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渠道销售管理 （课时：1天 主讲：谢炎老师） 课程背景： 销售渠道是企业最重要的资产之一，同时也是变数最大的资产。它是企业把产品向消费者转移的过程中所经过的路径。这个路径包括企业自己设立的销售机构、代理商、经销商、专卖店等。对产品来说，它不对产品本身进行增殖，而是通过服务，增加产品的附加价值；对企业来说，销售渠道（代理商系统）起到物流、资金流、信息流、商流的作用，完成厂家很难完成的任务。不同的行业、不同的产品、企业不同的规模和发展阶段，销售渠道的形态都不相同，决大多数销售渠道都要经过由经销商到零售店的这两个环节。所以在当前渠道为王的市场经济背景下，企业只有加强销售渠道管理，努力打造属于自己企业稳固并良性运作的终端渠道（代理商）才能立于市场潮头，才能成为激烈竞争状态下的最后赢家。 学员对象：渠道销售管理人员、终端渠道销售员
课程大纲 1.1渠道基础知识 n 你认为渠道到底是什么？ n 你认为渠道销售如何进行？ n 通路渠道的演变 n 渠道现状的特点 n 经销商的价值链 n 经销商赢利模式 1.２厂商关系的实质 n 博弈关系，是进入新市场的有效入场券 n 经销商是厂家的销售经理 n 经销商是厂家的合作伙伴 1.3树立正确观念，正确看待厂商之间的关系 n 厂家和经销商之间是买卖关系、贸易关系 n 经销商想跟厂家要的条件? n 厂家想让经销商做的工作? 2.1渠道（经销商）管理策略与技巧 动作分解： n 对经销商要像上帝一样敬起来 n 像防贼一样防着他 n 管理经销商要随时准备“撕票” n 厂商与经销商的关系定位 2.2打造优质经销商的四大基本要素 n 经营理念先进，拥有优秀的销售团队． n 服务积极，配送有一定能力． n 工作态度诚恳、认真、勤劳，学习意愿高． n 合作意愿强烈，非常在乎我们的经销商。 2.3经销商的忠诚度建立与管理． n 如何树立经销商认同的“事业愿景” n 如何建立与经销商共赢的市场机制． n 经销商满意度与忠心度的关系 n 如何经销商的达到满意度与忠诚度 n 合力构筑区域利益共同体是长治久安的保障 3.1经销商管理 经销商管理是渠道管理的重中之重 管理内容 n 合同体系 n 货款结算 n 资源共享 n 培训人员 n 竞争对手活动 n 价格控制 n 促销活动等 经销商管理要点 n 日常价格的维护 n 促销时段的资源及价格管理： n 分销商的激励 n 经销商的作用 n 如何制定分销政策 n 经销商通路职责 n 客户信用管理 n 建立销售预警系统 4.1经销商的日常拜访 n 拜访原则：规律联系，定期拜访 5.1市场竞品驱逐的重要性及技巧 n 在市场竞品驱逐前需要了解的三个关键问题 n 竞争对手分析与竞争策略实施 n 与代理商进行谈判的策略与沟通技巧 6.1经销商所服务的客户管理 经销商客户管理 n 客户资料 n 库存管理 n 零售价管理 n 消费趋势信息 n 经销商的市场活动 n 竞争对手活动 信息收集（客户和消费者） 渠道分析（客户、消费者、竞争对手、环境） 设计活动 目标确定 实施活动 监控过程和结果
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