个人业绩的同时更能带领团队提升整体业绩,在企业经营中显的尤为重要!没有一个高度凝聚力、向心力、执行力的团队,任何形式的扩张都将成为空中楼阁!本课程是“道”与“术”的完美接合,通过讲解、演练、游戏、分享、研讨、点评、多媒体互动等丰富训练方式,不但让学员知道要做什么,更要帮助学员如何做到,本课程以培养区域经理必备的营销技巧和管理技能为核心,使培养对象能在业绩表率和团队管理方面有明显的提升,并且将学习和掌握的技能及实践经验带回工作岗位,传授给同事与下属,以便为整个公司的业务发展做出更大的贡献。 课程目标 Ø 学会对渠道实施有效管理的方法和技巧,强化市场营销支持的能力,有效的管理和激励团队创造更佳业绩; Ø 能根据营销分析制定有竞争力的差异化营销方案,对产品和服务的准确定位,采取正确的营销策略; Ø 掌握开发大客户的拓展市场的方法和技巧,了解渠道管控的手段和管理模式; Ø 展示出激励能力、团队建设与团队领导的技能,优化人际关系; Ø 运用有效的指导、辅导和教练技能来培养下级,组建和打造高效能营销团队。 授课对象 本课程作为大区经理营销能力提升训练课程,亦可用于营销子分公司总经理、办事处经理、省级总经理、销售经理的培养计划。 培训用时 2天,每天6小时。 授课方式 通过“讲授—演练—分享—点评—感悟—突破”训练法,30%知识点剖析+30%案例研讨+30%演练互动和视频赏析+10%总结、点评、纠偏,使学员在完成一个个任务中体验和成长,成为能有效执行公司政策、获得突破业绩的金牌区域经理。 课程大纲 一、不打无准备之仗——市场营销策略 1、营销工作的目的 2、营销基本原则 1)营销的真相 2)为什么说没有塑造价值不谈价格 3)为什么说没有建立亲和力不谈产品 3、营销的4P与4C 1)经典的营销组合4P 产品(Product)价格(Price)、地点(Place)、推广(Promotion) 2)拉近客户距离的4C 客户(Customer)、成本(Cost)、便利(Convenience)、沟通(Communication) 4、市场营销策略 1)竞争无处不在——竞争来自哪里? 教学影片:竞争无处不在 2)直面竞争的策略——领先者、挑战者、追随者、补缺者的营销战略 3)差异化营销策略 工具:SWOT分析 二、区域营销渠道建设与管理 1、得渠道者得天下 1)渠道管理六步曲 渠道战略设计—渠道构建与优化—渠道控制 —渠道支持管理—渠道评估管理—渠道拓展 2)渠道控制的关键点 物流—资金流—信息流—价格——串货 2、如何构建区域营销渠道 1)渠道运作模式 1.1)代理、经销、直供、联盟 1.2)分区域和分产品 2)导致渠道结构变化的原因 3)渠道层级和渠道成员 3、选择比努力更重要 1)优质代理商的标准 2)代理商与厂商的关系 3)筛选代理商的方式——放弃、控制、培训、帮助 演练:优质变压器代理商 4、区域渠道管控 1)为什么要更换代理商 2)如何更换代理商 3)切换代理商的风险 4)如何化解代理商的冲突 5)代理商的激励与控制 6)渠道风险管理 三、区域市场开拓实战技巧 1、寻找潜在代理商 1)代理商的布局 2)评估代理商的质量 3)确定发展目标及行动计划 2、开发大客户的方法 1)大客户出现的战场——技术交流、研讨会、企业考察、交易会、展览会、论坛 2)新代理商的开发方法 3、客户干系人分析 1)需要收集哪些客户资料 2)找对关键人——干系人分析 演练:变压器项目客户决策干系人分析 3)客户采购标准流程 4)绘制干系人图谱 4、发展业务中的谈判技巧 1)万事开头难——给客户留下深刻印象的开场白 演练:拜访训练 2)生意是问出来的——询问及引导客户需求的技巧 演练:SPIN销售技巧 3)谈判中容易犯的九大错误 1)害怕丢单、容易妥协 2)让步过快、不留余地 3)情绪失控、忘记目标 4)准备不足、汗流浃背 5)暴露分歧、自乱阵脚 6)缺乏计划、边谈边看 7)受制于人、陷入被动 8)直接攻坚、形成僵局 9)欣喜若狂、得意忘形 4)原则下尽可能的赢——谈判战术 1)掌握主动 2)谈判圈 3)谈判节奏 4)重新定义 5)计算收益 6)换将策略 7)疲劳战术 8)拖延战术 9)价格与价值 10)情感打动 演练:谈判模拟 四、铁军铸就——打造高效能营销团队 1、高效能执行的秘诀 1)如何布置任务? 教学影片《如何布置和接受任务》 2)如何消除执行阻力? 2、常用的不花钱激励六诀 教学影片:激发潜能永不放弃 3、教练辅导与部属培育 演练:教练七步法 4、如何打造高效能营销团队 1)为什么是团队而不是个人 2)低效团队表象 3)打造项目性营销团队关键点 4)高效能职业团队的特征 职业习惯造就卓越人生
|