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王哲光:高效能店面营销执行力

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高效能店面营销执行力
主讲:王哲光
课程背景
随着资本进入零售领域,未来连锁店的竞争将会非常激烈。再好的战略如果没有终端门店的执行和落实,都将消弱企业的竞争力。在给许多连锁专卖咨询和培训过程中,我们发现企业的各类专营店的规章制度和运营手册都已经下发,对督导、店长和店员都经过了制度的培训和讲解,甚至还就这些知识进行了考试,并与绩效考核挂钩,但在运营过程中仍然出现制度落实不到位、政策打折扣执行、反馈很慢或不反馈、拖拖拉拉、出现问题推卸责任互相埋怨等现象,最终的结果就是店面的销售业绩徘徊不前,促销不见成效,员工士气低落,对未来发展茫然无措。连锁店发展最大的瓶颈往往是合格的优秀店长,特别是准备在全国布局、超过100家门店的企业,优秀店长的缺乏是普遍现象。扩张迅猛企业中的店长往往是由骨干员工、业务尖子提拔起来的,加盟店的店长有许多就是股东或出身个体户,他们通常有着突出的个人业务能力,随着公司发展或取得经营资格而走上了管理岗位,凭借直觉和经验进行管理,他们每天都要面对各种各样的人际关系和工作中的各种问题,突然发现和以前的操作性工作完全不一样了:如何让一群不同性格不同特点的人紧密合作形成团队?如何有效的贯彻公司营销政策?同一个人始终采取同一种领导方法,这种做法有什么不对?主管可以采用哪些心理支持的方法提高员工的执行力?员工的执行力出了问题,是在他们身上找原因还是在主管身上找原因?如何创造一个有责任归属权的环境,让员工为自己的表现自行负责?怎样发展自己与下属的人际关系?为什么必须像关注客户需求一样关注员工的需求?为什么说沟通的质量决定了上司的影响力?一个主管把自己的角色定位在“解决问题”有何不良后果?你依靠什么将下属转变为追随者?
营销计划和营销策略总部都已经制定,店长和督导首要的不是怀疑和挑刺,而是不折不扣的执行和落实,如果他们缺乏管理技能和领导艺术方面的训练,再好的营销策略都将成为一句空话,他们就会心有余而力不足,造成工作效率低下,甚至成为工作中的障碍,企业就会出现“少了一个业务尖子,多了一个无能的平庸管理者”的现象。营销重在落实,只有提高营销团队的执行力,才能从根本上提升店面的销售业绩,本课程提炼世界级管理大师保罗何塞、史蒂芬科维博士理念的精髓,接合连锁店特点与营销管理文化,为引起营销管理者困惑的种种问题提供完整的解决方案,帮助他们完成从“业务能手”到“管理高手”的华丽转身,在工作中能进行卓有成效的管理,积极推动营销政策的执行,提升店面销售业绩。
课程目标
Ø  正确积极的执行心态,愿意带出一支具有强烈的目标感、责任心、与企业和谐双赢的店面运营团队;
Ø  能有效的进行营销目标管理;成正确的接受任务观念和掌握得以执行的布置任务技巧,落实公司销售政策和运营制度。
Ø  强化品类管理意识,拥有高效沟通能力、组织能力、执行力,提高工作效率和提升销售业绩;
Ø  展示出激励能力、团队建设与团队领导的技能,优化人际关系;
Ø  运用有效的指导、辅导和教练技能来培养自己的下属;
Ø  帮助学员完成从业务能手到管理高手的转变,提升管理者的领导艺术。
授课对象
本课程作为连锁店店长、专柜主管、专营店店长、店内主管、专营部业务代表、市场专员、区域督导、办事处主任等营销执行力训练课程,亦可用于各级主管、储备干部、管培的培养计划。
培训用时
3天(每天6小时)
授课方式
通过“讲授—演练—分享—点评—感悟—突破”训练法,30%知识点剖析+30%案例研讨+30%演练互动和视频赏析+10%总结、点评、纠偏,使学员在完成一个个任务中体验和成长,改变心智模式,从效能迈向卓越,成为能有效执行公司政策、拥有更多追随者的卓有成效的管理者。
课程大纲
一、店面执行难的立体解剖
1、企业持久成功的关键——卓越执行
1)曾经名噪一时的公司为什么会失败
2)优秀企业制定的目标总能达到——关键在落实
3)店面执行力不强的原因
演练:思维转换的力量——做做看
2、什么样的人执行力强
1)职业还是事业——你为谁打工
2)如何找到工作乐趣——工作的价值
3)主动积极、全力以赴、激情
教学影片《职业还是事业》
心态突破工具:影响圈与关注圈
3、出色执行的定义
1)如何正确理解“老板永远是对的”
2)进化法则——调适
3)公司船——我们能改变的只有自己,责任到己为止!
