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肖宁:渠道的细分操作与管理

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              渠道的细分操作与管理
课程背景
    当前市场竞争日趋增强的激烈性,要求企业经营更加深入化和精细化。销售网络作为企业最重要的资源之一,其不稳定性对企业的竞争力、经营效率和经营安全形成的局限和威胁已逐渐显现,销售网络的重新整合成为企业热切关注的话题。产品是企业的立身之基,网络是企业的生存之本。建立一个有效的销售网络,是企业在激烈的市场竞争中脱颖而出,并持续、稳定发展的关键因素之一。
     销售渠道作为企业与客户间产品与资金的承载通道,其重要性是不言而喻的。对多数企业而言,在窜货、资金无法回笼、经销商缺乏积极性等老问题尚不能很好解决的情况下,又要面对超市等大卖场兴起所导致的终端格局演变,可谓形势迫人。
    本课程系统介绍了销售网络的设计方法和销售网络的开发策略,将根据企业渠道管理中的问题及当前渠道演变格局,结合大量案例,关注实战,为企业渠道创新与管理提供建设性的指导,帮助您掌握销售网络管理的方法及技巧。
解决的核心问题
  掌握销售渠道的设计方法;
  掌握建立伙伴式销售网络的方法;
  熟悉销售渠道的开发策略及管理技巧;
  掌握控制市场零售价格的方法;
  学会对渠道市场的控制技巧;
  了解提高销售渠道覆盖率的方法;
   提升并改革自我的销售理念;
  了解客户市场需求导向下的营销管理;
  学会客户管理与布局
  培养团队学习的能力
  提高团队协同能力
  强化团队执行力
培训对象营销总监区域销售经理、企业总经理及相关管理人员一线销售代表、储备干部等
【培训方式】案例分享、角色扮演、视频短片、现场测试、工具操练、现学现用、讲师点评
【培训时间】1.5天
【课程大纲】
第一章、渠道营销管理发展的新理念
【核心重点】:
Ø  分销渠道概念解析演进过程
Ø  渠道营销理论的新思考
Ø  渠道营销管理的全面认知
1、行业竞争现状分析,为何许多企业为何不盈利?
2在竞争激烈的今天,企业靠什么赢得市场?获取利润?
    3、分销渠道的分类:直接渠道、间接渠道、间接渠道的特点及发展的四个层次
    4、分销渠道的重要性:提高效率、协调矛盾、协同销售、分担风险、提高竞争能力
    5、分销渠道的功能:实现沟通功能、提高效率功能、降低成本功能、规避风险功能、增加资产功能、改善环境功能
   6、分销渠道十中现状
   7、渠道认识15大误区
视频短片:空客与波音渠道之战(一)
小组讨论:某品牌市场营销细分策略

第二章、渠道细分的布局技巧
【核心重点】:
Ø  了解渠道营销战略
Ø  制定渠道营销战略
Ø  确保渠道竞争优势
1、渠道设计16大原则
2、制约渠道6大因素
3、渠道结构设计与布局方法
4、渠道选择方法与成员选择
5、渠道甄选条件设定及SWOT分析
案例分析:冈本vs杜蕾斯谁玩得过谁?
小组讨论:企业渠道细分正反案例分析
就学员提出的难题进行分析、讨论、模拟演练、点评
第三章、渠道冲突化解技巧
【核心重点】:
Ø  渠道冲突的类型
Ø  渠道冲突的四层次
1、渠道冲突的17种原因分析
2、渠道冲突的化解与策略
3、传统渠道与网络渠道的冲突化解方案
案例分析:论合兴油脂的盛衰
小组讨论:渠道冲突中各角色的关键问题在哪
第四章、渠道细分下的服务与管理技巧
【核心重点】:
Ø  渠道管理原则
Ø  中间商管理
Ø  渠道终端管理
Ø  团队管理
Ø  区域市场管理
1、政策执行管理
2、物流与信息管理
3、客户档案管理及库存管理
4、绩效评估与KPI指标设定法
a、区域与级别管控;b、生命周期管控;c、调整技巧
案例分析:渠道评估调整案例分析
视频短片:空客与波音渠道之战(二)
第五章、渠道细分下的业绩提升
【解决的核心问题】
Ø  业绩是需要技巧的
Ø  如何了解你的工作进度
Ø  突破业绩不等于业务稳增
1、检测业绩的KPI
2、如何通过现代化工具知道业务在干什么
3、沟通无极限,业绩稳增长的必备条件
4、管人必死的出路在哪里
5、销售业绩提升在哪里看见
6、稳定业绩增长的奥秘
案例分析:联邦米尼微环保行动带给我们的一个启示
角色扮演 :经销商渠道矛盾的一次谈判
分享: 市场营销一般工具的实际使用;
       市场细分中实际的成败案例;
       市场细分中核心要素;
       市场细分中实操中的误区与困难

使用道具

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