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渠道开发与经销商管理 （主讲：谢炎老师） 课程背景： 销售渠道与经销商是企业最重要的资产之一，同时也是变数最大的资产。它是企业把产品向消费者转移的过程中所经过的路径。这个路径包括企业自己设立的销售机构、代理商、经销商、零售店等。对产品来说，它不对产品本身进行增殖，而是通过服务，增加产品的附加价值；对企业来说，销售渠道起到物流、资金流、信息流、商流的作用，完成厂家很难完成的任务。不同的行业、不同的产品、企业不同的规模和发展阶段，销售渠道的形态都不相同，决大多数销售渠道都要经过由经销商到零售店的这两个环节。所以在当前渠道为王的市场经济背景下，陶瓷行业企业只有加强销售渠道开发与管理，努力打造属于自己企业稳固并良性运作的终端渠道商才能立于市场潮头，才能成为激烈竞争下的最后赢家。 课程目标： 让所有参训人员完全熟悉陶瓷行业终端渠道销售开发的基础知识，树立起本行业品牌意识；明确终端渠道开发与经销商管理的重要性，提升终端渠道开发与经销商管理水平，提高终销售人员的能力并推动销售量的提升；强化终端渠道管理，运用“精耕细作”的市场操作策略在渠道开发与推广以及营销管理上不断创新。 施训方法： 1、理论授课：50% 2、案例引导：20% 3、场景演练：10% 4、实战演练：20%
课程大纲 1.1渠道基础知识 n 你认为渠道到底是什么？ n 你认为渠道销售如何进行？ n 通路渠道的演变 n 渠道现状的特点 n 经销商的价值链 n 经销商赢利模式 1.２厂商关系的实质 n 博弈关系，是进入新市场的有效入场券 n 经销商是厂家的销售经理 n 经销商是厂家的合作伙伴 1.3树立正确观念，正确看待厂商之间的关系 n 厂家和经销商之间是买卖关系、贸易关系 n 经销商想跟厂家要的条件? n 厂家想让经销商做的工作? 2.1渠道开发策略与技巧 动作分解： n 对经销商要像上帝一样敬起来 n 像防贼一样防着他 n 管理经销商要随时准备“撕票” n 厂商与经销商的关系定位 2.2找对方法，慎重开发与选择经销商 动作分解： 选择开发对的经销商 n 选择要素 n 选择经销商的步骤 n 渠道（经销商）技巧判断 2.3优质经销商的四大基本要素 n 经营理念先进，拥有优秀的销售团队． n 服务积极，配送有一定能力． n 工作态度诚恳、认真、勤劳，学习意愿高． n 合作意愿强烈，非常在乎我们的经销商。
3.1经销商管理
经销商管理是渠道管理的重中之重 管理内容 n 合同体系 n 货款结算 n 资源共享 n 培训人员 n 竞争对手活动 n 开发客户 n 价格控制 n 促销活动等 经销商管理要点 n 日常二分商价格的维护 n 促销时段的资源及价格管理： n 分销商的激励 n 经销商的作用 n 如何制定分销政策 n 经销商通路职责 n 客户信用管理 n 建立销售预警系统 4.1经销商的日常拜访 n 拜访原则：规律联系，定期拜访 5.1市场研究的重要性及技巧 在进行市场开发前需要了解的三个关键数据 n 终端数据库 n 消费者数据库 n 竞争对手数据库 6.1经销商所服务的客户管理 经销商客户管理 n 客户资料 n 库存管理 n 零售价管理 n 消费趋势信息 n 竞争对手活动 经销商的市场活动 n 竞争对手活动 信息收集（客户和消费者） 渠道分析（客户、消费者、竞争对手、环境） 设计活动 目标确定 实施活动 监控过程和结果 7.1终端客户的耕耘是厂商控制市场的关键 引导经销商向其他市场的拓展 成熟市场拓展 网上市场拓展
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