高效营销团队建设与管理 主讲:王哲光 课程背景 如今企业的竞争不是个人与个人的竞争,而是团队与团队的竞争,随着时代的发展,依靠正确的战略和流程、强大的执行力和团队凝聚力将产生令人生畏的战斗力,拥有一支高效能的卓越团队正是企业竞争力的核心。管理大师德鲁克认为除了营销和创新,其他一切都是成本,在金融危机和全球化浪潮的冲击下,如何帮助企业突破销售困局,能否为企业赢得生存和发展必需的有利润的订单,绝对需要一支骁勇善战的销售精英团队。 执行——管理热门话题,不是因为新颖而是因为长期被困扰;老板最头疼的问题,员工最无奈的借口!互相推诿、不愿承担责任;面对任务首先考虑个人和部门的利益,面对利益一些不职业化的表现也频频出现;员工牢骚满腹,没有积极工作的动力,缺乏必要的科学工作方法和工具,执行力不强也就成为摆在管理者面前亟待解决的问题。关注执行就是关注行动,关注执行就是关注工作质量,关注执行就是关注跨部门运作,关注执行就是关注企业和个人的未来! 随着企业的发展和正常的晋升,一批业绩突出、专业过硬、领导信任的骨干员工被提拔晋升为主管,他们的个人能力毋庸置疑,但同时又恰恰是他们的专业能力,成为担任卓越领导者的最大障碍,专业工作和管理工作有本质的不同,企业经常出现“少了一个业务尖子,多了一个无能的平庸管理者”的现象。如何让一群不同性格的人紧密合作形成团队?同一个人始终采取同一种领导方法,这种做法有什么不对?如何创造一个有责任归属权的环境,让员工为自己的表现自行负责?为什么说沟通的质量决定了上司的影响力?你依靠什么将下属转变为追随者?——这些问题全部涌现在管理者的面前!本课程提炼世界级领导力大师理念精髓,为引起主管困惑的种种问题提供完整的解决方案,帮助他们完成从业务精英到管理高手的华丽转身,成为卓有成效的领导者。 课程目标 Ø 掌握营销团队构建的方法,了解团队组织形式和选拔优秀团队成员; Ø 能有效进行目标管理、计划管理和时间管理; Ø 拥有高效沟通能力、执行力,提高工作效率和提升业绩; Ø 展示出激励能力、团队建设与团队领导的技能,优化人际关系; Ø 帮助学员完成从业务能手到管理高手的转变,提升管理者的领导艺术。 授课对象 营销管理人员 培训用时 3天,每天6小时。 授课方式 通过“讲授—演练—分享—点评—感悟—突破”训练法,30%知识点剖析+30%案例研讨+30%演练互动和视频赏析+10%总结、点评、纠偏,使学员在完成一个个任务中体验和成长,改变心智模式,从效能迈向卓越,成为能有效执行公司政策、实现销售目标的企业精英。 课程大纲 一、营销团队的建立 1、为什么是团队而不是个人 1)团队的定义。 2)适合于团队的任务和情形 3)团队的发展阶段 演练:团队组建活动 2、选择比努力更重要——找到适合做营销的人 1)什么是人才 2)招进错误的人带来的风险和后果 3)常用的选才方法 4)营销团队的不同角色 3、团队凝聚力提升 1)效能的团队关系 2)我们需要什么样的团队精神? 3)构建追求卓越的销售团队文化 教学影片:《不成功的销售团队》 4、没有问题才是最大问题——如何提高团队问题意识 1)预想危机 2)跳出舒适区 3)树立假想敌 4)枕戈达旦 5)训练教育 6)压力测试 7)追求卓越 二、营销团队执行力提升 1、精准你的目标——营销目标设定 1)执行与执行力 2)执行力不强的原因 3)以终为始——制定营销目标的七大原则 4)营销目标制定的程序 5)设立KPI销售指标 KRA——KPF——KPI 演练:同心顺 2、营销目标分解与计划制定 1)销售漏斗 