高效能店面营销执行力 主讲:王哲光 课程背景 随着资本进入零售领域,未来连锁店的竞争将会非常激烈。再好的战略如果没有终端门店的执行和落实,都将消弱企业的竞争力。在给许多连锁专卖咨询和培训过程中,我们发现企业的各类专营店的规章制度和运营手册都已经下发,对督导、店长和店员都经过了制度的培训和讲解,甚至还就这些知识进行了考试,并与绩效考核挂钩,但在运营过程中仍然出现制度落实不到位、政策打折扣执行、反馈很慢或不反馈、拖拖拉拉、出现问题推卸责任互相埋怨等现象,最终的结果就是店面的销售业绩徘徊不前,促销不见成效,员工士气低落,对未来发展茫然无措。连锁店发展最大的瓶颈往往是合格的优秀店长,特别是准备在全国布局、超过100家门店的企业,优秀店长的缺乏是普遍现象。扩张迅猛企业中的店长往往是由骨干员工、业务尖子提拔起来的,加盟店的店长有许多就是股东或出身个体户,他们通常有着突出的个人业务能力,随着公司发展或取得经营资格而走上了管理岗位,凭借直觉和经验进行管理,他们每天都要面对各种各样的人际关系和工作中的各种问题,突然发现和以前的操作性工作完全不一样了:如何让一群不同性格不同特点的人紧密合作形成团队?如何有效的贯彻公司营销政策?同一个人始终采取同一种领导方法,这种做法有什么不对?主管可以采用哪些心理支持的方法提高员工的执行力?员工的执行力出了问题,是在他们身上找原因还是在主管身上找原因?如何创造一个有责任归属权的环境,让员工为自己的表现自行负责?怎样发展自己与下属的人际关系?为什么必须像关注客户需求一样关注员工的需求?为什么说沟通的质量决定了上司的影响力?一个主管把自己的角色定位在“解决问题”有何不良后果?你依靠什么将下属转变为追随者? 营销计划和营销策略总部都已经制定,店长和督导首要的不是怀疑和挑刺,而是不折不扣的执行和落实,如果他们缺乏管理技能和领导艺术方面的训练,再好的营销策略都将成为一句空话,他们就会心有余而力不足,造成工作效率低下,甚至成为工作中的障碍,企业就会出现“少了一个业务尖子,多了一个无能的平庸管理者”的现象。营销重在落实,只有提高营销团队的执行力,才能从根本上提升店面的销售业绩,本课程提炼世界级管理大师保罗何塞、史蒂芬科维博士理念的精髓,接合连锁店特点与营销管理文化,为引起营销管理者困惑的种种问题提供完整的解决方案,帮助他们完成从“业务能手”到“管理高手”的华丽转身,在工作中能进行卓有成效的管理,积极推动营销政策的执行,提升店面销售业绩。 课程目标 Ø 正确积极的执行心态,愿意带出一支具有强烈的目标感、责任心、与企业和谐双赢的店面运营团队; Ø 能有效的进行营销目标管理;成正确的接受任务观念和掌握得以执行的布置任务技巧,落实公司销售政策和运营制度。 Ø 强化品类管理意识,拥有高效沟通能力、组织能力、执行力,提高工作效率和提升销售业绩; Ø 展示出激励能力、团队建设与团队领导的技能,优化人际关系; Ø 运用有效的指导、辅导和教练技能来培养自己的下属; Ø 帮助学员完成从业务能手到管理高手的转变,提升管理者的领导艺术。 授课对象 本课程作为连锁店店长、专柜主管、专营店店长、店内主管、专营部业务代表、市场专员、区域督导、办事处主任等营销执行力训练课程,亦可用于各级主管、储备干部、管培的培养计划。 培训用时 3天(每天6小时) 授课方式 通过“讲授—演练—分享—点评—感悟—突破”训练法,30%知识点剖析+30%案例研讨+30%演练互动和视频赏析+10%总结、点评、纠偏,使学员在完成一个个任务中体验和成长,改变心智模式,从效能迈向卓越,成为能有效执行公司政策、拥有更多追随者的卓有成效的管理者。 