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肖宁:渠道的深度营销管理策略与方法

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           渠道的深度营销管理策略与方法
课程背景
    当前市场竞争日趋增强的激烈性,要求企业经营更加深入化和精细化。销售网络作为企业最重要的资源之一,其不稳定性对企业的竞争力、经营效率和经营安全形成的局限和威胁已逐渐显现,销售网络的重新整合成为企业热切关注的话题。产品是企业的立身之基,网络是企业的生存之本。建立一个有效的销售网络,是企业在激烈的市场竞争中脱颖而出,并持续、稳定发展的关键因素之一。
     销售渠道作为企业与客户间产品与资金的承载通道,其重要性是不言而喻的。对多数企业而言,在窜货、资金无法回笼、经销商缺乏积极性等老问题尚不能很好解决的情况下,又要面对超市等大卖场兴起所导致的终端格局演变,可谓形势迫人。
    本课程系统介绍了销售网络的设计方法和销售网络的开发策略,将根据企业渠道管理中的问题及当前渠道演变格局,结合大量案例,关注实战,为企业渠道创新与管理提供建设性的指导,帮助您掌握销售网络管理的方法及技巧。
解决的核心问题
  掌握销售渠道的设计方法;
  掌握建立伙伴式销售网络的方法;
  熟悉销售渠道的开发策略及管理技巧;
  掌握控制市场零售价格的方法;
  学会对渠道市场的控制技巧;
  了解提高销售渠道覆盖率的方法;
   提升并改革自我的销售理念
培训对象营销总监区域销售经理、企业总经理及相关管理人员一线销售代表、储备干部等
【培训方式】案例分享、角色扮演、视频短片、现场测试、工具操练、现学现用、讲师点评
【培训时间】2-3天
【课程大纲】
第一章、渠道营销管理发展的新理念
【核心重点】:
Ø  分销渠道概念解析演进过程
Ø  渠道营销理论的新思考
Ø  渠道营销管理的全面认知
1、行业竞争现状分析,为何许多企业为何不盈利?
2在竞争激烈的今天,企业靠什么赢得市场?获取利润?
    3、分销渠道的分类:直接渠道、间接渠道、间接渠道的特点及发展的四个层次
    4、分销渠道的重要性:提高效率、协调矛盾、协同销售、分担风险、提高竞争能力
    5、分销渠道的功能:实现沟通功能、提高效率功能、降低成本功能、规避风险功能、增加资产功能、改善环境功能
   6、分销渠道十中现状
   7、渠道认识15大误区
视频短片:空客与波音渠道之战(一)
小组讨论:创新服务营销策略

第二章、渠道设计开发技巧
【核心重点】:
Ø  了解渠道营销战略
Ø  制定渠道营销战略
Ø  确保渠道竞争优势
1、渠道设计16大原则
2、制约渠道6大因素
3、渠道结构设计与布局方法
4、渠道选择方法与成员选择
5、渠道甄选条件设定及SWOT分析
案例分析:联邦米尼在沙发行业的渠道对决
小组讨论:学员所在行业企业渠道开发正反案例分析
就学员提出的难题进行分析、讨论、模拟演练、点评
第三章、渠道政策制定技巧
【核心重点】:
Ø  渠道政策制定的原则
Ø  渠道政策制定的内容
1、制定渠道政策的关键
2、渠道控制的类型及方法
3、了解中间商控制渠道的方法
4、 如何进行有效的渠道销售支持
案例分析:论合兴油脂的盛衰
小组讨论:渠道冲突中各角色的关键问题在哪
第四章、渠道激励技巧
【核心重点】:
Ø  渠道激励的意义
Ø  渠道激励的原则
Ø  渠道激励的方法
1、激励计划的制定
2、激励成功的表现
3、渠道激励的方法
案例分析:宏基渠道激励案例分析
视频短片:空客与波音渠道之战(二)
第五章、渠道冲突化解技巧
【核心重点】:
Ø  渠道冲突的类型
Ø  渠道冲突的四层次
1、渠道冲突的17种原因分析
2、渠道冲突的化解与策略
3、传统渠道与网络渠道的冲突化解方案
案例分析:某品牌食用油渠道冲突始末
角色扮演 :经销商渠道矛盾的一次谈判
第六章、渠道窜货治理技巧
【核心重点】:
Ø  窜货的类型
Ø  窜货的4大危害
Ø  窜货的原因
1、窜货的处理
2、窜货的规避
3、利用窜货刺激销量
案例分析:晨光牛奶处理串货的有效机制
现场测试:用现场所学书写一份渠道管理结构文案(条理清晰,符合逻辑,简单明了)
第七章、渠道营销管理技巧
【核心重点】:
Ø  渠道管理原则
Ø  中间商管理
Ø  渠道终端管理
Ø  团队管理
Ø  区域市场管理
1、政策执行管理
a、信用管理;b、回款管理;c、应收款管理;d、费用管理
2、物流与信息管理
3、经销商档案管理及库存管理
4、经销商绩效评估与KPI指标设定法
a、经销商区域与级别管控;b、经销商生命周期管控;c、渠道调整技巧
案例分析:渠道评估调整案例分析
第八章、渠道营销创新策略
【核心重点】:
Ø  渠道创新的理由、
Ø  渠道创新的方向、
Ø  渠道创新的内容
1、渠道创新的障碍
2、渠道创新的准则
3、渠道营销发展趋势
案例分析:阿里巴巴渠道创新营销案例分析
第九章、产品品牌推广与订货会推广技巧
一、品牌推广会召开技巧
二、品牌推广与业务推广高效结合
第十章、渠道忠诚策略
【核心重点】:
Ø  顾客满意度VS顾客忠诚度
Ø  渠道忠诚的意义
1、考察经销商是否忠诚的10项指标
2、由经销商满意到经销商忠诚的策略
案例分析: 联邦米尼微环保行动
渠道管理策略一:渠道的如何精益管理
1、渠道如何结构的优化;2、渠道的扁平化趋势下如何运营;3、深度分销渠道的设计与选择;4、如何进行渠道的深耕细作
渠道管理策略二:从联邦品牌塑造到渠道管理
1、活动策略,如何建立活动的联动策略机制;2、活动的策划包装与跟进;3、渠道活动以品牌为先的策略;4、渠道为王的今天如何有效的利润分配。

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