2)销售机会管理 3)客户评估与分析 4)销售计划制定 工具:行动计划 3、销售工作计划与时间管理 1)什么是工作计划 2)时间矩阵——时间四象限 3)第二象限法则 4)80/20法则 5)六件事法则 6)猴子定律 4、执行到位的秘诀 1)布置工作七大要务 教学影片《如何布置和接受任务》 2)如何争取执行者支持 3)如何化解执行阻力 教学影片《如何消除执行阻力》 三、营销团队的激励方式 1、影响员工激励的因素 1)影响员工激励的内因和外因 2)影响工作关系的言行 2、经典激励方式 1)双因素、需求层次论、群体动力场、公平理论、挫折理论、XYZ理论 2)物质激励与非物质激励、正激励与负激励 3)留住人才的五大方法 教学影片:激励士气 3、授权激励法 1)是否准备好授权 2)适合授权的领域 工具:授权工作清单 3)授权的原则 4、非物质激励法 1)常用的不花钱激励六诀 2)激发执行热情——提高士气的方法 营造氛围、关爱员工、以身作则、公平激励、工作乐趣、领袖魅力、塑造信念 教学影片:3分钟激励士气 四、营销团队监督与控制 1、营销团队绩效评价的方法 1)绩效评价的步骤 2)绩效评价的方式 3)常见的考核方法 表现评价法、比较排序法、业绩评定法、关键事件法、 工作标准法、360度评价、关键业绩指标 演练:营销团队的监督手段 2、评价结果适用的方向 员工发展方向、人事变动、薪酬调整、奖金发放、培训 3、影响目标管理结果的因素 1)员工做你检核而不做你期望的事 2)推进目标管理的因素 组织结构、人力资源、领导核心、控制标准 4、目标管理的检核与控制 1)监督的心态和必要的控制 2)目标管理控制的方向 工作方向、推动进程、操作流程、工作品质、工作状态 3)监控的主要手段 表单控制、节点控制、处理例外、目标修正 演练:同心顺 五、提高业绩的营销管理 1、如何建立和完善营销管理体系 1)流程设计与全员营销意识 2)优化营销管理体系的组织机构 3)设计、完善岗位描述 4)营销管理制度建设的1:2:3 5)执行到位 2、客户管理 1)收集资料的八大方法 2)客户个人资料的七大方面 3)找对关键人——干系人分析 4)客户决策标准流程 5)绘制干系人图谱 演练:客户决策干系人分析 3、销售机会管理 1)销售机会评估四大方面 2)强制事件 3)独一无二的商业价值 4)高层信任度与政治联盟 演练:销售机会评估 4、客户关系管理 1)4个维度:职位与权力,重要与支持 2)熟悉潜规则与影子意见领袖 3)你和客户的5种客户关系状态 4)提升客户关系的5种策略 演练:客户关系策略 六、标准化营销实战技巧 1、标准化营销动作 1)销售的真相与基本原则 为什么说没有建立亲和力不谈产品;没有塑造价值不谈价格 2)以客户需求为中心的销售流程 销售准备—客户开发—拜访接洽—建立信任—专业呈现—排除异议—缔结成交 2、拜访客户的实战技巧 1)应避免的三种危险开场方式 2)闪亮开场五项技法 3)不可忽视的陌生拜访 4)有效拜访的步骤 演练:医药客户拜访训练 3、掌控与引导客户的技巧——SPIN顾问式销售模式 1)状况询问 2)问题询问 3)暗示询问 4)需要-满足询问 教学影片:王牌销售员 4、临门一脚的关键——缔结成交 1)成交失败的原因剖析 2)成交的阶段时机 3)预示成交的八大信号 4)缔结成交的十大促成技法 教学影片:如何让客户说“是” 职业习惯造就卓越人生
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