课程大纲 一、店面执行难的立体解剖 1、企业持久成功的关键——卓越执行 1)曾经名噪一时的公司为什么会失败 2)优秀企业制定的目标总能达到——关键在落实 3)店面执行力不强的原因 演练:思维转换的力量——做做看 2、什么样的人执行力强 1)职业还是事业——你为谁打工 2)如何找到工作乐趣——工作的价值 3)主动积极、全力以赴、激情 教学影片《职业还是事业》 心态突破工具:影响圈与关注圈 3、出色执行的定义 1)如何正确理解“老板永远是对的” 2)进化法则——调适 3)公司船——我们能改变的只有自己,责任到己为止! 4)如何提升自己的雇佣价值 5)责任、立即行动、寻找可能性 教学影片:不可能的任务 4、高效能执行要素 1)效率与效能 2)执行三大流程 3)四大要素:目标、过程、团队、体系 二、店面执行的要诀——精准击中目标 1、什么样的目标才更具有执行力 1)从愿景到目标 2)目标管理的定义与程序 3)目标设定的原则——SMART的扩展 2、目标管控与行动计划 1)剥洋葱法 2)KRA——KPF——KPI 3)行动计划 工具:行动计划与行动日志 演练:同心顺 3、优先排序——如何做到要事第一 1)列清单——6件事法则 2)ABC排序与80/20法则 3)分清轻重缓急——第二象限法则 4)找到生命中的大石头 5)别让猴子跳上背——猴子定律 4、激发行动热情 1)店长晨会工作重点 2)鼓舞士气 演练:店内晨会 教学影片《永不放弃》 三、执行落实的关键——店长组织与推进能力 1、如何建立和完善店面管理体系 1)流程设计与全员营销意识 2)优化店面管理体系的组织结构 3)设计、完善岗位描述 4)店面制度建设的1:2:3 2、如何布置与落实任务? 1)布置工作七大要务 教学影片《如何布置和接受任务》 2)如何让下级愉快接受工作 3)如何争取执行者支持 4)如何化解执行阻力 教学影片《如何消除执行阻力》 3、执行进度管理 1)监督的心态和必要的控制 2)店面监控的主要手段 表单控制、节点控制、处理例外、目标修正 4、高效能执行六步曲 理解上级意图、制定执行计划、付诸实际行动、 校正执行偏差、确保执行成果、完善执行体系。 四、店面执行中的沟通艺术 1、沟通——管理的血液 1)重新认识沟通 2)沟通不在于你说了多少,而在于对方理解和接收了多少 3)什么是有效的沟通? 4)沟通模型 2、沟通不良的后果 1)产生误解 2)难以执行 3)传递中断 4)信任不足 3、知彼解己的移情交流 1)用心聆听与有效表达 2)获取真实意见的技巧 演练:同理心沟通——西点的烦恼 4、店长说服能力强化训练 1)说服四大技法 逻辑折服、情感打动、询问引导、增强信度 2)如何高效的开会 2.1)开会之前要问的问题 2.2)取得会议成功的关键 2.3)如何达成共识 3)批评的策略与技法 五、品类管理 1、重新认识品类 1)什么是品类管理 2)品类定义 3)品类分析 4)品类策略 演练:品类分析 2、细致的品类管理工作 1)收发存精细化与标准化 2)避免“信息孤岛” 3)销售异动反馈 3、店面商品与陈列管理 1)商品结构及商品组合 2)安全库存 3)陈列五要素——AIDMA要素 4)陈列的作业流程与方法 5)终端的5S管理 4、管理营销活动 1)营销活动策划的原则 确定受众、参与互动、准确表达、品牌联想、高潮不断、传播经济 2)新品上市 六、铁军铸就——团队执行力 1、杰出店长的领导风格 1)情境领导模型 情境练习:卡里的情境管理 2)四种领导风格与下属的准备度 演练:如何管理这些员工? 老员工、新生代员工、刺头员工、老油子、争强好胜员工 2、激励员工的艺术 1)激励的心理学规律 2)经典的激励方式 3)常用的不花钱激励六诀 教学影片:3分钟激励士气 3、教练辅导与部属培育 1)为什么传统的培训方法没有效果 2)经典辅导与培育方法 3)快速提升下属技能的方法——教练七步法 演练:教练七步法 4、如何打造高效能营销团队 1)打造高效能营销团队关键点 2)高效能职业化营销团队特征 演练:通天塔 职业习惯造就卓越人士
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