4)如何提升自己的雇佣价值
5)责任、立即行动、寻找可能性
教学影片:不可能的任务
4、高效能执行要素
1)效率与效能
2)执行三大流程
3)四大要素:目标、过程、团队、体系
二、店面执行的要诀——精准击中目标
1、什么样的目标才更具有执行力
1)从愿景到目标
2)目标管理的定义与程序
3)目标设定的原则——SMART的扩展
2、目标管控与行动计划
1)剥洋葱法
2)KRA——KPF——KPI
3)行动计划
工具:行动计划与行动日志
演练:同心顺
3、优先排序——如何做到要事第一
1)列清单——6件事法则
2)ABC排序与80/20法则
3)分清轻重缓急——第二象限法则
4)找到生命中的大石头
5)别让猴子跳上背——猴子定律
4、激发行动热情
1)店长晨会工作重点
2)鼓舞士气
演练:店内晨会
教学影片《永不放弃》
三、执行落实的关键——店长组织与推进能力
1、如何建立和完善店面管理体系
1)流程设计与全员营销意识
2)优化店面管理体系的组织结构
3)设计、完善岗位描述
4)店面制度建设的1:2:3
2、如何布置与落实任务?
1)布置工作七大要务
教学影片《如何布置和接受任务》
2)如何让下级愉快接受工作
3)如何争取执行者支持
4)如何化解执行阻力
教学影片《如何消除执行阻力》
3、执行进度管理
1)监督的心态和必要的控制
2)店面监控的主要手段
表单控制、节点控制、处理例外、目标修正
4、高效能执行六步曲
理解上级意图、制定执行计划、付诸实际行动、
校正执行偏差、确保执行成果、完善执行体系。
四、店面执行中的沟通艺术
1、沟通——管理的血液
1)重新认识沟通
2)沟通不在于你说了多少,而在于对方理解和接收了多少
3)什么是有效的沟通?
4)沟通模型
2、沟通不良的后果
1)产生误解
2)难以执行
3)传递中断
4)信任不足
3、知彼解己的移情交流
1)用心聆听与有效表达
2)获取真实意见的技巧
演练:同理心沟通——西点的烦恼
4、店长说服能力强化训练
1)说服四大技法
逻辑折服、情感打动、询问引导、增强信度
2)如何高效的开会
2.1)开会之前要问的问题
2.2)取得会议成功的关键
2.3)如何达成共识
3)批评的策略与技法
五、品类管理
1、重新认识品类
1)什么是品类管理
2)品类定义
3)品类分析
4)品类策略
演练:品类分析
2、细致的品类管理工作
1)收发存精细化与标准化
2)避免“信息孤岛”
3)销售异动反馈
3、店面商品与陈列管理
1)商品结构及商品组合
2)安全库存
3)陈列五要素——AIDMA要素
4)陈列的作业流程与方法
5)终端的5S管理
4、管理营销活动
1)营销活动策划的原则
确定受众、参与互动、准确表达、品牌联想、高潮不断、传播经济
2)新品上市
六、铁军铸就——团队执行力
1、杰出店长的领导风格
1)情境领导模型
情境练习:卡里的情境管理
2)四种领导风格与下属的准备度
演练:如何管理这些员工?
老员工、新生代员工、刺头员工、老油子、争强好胜员工
2、激励员工的艺术
1)激励的心理学规律
2)经典的激励方式
3)常用的不花钱激励六诀
教学影片:3分钟激励士气
3、教练辅导与部属培育
1)为什么传统的培训方法没有效果
2)经典辅导与培育方法
3)快速提升下属技能的方法——教练七步法
演练:教练七步法
4、如何打造高效能营销团队
1)打造高效能营销团队关键点
2)高效能职业化营销团队特征
演练:通天塔
职业习惯造就卓越人士

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