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王哲光:金牌区域经理营销特训营

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金牌区域经理营销特训营
主讲:王哲光
课程背景
管理大师杜拉克认为除了营销和创新,其他一切都是成本,在金融危机和全球化浪潮的冲击下,如何帮助企业突破销售困局,能否为企业赢得生存和发展必需的有利润的订单,绝对需要一支骁勇善战的销售精英团队。不专业的销售人员往往是在“赶走客户”,好的营销策略需要专业、高效、职业化的销售人员来执行,而作为营销推广员,在实战中他们经常会发现:“如何提高店面人员的销售技巧?如何挖掘和探询客户的需求?提升销售业绩的关键在那里?为什么我总找不到团队的感觉?我不应该是一个人战斗!”这一切将通过训练帮你找到答案。
市场竞争日趋惨烈的今天,如何让区域经理积极有效的、坚定不移的、不打折扣、不找借口的贯彻、执行、落实公司的各项销售政策,如何在保证个人业绩的同时更能带领团队提升整体业绩,在企业经营中显的尤为重要!没有一个高度凝聚力、向心力、执行力的团队,任何形式的扩张都将成为空中楼阁!本课程是“道”与“术”的完美接合,通过讲解、演练、游戏、分享、研讨、点评、多媒体互动等丰富训练方式,不但让学员知道要做什么,更要帮助学员如何做到,本课程以培养区域经理必备的营销技巧和管理技能为核心,使培养对象能在业绩表率和团队管理方面有明显的提升,并且将学习和掌握的技能及实践经验带回工作岗位,传授给同事与下属,以便为整个公司的业务发展做出更大的贡献。
课程目标
Ø  学会对渠道实施有效管理的方法和技巧,强化市场营销支持的能力,有效的管理和激励团队创造更佳业绩;
Ø  能根据营销分析制定有竞争力的差异化营销方案,对产品和服务的准确定位,采取正确的营销策略;
Ø  掌握开发大客户的拓展市场的方法和技巧,了解渠道管控的手段和管理模式;
Ø  展示出激励能力、团队建设与团队领导的技能,优化人际关系;
Ø  运用有效的指导、辅导和教练技能来培养下级,组建和打造高效能营销团队。
授课对象
本课程作为大区经理营销能力提升训练课程,亦可用于营销子分公司总经理、办事处经理、省级总经理、销售经理的培养计划。
培训用时
2天,每天6小时。
授课方式
通过“讲授—演练—分享—点评—感悟—突破”训练法,30%知识点剖析+30%案例研讨+30%演练互动和视频赏析+10%总结、点评、纠偏,使学员在完成一个个任务中体验和成长,成为能有效执行公司政策、获得突破业绩的金牌区域经理。
课程大纲
一、不打无准备之仗——市场营销策略
1、营销工作的目的
2、营销基本原则
1)营销的真相
2)为什么说没有塑造价值不谈价格
3)为什么说没有建立亲和力不谈产品
3、营销的4P与4C
1)经典的营销组合4P
产品(Product)价格(Price)、地点(Place)、推广(Promotion)
2)拉近客户距离的4C
客户(Customer)、成本(Cost)、便利(Convenience)、沟通(Communication)
4、市场营销策略
1)竞争无处不在——竞争来自哪里?
教学影片:竞争无处不在
2)直面竞争的策略——领先者、挑战者、追随者、补缺者的营销战略
3)差异化营销策略
工具:SWOT分析
二、区域营销渠道建设与管理
1、得渠道者得天下
1)渠道管理六步曲
渠道战略设计—渠道构建与优化—渠道控制
—渠道支持管理—渠道评估管理—渠道拓展
2)渠道控制的关键点
物流—资金流—信息流—价格——串货
2、如何构建区域营销渠道
1)渠道运作模式
1.1)代理、经销、直供、联盟
1.2)分区域和分产品
2)导致渠道结构变化的原因
3)渠道层级和渠道成员
3、选择比努力更重要
1)优质代理商的标准
2)代理商与厂商的关系
3)筛选代理商的方式——放弃、控制、培训、帮助
演练:优质变压器代理商
4、区域渠道管控
1)为什么要更换代理商
2)如何更换代理商
3)切换代理商的风险
4)如何化解代理商的冲突
5)代理商的激励与控制
6)渠道风险管理
三、区域市场开拓实战技巧
1、寻找潜在代理商
1)代理商的布局
2)评估代理商的质量
3)确定发展目标及行动计划
2、开发大客户的方法
1)大客户出现的战场——技术交流、研讨会、企业考察、交易会、展览会、论坛
2)新代理商的开发方法
3、客户干系人分析
1)需要收集哪些客户资料
2)找对关键人——干系人分析
演练:变压器项目客户决策干系人分析
3)客户采购标准流程
4)绘制干系人图谱
4、发展业务中的谈判技巧
1)万事开头难——给客户留下深刻印象的开场白
演练:拜访训练
2)生意是问出来的——询问及引导客户需求的技巧
演练:SPIN销售技巧
3)谈判中容易犯的九大错误
1)害怕丢单、容易妥协     2)让步过快、不留余地    3)情绪失控、忘记目标
4)准备不足、汗流浃背     5)暴露分歧、自乱阵脚    6)缺乏计划、边谈边看
7)受制于人、陷入被动     8)直接攻坚、形成僵局    9)欣喜若狂、得意忘形
4)原则下尽可能的赢——谈判战术
1)掌握主动   2)谈判圈     3)谈判节奏    4)重新定义    5)计算收益
6)换将策略   7)疲劳战术  8)拖延战术    9)价格与价值  10)情感打动
演练:谈判模拟
四、铁军铸就——打造高效能营销团队
1、高效能执行的秘诀
1)如何布置任务?
教学影片《如何布置和接受任务》
2)如何消除执行阻力?
2、常用的不花钱激励六诀
教学影片:激发潜能永不放弃
3、教练辅导与部属培育
演练:教练七步法
4、如何打造高效能营销团队
1)为什么是团队而不是个人
2)低效团队表象
3)打造项目性营销团队关键点
4)高效能职业团队的特征
职业习惯造就卓越人生

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