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肖宁:卖场谈判技巧与管理维护技能

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     卖场谈判技巧与管理维护技能
课程背景
    大卖场是目前零售终端中最强势的,也是最难以运作的。由于运作卖场涉及的流程和部门比较多,如果不掌握一些明规则和潜规则,运作卖场可能就会很吃力。本文的建议是一些在操作家乐福、沃尔玛、世纪联华、好又多等大卖场的一些心得!希望给运作卖场的朋友能有些帮助!!  
    所谓大卖场就是面积一般在5000平方米以上的零售超市,它的特点是产品丰富,购物环境好、服务到位等,对于供应商而言,大卖场费用高、帐期长、环节较多,部门间独立、专业性强。因此操作大卖场必须要了解相应的特性和一些规定。
    随着中国商业渠道的升级,KA卖场成为品牌厂商绕不过的一道门槛,渠道卖场化成为一种趋势,“名品进名店”产品和购物环境联系的越来越紧密。要想提高品牌档次,就必须和和卖场强强联手。但是KA卖场的管理如何对接?营销人员具备哪些素质?
解决的核心问题
  通过培训和现场互动研讨,提升企业对KA卖场的管理能力;
  通过培训解决KA卖场开发中的难点及困惑;
  掌握一套使企业产品快速在KA卖场这一特殊渠道的销量增长及品牌营销力;
  掌握商品盈利分析的方法,学会销售数据分析,货品快速流转的销售策略;
  提高企业营销人员的综合素质及操作技能;
  让营销人员学会“心、神、行、体”四位一体的销售技巧与话术;
  解决KA终端的运作与管理中“客情、陈列、导购、促销”四个方面的问题。
培训对象】企业高管、市场总监、渠道经理、业务经理、销售主管、分公司经理、办事处经理、商务经理、客服主管、营销人员等
【培训方式】案例分享、角色扮演、视频短片、现场测试、工具操练、现学现用、讲师点评
【培训时间】2-3天
【课程大纲】
第一: 如何敲开KA卖场的门
【解决的核心问题】
²  如何选择KA卖场
²  渠道分布的状况分析  
²  渠道评估及策略
²  现场情景演练与讨论  
1、渠道销售的发展方向  
2、为什么要与KA通路合作  
3、优质KA店选择的九大标准:位置的选择;人气的选择 ;销量的评估 ;周转的评估;  
促销能力评估 ;管理能力评估 ;信誉的评估、、、、、、
4、进入KA渠道的注意事项  
5、进入KA渠道的谈判策略:一鼓作气合纵连横个个击破强势突入法迂回进入法;
以逸待劳法;抓住痛点法;人脉牵线法
6、进店条码及流程的设计  
7、如何与采购构建良好的客情关系;  
8、商超突发事件的处理  
案例分享:江南百货“撕票”事件
情景讨论:采购为何让你又爱又恨
第二、破解商超采购
【解决的核心问题】
²  为何采购要刁难我们
²  怎样迅速识破采购“嘴脸”
²  现场情景演练与讨论  
1、采购的考核指标认识  
2、采购谈判内幕破解  
3、采购谈判三大杀手锏破解  
4、应对采购强劲势头的绝招  
5、如何进行客情维护  
角色扮演:我与采购的正面交锋
三、KA渠道谈判技巧
【解决的核心问题】
²  为何“生”不进天虹,“死”不进万家
²  对决采购五项秘技
²  合同的策略
1、国内企业做超市为什么不死即伤”  
2、内部人员斗争和政策空白  
3、超市谈判五个绝招  
4、应对采购强势风格的绝招  
5、专业的还价规则  
6、单店专项预算: a、降低“伤亡率”;  b、解决经营系统问题;  c、自身管理漏洞修补
7、KA合同签订中的重点事项:
1)合同的分类;2)合同的流程;3)合同涉及的费用;4)合同的附件;5)如何赢利
案例分析:方太与美的的大流通渠道的谈判对比分析
            二线日用化妆品包柜时代的兴衰与没落
四、如何解决卖场价格冲突
【解决的核心问题】
²  如何科学的分解目标与有效达成?
²  如何建立数据分析,和目标评测
²  如何进行单店业绩提升
1、超市连锁砸价的危害  
2、收超市保证金的方法 营造氛围;引导思维;活用政策;以退为进  
3、超市合同不准更改的应对策略  
