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王哲光:高效营销团队建设与管理

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高效营销团队建设与管理
主讲:王哲光
课程背景
如今企业的竞争不是个人与个人的竞争,而是团队与团队的竞争,随着时代的发展,依靠正确的战略和流程、强大的执行力和团队凝聚力将产生令人生畏的战斗力,拥有一支高效能的卓越团队正是企业竞争力的核心。管理大师德鲁克认为除了营销和创新,其他一切都是成本,在金融危机和全球化浪潮的冲击下,如何帮助企业突破销售困局,能否为企业赢得生存和发展必需的有利润的订单,绝对需要一支骁勇善战的销售精英团队。
执行——管理热门话题,不是因为新颖而是因为长期被困扰;老板最头疼的问题,员工最无奈的借口!互相推诿、不愿承担责任;面对任务首先考虑个人和部门的利益,面对利益一些不职业化的表现也频频出现;员工牢骚满腹,没有积极工作的动力,缺乏必要的科学工作方法和工具,执行力不强也就成为摆在管理者面前亟待解决的问题。关注执行就是关注行动,关注执行就是关注工作质量,关注执行就是关注跨部门运作,关注执行就是关注企业和个人的未来!
随着企业的发展和正常的晋升,一批业绩突出、专业过硬、领导信任的骨干员工被提拔晋升为主管,他们的个人能力毋庸置疑,但同时又恰恰是他们的专业能力,成为担任卓越领导者的最大障碍,专业工作和管理工作有本质的不同,企业经常出现“少了一个业务尖子,多了一个无能的平庸管理者”的现象。如何让一群不同性格的人紧密合作形成团队?同一个人始终采取同一种领导方法,这种做法有什么不对?如何创造一个有责任归属权的环境,让员工为自己的表现自行负责?为什么说沟通的质量决定了上司的影响力?你依靠什么将下属转变为追随者?——这些问题全部涌现在管理者的面前!本课程提炼世界级领导力大师理念精髓,为引起主管困惑的种种问题提供完整的解决方案,帮助他们完成从业务精英到管理高手的华丽转身,成为卓有成效的领导者。
课程目标
Ø  掌握营销团队构建的方法,了解团队组织形式和选拔优秀团队成员;
Ø  能有效进行目标管理、计划管理和时间管理;
Ø  拥有高效沟通能力、执行力,提高工作效率和提升业绩;
Ø  展示出激励能力、团队建设与团队领导的技能,优化人际关系;
Ø  帮助学员完成从业务能手到管理高手的转变,提升管理者的领导艺术。
授课对象
营销管理人员
培训用时
3天,每天6小时。
授课方式
通过“讲授—演练—分享—点评—感悟—突破”训练法,30%知识点剖析+30%案例研讨+30%演练互动和视频赏析+10%总结、点评、纠偏,使学员在完成一个个任务中体验和成长,改变心智模式,从效能迈向卓越,成为能有效执行公司政策、实现销售目标的企业精英。
课程大纲
一、营销团队的建立
1、为什么是团队而不是个人
1)团队的定义。
2)适合于团队的任务和情形
3)团队的发展阶段
演练:团队组建活动
2、选择比努力更重要——找到适合做营销的人
1)什么是人才
2)招进错误的人带来的风险和后果
3)常用的选才方法
4)营销团队的不同角色
3、团队凝聚力提升
1)效能的团队关系
2)我们需要什么样的团队精神?
