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结果可控的年度营销计划 主讲：肖阳 老师 “兵无常势、水无常形，能因敌变化而取胜者，谓之神”。 企业经营无一定之规，但必然有章可循。 现实中，企业与营销高级管理者在制订年度经营计划时常常面临三大难题： 1、 不知从何入手、缺少全局意识，有点无面、有广度无高度； 2、 不知从何突破、缺少创新能力，来来回回都是“三板斧”； 3、 不知从何控制、缺少执行保障，最终镜花水月、功亏一篑； 作为多家上市公司总顾问、独立董事，中国最大的讲师团-----“师董会”发起人、名师总教练，肖阳老师被称为“中国实战咨询领军人物”。曾创在3个月内带领上市公司增长10个亿的经典案例。 肖老师是中国10大企业（世界500强排名前100位）-----中石油、中石化、国家电网、工行总行等万亿规模企业，处级干部培训班首席专家。是河南双汇集团、吉利汽车总部特聘专家，百亿规模企业老总感叹：学了20年管理，赶不上听肖老师一天课。2020年，在清华、北大等高校，连续作45个总裁班课程满意度排名第一。 本课程肖老师凭借深厚的国学功底与扎实的西方管理理论，以中西合璧的方式，为学员解读年度经营实战中的道、法、术、势，使企业营销团队来之能战、战之能胜、胜之能久。课程涵盖年度经营计划从设计到执行的全过程，案例新颖、视角全新、贴近实战、博古论今，让企业的销售业绩好风借力、直上青云！ 课程对象 ² 企业董事长、总裁、人力副总、营销副总、营销总监、市场总监、销售总监等高级管理人员 ² 大区经理、区域负责人和各营销部门主要管理干部 课程收益 ² 了解年度经营计划蕴含的战略、战术精髓所在 ² 掌握企业实战从计划、组织、资源准备到管理指挥、一线操作、协同作战等各主要工作的核心技巧 ² 学会如何运用、学会变通运用中西方经典管理理论，达到融会贯通、明辨无碍的境地 课程特色 独创性提出： ² 营销计划设计的8个步骤 ² 团队管理“弱势管理理论” ² 团队建设“五种博弈类型” ² 团队沟通的12种技巧 课程时间 ² 1--2天 课程大纲 ※ 序言：互动环节 ※上篇：营销计划的框架与设计——“知彼知己，胜乃不殆；知天知地，胜乃可全。” u 年度营销计划的常见误区 ◇ 模式陈旧，主业不清----营销痴呆症 ◇ 组织混乱，野蛮生长----营销肥胖症 ◇ 恶性降价、品牌乏力-----营销肌无力 ◇ 包容不足、无法传承-----营销侏儒症 ◇ 诸侯割据、中央失控----营销分裂症 u 何为年度营销计划？ ◇ 定义：企业寻找在现有环境/资源/能力的限制条件下，取得相对优势，达成营销目标的方法与路径。主要解决以下三大问题： ◇ 确定年度目标 ◇ 确定年度活动 ◇ 确定保障措施 u 年度营销计划的8个步骤 ◇ 计划描述 环境分析 营销目标 营销策略 ◇ 行动方案 保障计划 绩效管理 营销预算 u 营销计划调研与分析 ◇ 调研目的 ◇ 调研原则 ◇ 调研方法 ◇ 分析工具---SWOT、波特五力模型、波士顿矩阵、关键成功要素等 ※ 中篇：营销计划工具与方法——“先为不可胜，以待敌之可胜。不可胜在己，可胜在敌” u 8种客户营销创新方式 ◇ 偏执型人格 癔症型人格 ◇ 强迫型人格 回避型人格 ◇ 分裂型人格 依赖型人格 ◇ 攻击型人格 自恋型人格 u 客户服务模式创新的三个角度 ◇ 如何实现客户重复购买 ◇ 如何实现客户相关购买 ◇ 如何实现客户推荐购买 ◇ 客户模式突破---120期望法则 u 2018年营销模式6种创新 ◇ 第一式：趁火打劫 第二式：锦上添花 第三式：无中生有 ◇ 第四式： 擒贼擒王 第五式：借尸还魂 第六式：先发制人 u 肖老师操作案例解读-----如何让上市公司三个月销售增长10个亿？ ※ 下篇：营销计划落地与实施——“激水之疾至于漂石者，势也；鸷鸟之疾至于毁折者，节也” u 营销团队管理的博弈本质 ◇ 西方理论中的零和博弈 ◇ 西方理论中的负和博弈 ◇ 西方理论中的正和博弈 u 营销团队管理的5种模式 ◇ 长工论---X理论 ◇ 上帝论---Y理论 ◇ 情人论—Z理论 ◇ 夫妻论---超Y理论 ◇ 父子论---超越理论 u 营销团队建设的4大法则 ◇ 绝对指标与相对指标的关系 ◇ 法家风格与儒家风格的关系 ◇ 过程考核与结果考核的关系 ◇ 独裁决策与民主决策的关系 u 营销团队激励的12技巧 ◇ 连续赞美、差异赞美、细节赞美 ◇ 对方利益、先抚后教、反话正说 ◇ 肢体语言、转移抱怨、示弱则强 ◇ 反向说服、去除侮辱、超越期望
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