|
“知行为，新销售—基于DISC的销售技巧” ● 课程背景: 销售行业有句话，叫做“宁可不识字，不可不识人”，要补消费者行为学和销售心理学，这两门课是销售人员现阶段必须掌握的基本课程。 产品同质化严重，顾客服务要求飙升，如何提供让顾客接受的销售过程，成了我们现在研究的关键，销售一定要重视过程，如果能重视动机的源头，使用好的工具，都对交换行为有影响。 DISC理论是目前世界上最被广泛运用的人类行为分类方式，是行为风格理论的重要组成部分。本课程源于英国AXIOM公司所研发的DISCUS人类行为风格分析器之课程模拟系统，再经由实践家知识管理集团顾问团持续研发而成。 ● 课程目的及概述: 本课程特别为企业从事销售的高管、经理、主管及直接面对顾客的销售精英量身定制，是国内少有的专门以提升销售业绩及组建高业绩销售团队为出发点的DISC培训。 学员通过课程更加了解销售，激发潜质，寻求到自我的发展之道，并能通过学习辨识不同行为背后的性格特质，左手操作流程标准化，右手DISC对人敏感度，让销售创造、沟通与传送价值给顾客，同时经营好核心顾客关系，顾客终生价值，除了能更有效驱动组织最大利益化前进，更是彼此信心的传递，信念的转移。 l 课程时间: 2天: 本次课程提供核心的知己达人DISC理论，团队演练方法和DISC测评工具。 大量的人类行为风格解析及辅导材料将使2天的培训绝对物超所值。 课程收获： l 对于企业： 帮助企业短时间内迅速了解员工，使招人更精准，培训更有效，将合适的人才放对合适的位置，激发员工的投入。 l 对于团队： 在团队中，帮助相互增进了解，实现1+1>2。 l 对于个人： 了解自己，正确评估自己，明白自己的压力源。学会沟通，改善与周围人的人际关系，了解个人优势，选择发展方向，运用报告在沟通、领导、销售、服务、激励等方面做出积极的改善，寻求到自我的发展之道。 培训对象：企业总经理、人事总监、培训经理、人力资源经理、企业销售经理、销售主管、销售精英、顾问培训师等。 课程目标： l 促进学员思考并激励其获取技能提升、态度改善、拥有资讯。 l 按照相对应标准对顾客分类，进行差异化管理，实现最高投入产出比； l 课堂交互实景呈现，不同的行为风格如何设计不同销售方案，达到最佳效果。 l 通过老师精彩的讲解，提升销售人员对人的敏感度，改善行为，刷新高业绩。 课程大纲 【知行为，新销售—基于成交的差异化沟通】 第一天， 上午： 一、启动篇—销售基础概念 1、 开场问题: l 怎样做一个不让人讨厌的销售人员？ 2、破冰互动：填写九宫格 3、行为风格的“三对”概念 4、对人敏感度的“三个层面”。 5、行为风格研究的“两个基础” 获益: 激发潜能,规避风险.找到天分为自己工作！ 二、示证篇--观察不同特质的人做出反应--什么是DISC？ 1． DISC的起源和运用。 2． 不同性格特质的行为表现： 1） 两个维度：关注事VS关注人 2） 两个节奏：直接，快VS间接，慢 3） 如何辨别DISC的行为特质？ l D型 指挥者视频鉴赏 l I型 影响者 视频鉴赏 l S型 支持者 视频鉴赏 l C型 思考者 视频鉴赏 练习：总结某特质的所有特点！ 获益：提升对不同行为背后性格特质的辨识度 三、方法篇--引导问卷填写： 测试引导：没有好坏对错，不分优缺都是特点。 1、 个人行为风格测试 案例：玩手机不看说明书的弊端 讲解：测试的要求和注意事项 l 假想是在重要工作场合。 l 凭直觉而不是用判断。 l 不能漏填不能重复。 第一天， 下午： 四、验证篇--深入了解，DISC性格的挑战和优势： （一）示范DEMO：某产品针对DISC的多种沟通话术。 1、 示范工具：NFABE法则。 2、 示范工具：梅瑞尔五星教学法。 练习：使用某工具进行销售话术设计，并演练。 获益：针对性使用工具，先瞄准，再用合适的武器，大幅度提高命中率。 （二）销售团队演练： DISC性格特质分析団队演练活动步骤： l STEP1：任务下达 l STEP2：个人答案 l STEP3：全队答案 l STEP4：专家解读 l STEP5：团队分析 l STEP6：总结运用 获益：了解DISC典型特质和相处原则。 第一天课程总结和作业： 1、 每人一分钟回顾课程重点和感受。 第二天， 上午： 五、蜕变篇--什么是信任销售？（让客户看见你的时候就觉得你能帮助解决问题） （一）如何获得顾客信任？ 1、 顾客的购买动机：客户对你和销售方案的期待，他源于内心的感受、压力、顾虑、愿景。 2、 实现什么？透过产品，顾客真正想要的是什么？ 3、 解决什么？让顾客的买点主导产品的价值。 4、 避免什么？预防优势成为劣势。 （二）DISC在销售中的应用（理性了解自己，感性了解他人） 假如你遇到顾客D--指挥者（关注事、行动快） 1）回顾D特质顾客特质。 2） D特质最有效的销售方式。 3） D特质最喜欢的顾客服务 4） D特质的双赢沟通 假如你遇到顾客I-- 影响者（关注人、行动快） 1） 回顾I特质顾客特质。 2） I特质最有效的销售方式。 3） I特质最喜欢的顾客服务 4） I特质的双赢沟通 假如你遇顾客S-- 支持者（关注人、行动慢） 1） 回顾S特质顾客特质。 2） S特质最有效的销售方式。 3） S特质最喜欢的顾客服务 4） S特质的双赢沟通 假如你遇到顾客C--思考者（关注事、行动慢） 1） 回顾C特质顾客特质。 2） C特质最有效的销售方式。 3） C特质最喜欢的顾客服务 4） C特质的双赢沟通 获益: 以对方接受的方式发展关系.靠能力,而不是靠运气. 第二天, 下午： 六、实践篇--不同性格的销售心法： 互动：DISC知人善用角色扮演： l STEP1：任务下达 Ø STEP2：抽签 Ø STEP3：设计 Ø STEP4：表演 Ø STEP5：小组讨论 Ø STEP6：总结运用 获益：运用DISC，用实际工作情景来实现，销售与顾客“感受”与“个人赢”的匹配。 七、解读篇--学会解读不同人的特质 Ø 分析1:确定类型 Ø 分析2:度量强度 Ø 分析3:压力指数 Ø 分析4:分析趋势 Ø 分析5:综合类型个性分析 Ø 分析6:摘取你的面具 DISC四句话:无优无劣是特点,有优有劣因环境,分辨优劣靠敏感,扬长避短是能力. 全部课程收结—回顾全程，感召行动！
1、课程知识点和所达成的共识回顾。
2、参与者每人1分钟培训感想。
3、知行合一的五个层次。 4、布置作业：分析身边同事一周，并整理一篇DISC小作文，分享朋友圈。
5、致谢和互动问答,。
| 