3)构建追求卓越的销售团队文化
教学影片:《不成功的销售团队》
4、没有问题才是最大问题——如何提高团队问题意识
1)预想危机
2)跳出舒适区
3)树立假想敌
4)枕戈达旦
5)训练教育
6)压力测试
7)追求卓越
二、营销团队执行力提升
1、精准你的目标——营销目标设定
1)执行与执行力
2)执行力不强的原因
3)以终为始——制定营销目标的七大原则
4)营销目标制定的程序
5)设立KPI销售指标
KRA——KPF——KPI
演练:同心顺
2、营销目标分解与计划制定
1)销售漏斗
2)销售机会管理
3)客户评估与分析
4)销售计划制定
工具:行动计划
3、销售工作计划与时间管理
1)什么是工作计划
2)时间矩阵——时间四象限
3)第二象限法则
4)80/20法则
5)六件事法则
6)猴子定律
4、执行到位的秘诀
1)布置工作七大要务
教学影片《如何布置和接受任务》
2)如何争取执行者支持
3)如何化解执行阻力
教学影片《如何消除执行阻力》
三、营销团队的激励方式
1、影响员工激励的因素
1)影响员工激励的内因和外因
2)影响工作关系的言行
2、经典激励方式
1)双因素、需求层次论、群体动力场、公平理论、挫折理论、XYZ理论
2)物质激励与非物质激励、正激励与负激励
3)留住人才的五大方法
教学影片:激励士气
3、授权激励法
1)是否准备好授权
2)适合授权的领域
工具:授权工作清单
3)授权的原则
4、非物质激励法
1)常用的不花钱激励六诀
2)激发执行热情——提高士气的方法
营造氛围、关爱员工、以身作则、公平激励、工作乐趣、领袖魅力、塑造信念
教学影片:3分钟激励士气
四、营销团队监督与控制
1、营销团队绩效评价的方法
1)绩效评价的步骤
2)绩效评价的方式
3)常见的考核方法
表现评价法、比较排序法、业绩评定法、关键事件法、
工作标准法、360度评价、关键业绩指标
演练:营销团队的监督手段
2、评价结果适用的方向
员工发展方向、人事变动、薪酬调整、奖金发放、培训
3、影响目标管理结果的因素
1)员工做你检核而不做你期望的事
2)推进目标管理的因素
组织结构、人力资源、领导核心、控制标准
4、目标管理的检核与控制
1)监督的心态和必要的控制
2)目标管理控制的方向
工作方向、推动进程、操作流程、工作品质、工作状态
3)监控的主要手段
表单控制、节点控制、处理例外、目标修正
演练:同心顺
五、提高业绩的营销管理
1、如何建立和完善营销管理体系
1)流程设计与全员营销意识
2)优化营销管理体系的组织机构
3)设计、完善岗位描述
4)营销管理制度建设的1:2:3
5)执行到位
2、客户管理
1)收集资料的八大方法
2)客户个人资料的七大方面
3)找对关键人——干系人分析
4)客户决策标准流程
5)绘制干系人图谱
演练:客户决策干系人分析
3、销售机会管理
1)销售机会评估四大方面
2)强制事件
3)独一无二的商业价值
4)高层信任度与政治联盟
演练:销售机会评估
4、客户关系管理
1)4个维度:职位与权力,重要与支持
2)熟悉潜规则与影子意见领袖
3)你和客户的5种客户关系状态
4)提升客户关系的5种策略
演练:客户关系策略
六、标准化营销实战技巧
1、标准化营销动作
1)销售的真相与基本原则
为什么说没有建立亲和力不谈产品;没有塑造价值不谈价格
2)以客户需求为中心的销售流程
销售准备—客户开发—拜访接洽—建立信任—专业呈现—排除异议—缔结成交
2、拜访客户的实战技巧
1)应避免的三种危险开场方式
2)闪亮开场五项技法
3)不可忽视的陌生拜访
4)有效拜访的步骤
演练:医药客户拜访训练
3、掌控与引导客户的技巧——SPIN顾问式销售模式
1)状况询问
2)问题询问
3)暗示询问
4)需要-满足询问
教学影片:王牌销售员
4、临门一脚的关键——缔结成交
1)成交失败的原因剖析
2)成交的阶段时机
3)预示成交的八大信号
4)缔结成交的十大促成技法
教学影片:如何让客户说“是”
职业习惯造就卓越人生

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