1)报价和返利条款签订的技巧  2)控制返利  3)合同价格单  
4)品项差异  5)如何给自己留下足够利润空间  6)超市报价,虚中有实  
7)怎么在合同里面保证自己的利润  
4、如何提高超市供价  
(1)成本预算,保证报价不亏本
  a、毛利率=(销售收入-销售成本)/销售收入×100%
     毛利率计算的基本公式是:
   1).毛利率=(不含税售价-不含税进价)÷不含税售价×100%
   2).不含税售价=含税售价÷(1+税率)
   3).不含税进价=含税进价÷(1+税率)
     毛利计算公式?
   1).毛利率=(不含税售价-不含税进价)/不含税售价×100% 
   2).毛利率=(1-不含税进价/不含税售价)×100%
    b、销售毛利率=(销售收入-营业成本)/销售收入*100%
     c、成本毛利率=(销售收入-营业成本)/营业成本*100%
     d、顺加和倒扣是商业计算毛利、成本、售价的两种方法,现在常用的是倒扣。
       销售毛利率=销售收入销售成本/销售收入
       倒扣毛利率= (零售额-成本) 100%
2)报价精确  
3)合同明确特价补贴  
4)专卖品项设立  
5、日常管理预防超市砸价  
1)提前跟进,防止砸价  2)控制发货节奏  3)控制数量、后发货  4)客情预防  
6、超市砸价残局破解  
1)紧急协商,争取有价无货 2)控制导购 3)辩证施治 4)负荆请罪,防止连动 5死给他看三绝招  
案例分析: 某品牌的卖场渠道整理与布局分析
目标测试:成本毛利的计算运用
第五、赢在卖场
【解决的核心问题】
²  进入前的5大准备
²  看点和卖点的地点
²  商超成列的方法
1、陈列组合对陈列效果的影响
(1)如何占据最好的货架位置;(2)好的货架位置,给最快销的产品;
(3)正确摆放产品;(4)特殊堆码和端架陈列。
2、市场好的促销形式
3、场外促销活动的注意事项
4、KA渠道的促销设计
(1)特价、捆赠  (2)功能型促销  (3)形象型促销 (4)机会型促销
视频短片:某企业促销活动视频
第六、认识我们的角色和神圣职责
【解决的核心问题】
²  先看看我们是谁
²  认识导购的工作是多么重要
²  商场导购管理基本法
1、商超导购营销能力决定营销结果
2、导购员正确职业定位与心态
(1)导购职业的正确定位;(2)树立正确的职业观念;(3)认真工作是真正的聪明
3、商超导购工作5项基本原则
4、商超导购员5大职责
5、商超导购最需要的3项素质
6、体现优秀商超导购素质的5S原则
7、从职能上成为7大员
8、专业商超导购实战营销技巧
1)顾客进店相迎技巧;2)接近顾客的7种时机;3)如何判别目标顾客者
4)如何与顾客进行有效沟通;5)如何了解顾客需求;6)顾客购买心理八阶段及内容
7)灵活掌握顾客购物心理;
9、如何向顾客介绍产品
1)ABCD推销术;2)AIDA推销法;3)FABE模式;4)如何介绍产品卖点
5)11种介绍产品的技巧;6)产品介绍八点注意
情景分析:我是怎样把一名导购培养成业绩高手的
第七、处理顾客异议的技巧
【解决的核心问题】
²  客户投诉怎么办
²  一般性会怎么办
²  主动消除的方法
1、顾客为何会有疑问和异议
2、处理异议的基本观念
3、处理异议基础的五个熟悉
4、处理异议导购常见的缺点
5、如何解答疑问和处理异议
6、克服价格异议的12种方法
7、消除异议后如何主动建议购买
情景模拟:我的第一次处理客户投诉
第八、如何防止即期品产生
【解决的核心问题】
²  为什么会有临期货
²  如何协调关系有效阻止损失
²  对于卖场现在管理的一些基本技巧
1、即期品产生的根源  
2、卖场销售是链的过程  
3、注重检核力度  
4、卖场业务可能出现的四种情况  
5、预防即期品的方法  
案例:专柜主管不配合怎么办?
利用工具找准问题,有效管理和整理资源,借以提升业绩
表1:《产品销售统计表》
表2: 《周目标计划计划表》
表3:《日行程计划表》
表4:《竞争对手促销活动表》
表5:《客户回访路线表》

使用道具

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